什么是影子战影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。影子战实际上是一种信息陷阱。
影子战的策略该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。
1、稻草人
指在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此说服对方，使其相信让步与该“存在”相应的方法。
运用的具体方法是：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透露些“信息”；让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮出打印好的价目表，宣称为“公平的标价”等。
德国某公司与对手谈判多刀切割机的交易，德方谈判手以价目表向买方的进逼，而买方用过去半真平假的合同反击，结果这个加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的让步。
2、空城计
具体做法为，不论什么议题，将条件提出时，尽可能苛刻，作卖方时，要出高价，条件要严格;作买家时，出价要低，且各种条件都要求卖方予以优惠。其实，心中想的并非是这样。这些仅为前哨战，小分队侦察性“空城计”。
3、欲擒故纵
具体做法为，务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的状态，例如，日程安排上不显急切;在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑的态度等。
4、声东击西
具体说，是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。
例如，在某谈判中，双方就总体价(软件和硬件价)的两大部分价格达成协议后，买方仍觉得部分硬件价过高，不想要，但又怕卖方说自己“无信用”，或者卖方推翻已承诺的有利于己方的条件，这时，卖方正好提出扩大做散件买卖的希望，而买方手中正好有采购散件的定单，于是停住原应抛给对方的订单，转而与卖方纠缠优惠问题，以此作为扩大散件订货的条件。
同时，着力宣传散件未来订单的份量及可能，吊其胃口。卖方一听买方可以增购，且数量可观，于是认真地与买方讨价还价起来，设法卖出好价，多卖散件。而买方随之就散件讨价还价起来，把本来不需要的设备从订单上撤掉，而且新增散件价格，比随生产线定的试车料，还有所下降。这里，运用声东击西计的成功，双方均得了好处。
5、木马计
在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度(但就是不说观点、不亮立场)，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方，以求有利于己方条件的做法，称之为“木马计”。
