全程助力计划中的解决方案提升了渠道商的竞争力，最终帮助客户从IT投资中获取更大收益。
渠道商的发展速度往往落后于中小企业信息化市场的发展，只有帮助渠道“升值”，厂商才能在中小企业市场上取得全面进展。
在中小企业市场，渠道对于惠普尤为重要——惠普已经把所有项目都交到了渠道商的手里。这是惠普全程助力计划一个鲜明的特点，也是惠普在“全程助力”计划中异常重视培养渠道的原因。
减少客户流失
南京正和电子有限公司是惠普全程助力计划的受益者。“技术力量与流程化的客户维护体制是我们的核心竞争力。”公司客户部经理姚海鸥认为，“SMB客户多而分散，渠道商不能一对一地进行客户跟踪，这是老客户容易流失的重要原因。”
事实上，大多数IT渠道也是中小企业，多处于摸索和成长阶段。为解决这一问题，姚海鸥寄希望于通过完善客户营销和维护流程予以解决。在全程助力计划中，惠普为渠道合作伙伴提供了多种培训，这其中恰包括了企业管理、商务流程等内容。
借助培训，正和电子建立了包括商业信函、短信平台和客户活动等综合营销管理流程。“包括从惠普800电话等方面汇总来的客户信息归入信息库，其他工作围绕这一信息库完成。”姚海鸥介绍说，“很多工作流程是在惠普的指导下最终定型的，目前客户部有专人向惠普学习相关的管理经验。”
摆脱价格战
渠道商要从传统的产品代理商转型为增值服务提供商，营销、管理能力的提高显然不够。作为全程助力计划的一项内容，惠普试图通过引导渠道商进行知识、技术积累，帮助渠道商提升方案销售和服务能力。
大连青云数码科技有限公司的客户群集中在外资企业，公司总经理孙正心介绍说，这类客户群对TCO、信息安全等方面认知度要高于本地企业。为了摆脱价格战的阴影，公司关注的重点集中在为客户提供解决方案和服务的能力上。
今年第三季度，青云数码结束了一期工程师培训，培训重点是提升工程师支持惠普瘦客户机销售的技术能力。“因为产品线长，惠普的服务器、存储、工作站和PC等产品与瘦客户机以及管理软件等产品很容易形成单一品牌的整体方案，这对于对解决方案与服务关注度较高的行业客户而言，有着较大的吸引力。”孙正心说。
他介绍说，在惠普瘦客户机销售中，配合客户做好系统迁移过渡，保证新旧系统的无缝链接由为重要。目前，青云数码工程师已经有能力配合客户把应用从普通PC或者无盘工作站迁移到瘦客户机上，其中包括帮助客户完成ERP应用和浏览管理，C语言、BS架构软件的最终应用等。
转型加速
2008财年开始，惠普加强了对四至六级市场的拓展力度，并优先发展面对制造、物流、零售、服务和医药五大行业市场的渠道。作为全程助力计划的一部分，惠普与渠道商一起研发本地化的解决方案或优化现有的解决方案。
南宁恒帆科技有限公司之前主做分销，在2007年流水过亿元。行业客户从无到有，经历了一个快速增长的过程。总经理陆向光介绍说，今年行业客户的业务占比有望从2007年的20%提升到40%，而这直接得力于惠普全程助力计划。
“单纯的硬件销售竞争过于激烈，且利润较低。而渠道商利用全程助力计划为中小企业提供的解决方案，关注企业应用，则能够在市场上快速地塑造起公司的核心竞争力。”陆向光认为。借助惠普的全程助力计划，南宁恒帆对南宁以至广西地区的中小企业应用进行了细分，并对自身的行业部门进行了改造，迅速提升了自身的方案提供与实施能力，加速了由代理商向增值服务提供商的转型。
成长的烦恼
在过去的三年中，惠普的相关研发投入累计超过100亿美元，设计出了超过200种IT产品和行业解决方案，并已将最新的研发和创新成果融合到产品及解决方案中。全程助力计划框架下的解决方案提升了渠道商的竞争力，最终帮助了客户从IT投资中获取更大收益。
“全程助力计划”以基础IT应用为切入点，根据不同IT需求的特点，为中小企业提供了有针对性的方案、工具和服务，降低其营销与管理成本，提高绩效。
重庆慧明科技有限责任公司大客户部经理余佳君曾接触一位需求明确的客户。该客户明确提出希望借助IT解决方案帮助公司控制成本，并且要花最少的钱。在与惠普工作人员沟通后，余佳君为客户提供了分阶段上马的模块化解决方案。该方案实施的第一阶段重点组建基础网络建设，实现办公自动化，以及管理信息化，项目以台式机、服务器为主，客户投入成本并不高。半年之后，客户因业务流程的改善，节省了近20%的支出。这一结果迅速让客户对慧明科技产生了信任。据余佳君介绍，目前该合作项目已经进入第三期，双方共赢。
惠普针对中小企业在不同时期的需求给予不同的产品和服务，让技术对业务的支持落到了实处，这种做法切实解决了成长型企业在成长中遇到的资金困难。
除了从解决方案入手助力中小企业成长，惠普的另一个身份——金融服务提供商，也发挥着同样的作用。黄居海是江西海创数码有限公司总经理。2007年，当地重点中学一个300台笔记本的项目吸引了当地所有一线品牌代理商的目光，黄居海作为惠普代理商同样加入了竞争。黄居海除将惠普在教育行业的解决方案推荐给了校方外，还在方案中融入了惠普推荐的融资工具，以分期付款的方式解决校方资金不足的困难。依靠这一颇具特色的整体方案，黄居海最终拿下了订单。
目前渠道商所接触的“全程助力计划”，是惠普三年前发布的“动成长企业”战略的延伸。借助新产品、新方案和新服务，惠普的全程助利计划已经让“动成长企业”拥有了更为翔实的“方法论”内容。
关于惠普（HP）
惠普公司(HP)始终致力于为从个人用户到大型企业的各类客户提供便捷易用的科技体验。作为全球最大的IT公司之一，惠普 (HP)产品涵盖了打印成像、个人计算和IT基础设施等领域。在截止至2008年7月31日的过去四个财季，惠普公司（HP）的营业额达1131亿美元。关于惠普（HP）的更多信息，请访问www.hp.com.cn。
