作者：温爽
ISBN：10位［730113360X］ 13位［9787301133606］
出版社：北京大学出版社
出版日期：2008-2-1
定价：￥32.00 元
内容提要本书作者常年在一线对电话销售人员进行培训，明白各层次电话销售人员的不同需求。本书通过大量的案例、情景分析、表格等不同的表现形式，为初入门槛的电话销售人员循序渐进地讲述了电话销售需要注意的8个流程，并提供了相应的方法与技巧。掌握了这些方法与技巧，便可以让你从容不迫地与客户进行沟通，并有效获取客户订单。 本书所提供的方法与技巧新颖、实用、针对性强，对一线销售人员来说，是一部不可多得的指导用书。
编辑推荐掌握电话销售的8大流程，8天就能成为金牌电话销售员。
幽默风趣+新颖实用+功底深厚！
——奥康集团副总裁王振权
温老师讲的课信息量大，实用性强，听完之后还想听，一边鼓掌一边笑。
——创维集团党委书记、创维商学院院长王大松
他的讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身。
——和记黄埔地产广州营销经理骆清谊
温老师的课思路清晰，营销理念先进；授课形式新颖，课堂气氛活跃；案例分析精彩，现场点评到位；讲课方式灵活多变，让我们一进入教室就开始兴奋！
——白沙集团营销经理何伟
培训金牌电话销售员。
作者简介温爽，中华营销培训网资深专家，电话营销培训网（WWW.dhyxpx.com）首席顾问，海尔商学院特邀讲师，中国企业竞争力工程特邀专家，中国企业职业营销经理研修班首席讲师，北京大学、清华大学营销高管班客座教授，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师。主讲课程：“金牌电话销售培训”、“价格谈判技巧”、 “大客户销售技巧”、“客户沟通技巧”、“营销创新思维”、“高绩效销售队伍的建设”等。
服务过的客户：联想集团、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、修正药业、白云日化、三星电子、圣象集团、四川白塔集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代等。
目录前言
第一章完备的销售信息
获取各种信息
建立客户数据库
客户资料
收集信息的技巧
收集信息的9个途径
收集信息应遵守职业道德与法律法规
第二章电话前的准备
明确电话销售理论
电话销售人员的必备素质
电话环境的准备
物品的准备
问题的准备
细节准备
第三章良好的开局
开场白的流程
开场白的6要素
第四章以客户需求为中心
引导客户需求
确认客户需求
挖掘客户潜在需求
第五章引导谈话方向
获取引导的主动性
从客户利益出发
引导客户发现产品优势
知已知彼，巧施引导
循循善诱，情理服人
“以退为进”的引导术
第六章产品呈现
知悉自己的USP
SPIN产品呈现法
FAB产品呈现法
第七章异议处理
掌握客户情绪
常见的客户异议
可供借鉴的7种话术
客户异议的6种应对方法
价格异议的16种处理方法
第八章促单成交
具有成交的意识和勇气
善于跟进决策人
识别客户的成交信号
促成交易的9大技巧
第九章价格谈判
常见报价方法
价格谈判的3大策略
有原则的让步
第十章发展客户关系
客户心理分析
建立良好的客户关系
掌握MOT
