北京时间5月27日凌晨消息，知情人士透露，有关联通3G终端如何销售的谜底已揭开，中国联通WCDMA手机销售将完全实行市场化，未来，依靠市场化渠道销售体制，联通将联合所有WCDMA手机代理商，全力杀向3G市场。这是联通自2005年以来终端体制的重要改革，也给很多手机企业打了定心针。
常小兵亲自定调联通3G终端运营
在联通WCDMA试商用放号后，联通3G终端如何销售一直是个谜，而近日实际情况终于浮现。
据透露，中国联通董事长常小兵已亲自给WCDMA终端运营定调，即“坚决走开放路线，实现真正社会化”。
终端是任何3G运营商的命脉之一，此次终端运营体制变革也是中国联通3G运营的重要举措之一，意义重大。
2005年之前，中国联通曾实行市场自由销售CDMA终端的政策，但是因为不能做到规模效应，CDMA手机厂商一直惨淡经营，退出者不在少数。中国联通的终端体制在2005年时开始巨变。该年，联通华盛成立，依靠在手机集采与定制方面娴熟的操盘手法，通过超低端手机、双网双待手机的运作，有效保证了CDMA业务的发展。
去年10月，联通出售CDMA资产后，联通华盛也经历了变革，先是重组为联通华凯，后又恢复联通华盛名字。
业内人士透露，重新组建的联通华盛已被赋予新的历史使命——为中国联通移动通信业务发展提供终端及业务的定制、分销与服务。而这其中之一就是，要全力以赴推进公司全面专业化、市场化的进程。而这正是联通终端体制改革的精髓部分。根据分工，目前中国联通个人客户部负责定制WCDMA终端的整体工作，包括WCDMA终端的定制标准、选型入围等，联通华盛具体负责部分定制终端及业务的销售与服务。
鼓励社会化渠道参与销售WCDMA手机
据悉，为适应3G发展的新特点，联通已决定3G终端体制完全实行市场化渠道，即鼓励各种社会化渠道参与销售WCDMA手机。
这个含义表面上不好理解，实际上就是过去90%以上CDMA手机都由联通华盛采购，并分不同渠道销售，即“集中采购、多渠道销售”，但现在在WCDMA时代，联通采取了“社会化采购、社会化销售”的新战略。
据透露，此次试商用期间，联通所有的WCDMA手机都由包括4大国代商在内的渠道销售，包括中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛。
真正的社会化采购和社会化销售
根据统计，全球发达国家80%以上的手机新品均为WCDMA手机，拥有庞大潜在用户的中国市场无疑是中外手机厂商最为瞩目之地，而中国联通敞开了定制和营销大门，也拉开了3G手机市场真正厮杀的一幕。
按照中国联通新的思路，不仅在联通营业厅，在其它手机卖场、家电IT卖场都将能全面出售WCDMA终端。但是，在联通营业厅里摆放、销售的WCDMA手机都将由各手机国代商铺货代销，由国代商自己承担风险，联通只是提供销售平台，同时，各级联通公司一律不得自行采购手机，以防范风险。
长期研究市场营销的中国人民大学商学院院长助理刘刚副教授认为，这是真正的3G终端市场化渠道销售。
他表示，社会化采购容易，而社会化销售则不是一件很容易的事，如果是社会化采购、运营商销售，则不是真正的社会化，其社会化采购的各种成本最后都要运营商去承担，这条路是很危险的。过去在这个问题上联通曾走过弯路，也曾付出过代价，他们不希望这个问题在WCDMA时代重演。
掌握把控WCDMA终端产业链
不过，这并非意味着中国联通将任由联通3G终端无序发展。除了全力以赴推进联通3G终端全面专业化、市场化的进程外，据悉，联通也考虑到3G终端无序发展的风险，联通华盛已被秘密授予“为联通3G终端保驾护航”的职责，对风险大、批量小的产品及联通创新型业务做好终端支撑。
也就是说，除了与天音、中邮普泰等手机国代商一样销售WCDMA终端外，经过多年市场化洗礼的联通华盛将在联通3G终端运营时起到护航作用，掌控、扶持WCDMA产业价值链，全面参与开放市场的竞争。
中国联通一份内部材料还透露，作为中国联通负责定制终端及业务的采购、销售与服务的全资子公司，联通华盛首先是负责为中国联通3G业务发展提供WCDMA终端，尤其是战略性产品和“明星产品”的定制、分销与服务；其次是承担中国联通全国统一的标准化产品包(终端＋业务)的定制、分销与服务。
另外，WCDMA终端刚出炉，良莠不齐，全面向社会渠道开放是为了让产业链丰富和繁荣，但市场同时也需要一些特色产品，这些特色产品可能会因为销量小，没有厂商感兴趣，这只能由中国联通自身来做。而另一方面，中国联通也需要打造一些明星手机，这也只有其旗下经验丰富的联通华盛有此能力。
目前，自5月17日，联通试商用放号以来，联通3G终端的销售体制基本明了，对用户而言，购买WCDMA终端的渠道也明晰。(文/童锤)
