2500年前，施家妻子月夜浣纱，突然明珠射体，后孕西施。这个传说的发源地——浙江诸暨现在果真成为世界最大淡水珍珠养殖基地。
当地的山下湖镇年产珍珠600多吨，占全球淡水珍珠总产量的70%。今天，以“山下湖”为名的浙江山下湖珍珠集团股份有限公司(下称“山下湖”)登陆A股，这家世界最大的淡水珍珠加工企业目前决定着国际市场的原珠价格，它的上市也将成为国内资本市场上的第一只珍珠养殖、加工概念股。
发现品牌价值
山下湖的创始人何小法早年创业时就意识到，浙江诸暨那一片孕育珍珠的“山下湖”会是个响当当的牌子，他把自己的公司就命名为山下湖。后来成为他妻子的陈夏英，在22岁创办自己的第一家公司时也以育珠的“白塔湖”为公司名称。“山下湖”、“白塔湖”，夫妻俩作为商人的敏锐，在今天看来像是一个巧合，因为很多年后，来往于诸暨山下湖镇的全球珍珠商，都把“山下湖”这三个字当作是中国淡水珍珠的代名词。
2002年，何小法因车祸突然离世，此时“山下湖”商标被诸暨赵家镇一位姓宣的人抢注。直至两年后，陈夏英通过一家中介公司，设法与持有人商议，最终拿出32万元，才将“山下湖”商标重新买回。
浙江省珍珠行业协会秘书长黄建华说，在国际市场上，“山下湖”的品牌广受认同，它的有形、无形价值不可估量。
不过，拿到“山下湖”品牌仅是陈夏英接手公司事务的一步棋而已。事实上，就在何小法离世后，整个行业都对他留下的这个规模巨大的珍珠企业何去何从心存疑惑。
不曾想，料理完丈夫的后事不到一个礼拜，陈夏英出山了。
延伸产业链
目前为山下湖“掌门人”的陈夏英，在经营思路上屡有创新。
她先是征地扩建生产基地25000平方米，引进日本漂白增光技术，又出资130万美元建立了英法行珍珠有限公司，专门从事珍珠系列产品的出口业务，与欧美、中东的客户建立了联系，并创立“千足珍珠”首饰品牌，盯紧国内市场，大规模设计、制造淡水珍珠饰品。
实践证明，陈夏英的每一步动作都有严密的商业逻辑。扩大养殖面积，是在生产的一端牢牢抓住了主动权，在规模上保持龙头老大的地位；引进新技术，是提高珍珠加工的附加值，使原珠的品质居于行业前列；建立贸易公司，是避免受制于人，直接与客户建立联系；创立首饰品牌，是延伸产业链，增加毛利率。
“原料进，原料出，这样的模式附加值极低。”山下湖董秘赵柯告诉《第一财经日报》。
提高附加值
全球90%以上的淡水珍珠产自中国，其中超过75%来自山下湖镇，这些数字令人振奋。不过，另外一组数据则显得有点残酷，全球淡水珍珠年产值为60亿美元，中国只有区区的6亿美元。陈夏英的种种举措透视出来的总体思路是，尽量增加各个环节的附加值，尤其是终端产品的附加值。
根据赵柯提供的数据，山下湖每年珠宝级的珍珠数量占珍珠总量的30%以上，其他均为中低端的原珠。这一点从山下湖的经营业绩上能看得出，2006年公司营业收入达2.4亿元，净利润仅为3029万元。
实际上，“蚌全身都是宝。”赵柯说。从蚌的养殖到加工到珍珠终端产品，一颗珍珠能带动一连串的效益。山下湖此次募集资金1.38亿元的目的，扩大公司淡水育珠蚌的养殖基地，新增面积为原有面积的20倍；建设珍珠粉中药饮片以及胶囊生产线；建设国内销售网络等。
“新增养殖基地，能够保证原珠供应的质量和稳定性，同时降低采购成本。”赵柯解释说。而建立珍珠粉中药以及胶囊生产线，则是提高了那些达不到珠宝级水准的原珠的利用价值，充分发掘了这些产品的附加价值。
早前，山下湖的科研人员还尝试着从蚌肉中提取多糖与多肽，赵柯透露，类似的科研项目仍会继续，一旦时机成熟，也将会整合到珍珠的深加工项目中。
事实上，山下湖对外贸易的比例一直占其销售额的80%以上，但国内市场的销量却很少。“我们之所以在A股上市，除了成本的考虑外，也是出于在国内打品牌的考虑。”赵柯坦言，山下湖在国际珠宝市场上有一定的知名度，但国内的市场销售却有待于进一步拓展。先做好国内的8个门店，再逐步扩张，直至到境外设立专卖店，这是山下湖旗下的首饰品牌“千足珍珠”的发展规划。
