近期有关中国电信CDMA终端招标的一些话题很值得我们探讨。
一直以来，中国联通在运营CDMA网络时，终端主要由联通华盛来集采销售，社会渠道销售数量有限。中国联通发布的数据显示，联通华盛2007年的销售量接近1000万部，应该说已是一个很不错的成绩。
而随着中国电信购买CDMA网络，集全力发展CDMA，对终端战略或者渠道战略的布局就需要重新思考了，尤其是如何平衡网络建设、用户挖掘、终端销售、业务开发等各方面的战略尤为重要。
在今年8月，中国电信进行了接手CDMA网络前的第一笔集采—500万部终端。这可以说是一个过渡期的采购策略，也给本已萧条的CDMA终端市场注入了一丝活力。
本月，中国电信又传出要在2009年集采5500万部CDMA终端的消息，可以说是给了CDMA领域一个强烈的信号。我们不妨分析一下中国电信未来CDMA用户的主要群体，目前来看可能主要有三大群体：一是已有的约4000万CDMA用户，二是中国电信的6000多万小灵通用户，三是未来可期的新用户。
按照中国电信方面“三年CDMA用户数突破1亿”的目标计算，未来三年CDMA新增用户数应为6000万户。如果将2009年作为关键一年的话，理想新增用户数应为3500万户。为了实现这个目标，中国电信首先要把小灵通用户向CDMA网络迁移。对这些用户，基本策略就是换机转网策略，其号码可以通过升位来保持主体不变，资费方面中国电信也应承诺与小灵通保持一致，这样基本能在2009年实现将近2000万小灵通用户转网。另一个重点是发展新增用户，包括发展可能来自中国移动或中国联通的转网用户，这需要中国电信付出更大的代价，比如通过赠送更好的手机、提供更低廉的资费等来吸引用户。同时，中国电信还要考虑自己的用户被反“挖脚”的可能性。新增用户方面，理想的状态是每年新增1500万户。这样两者加起来算是中国电信能力范围之内能完成的理想数据了。
那么，就终端而言，由小灵通转网用户和外部新增用户带来的需求在2009年大概也就3500万部，与有关媒体报道的数量还相差2000万部，这部分数字如何完成呢？答案就是利用社会渠道。据悉，这2000万部终端将以中国电信集中采购、社会代理商分销的方式来缓解当前CDMA终端供应紧张、终端销售渠道不畅的局面。而社会渠道将主要面向原有4000万CDMA用户的换机需求和部分新增用户的购买需求。
5500万部并不是一个小数目，这将让中国电信背负上巨大的资金压力。因此，对于中国电信而言，应该尽早促使社会渠道主动来推广CDMA终端，而不是被动地代销。没有好的利益刺激和自身压力驱动，社会渠道就会动力不足，甚至很有可能出现终端积压在社会渠道手里的现象，这在我国各行业都有鲜明的例子。
目前，中国移动和中国联通借助社会渠道在GSM市场节省了大量的人力物力，而自己也可以通过集采，发展特色终端和特色服务，提升高端用户的忠诚度。对于重组后的每一个运营商而言，渠道建设都应该根据自己的不同特点来进行，更要考虑到自己的资金压力及长远发展策略。而对于中国电信而言，在终端策略上最应该要做的就是补强社会渠道这一环节。
