软硬平衡的防御作战
对于主导者来说，相对于进攻而言，防御作战很多时候难度更大。这源于在一个庞大的客户规模基础上，处处设防的难度极大，也不现实，进攻者轻灵而凶悍的进击往往使主导者两难。因此，掌握一些关键的防御作战原则同样很有价值。
首先，最基本的原则在于对核心高价值客户群扎牢篱笆，作好捆绑维系。这个群体，是对电信运营商利润贡献最高、最富有影响力与号召力的群体，也必然成为市场攻防的焦点所在。从防御角度看，一方面需要通过软硬捆绑的各种方式提前占据客户的钱包份额支出，另一方面，重点要通过对于VIP客户群的服务创新，通过对于VIP客户提供更多的高价值服务、创新维系方式实现对客户的忠诚维系，服务的经营性价值将在今天愈发凸显重要性。
其次，回顾一下冷兵器时代在防御作战中经常听到的一个词“断其粮道”，这给我们的启发在于主导者需要充分消耗挑战者的竞争资源，切断其可能的资源供给。这在经营上的含义是，主导者对各类优质资源，需以更快、更好的条件实现抢先占据，包括重要的渠道资源、应用内容资源、终端资源和政府合作资源等。
第三，陷对手于沼泽地带。当挑战者过于执着于客户市场份额的扩充时，需要进行冷静分析。一种极有可能发生的情况是，竞争对手的客户质量不理想，这意味着竞争对手可能在非核心客户群上耗费了大量的资源，但与之俱来的大进大出、忠诚度低以及高成本支出可能把对手陷入一个很糟糕的沼泽地带。在这样的情况下，主导者可以在沼泽地带耐心与对手周旋，在行为上不断鼓励竞争对手在这样的方向上越走越远。总之，防御作战其实并不容易，需要寻求直接与间接、软与硬的均衡。