版权信息
作者： 丁兴良，林俊，黎燕著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-10-1
字数： 182000
页数： 171开
本： 16开
纸张： 胶版纸
I S B N ： 9787111249771
包装： 平装
所属分类： 图书 >> 销售 >>销售技巧定价：￥29.00
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过程比结果更重要
内容简介
中国商用车在短短的十几年间发展经历过了风雨历程，在八十年代末及九十年代初期，随着中国市场经济体制建立，传统计划经济模式下的各地区性企业在市场经济的大潮中经受不住冲击，多数或是被淘汰或是在维持。只有少数的企业能迎头赶上，不断壮大，在全国统一大市场中攻城拔寨，最终形成商用车行业的领导企业，当时比较有名的是亚星、黄海等。
这些的成就是离不开其中的奥秘，商用车销售技巧篇将让你感受成功的喜悦。作者简介
丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；内内大客户营销培训第一人。
通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
目 录
序 专业销售流程对企业的促进
前言
第一章 商用车营销时代的变迁
第一节 商用车营销观念的萌芽
第二节 商用车的要素分析
第三节 商用车社会价值体现
第二章 商用车职业销售顾问打造
第一节 商用车销售顾问诞生的必要性
第二节 销售顾问的基本概述
第三节 如何打造一名优秀的销售顾问
第三章 销售顾问八步体系的构造
第一节 销售管理八步体系的基本概述
第二节 销售管理八步体系的结构分析
第三节 销售管理体系的标准管理
第四章 赢在起跑线：接待礼仪
第一节 有效预测客户需求的方法
第二节 接待客户接待流程的技巧分析
第三节 接待礼仪的注意事项
第五章 上帝的心声：解答咨询
第一节 有效倾听客户心声的方法
第二节 为客户解答咨询流程的技巧分析
第三节 帮助客户解答咨询的注意事项
第六章 乾坤般布局：产品展示
第一节 有效进行产品说明与展示的基本方法
第二节 产品展示流程的技巧分析
第三节 产品展示的注意事项
第七章 Face to Face:异议处理
第一节 有效处理客户异议的方法
第二节 异议处理的技巧分析
第三节 异议处理的注意事项
第八章 双赢的定位：协商促成
第一节 有效进行协商促成的方法
第二节 达成协议的技巧分析
第三节 协商促成的注意事项
第九章 关键的关键：后续签单
第一节 有效进行后续签单的方法
第二节 后续签单的技巧分析
第三节 后续签单的注意事项
第十章 体验式营销：交车验车
第一节 有效进行交车验车的方法
第一节 交车验车的技巧分析
第一节 交车验车的注意事项
第十一章 绝不可忽视：后续服务
第一节 有效进行后续服务的方法
第一节 后续服务的技巧分析
第一节 后续服务的注意事项
第十二章 商用车市场分析与策划
第一节 商用车市场营销的环境分析
第二节 市场购买行为分析
第三节 市场细分与目标市场的选择
第四节 商用车销售传播
第十三章 商用车营销将来式
第一节 商用车的营销未来——网赢
第二节 商用车的标准化之路
第三节 商用车品牌营销附录
一、工业品营销研究院简介
二、两大核心——“培训和咨询”
IMSC C（业品营销研究院）图书目录
