5月26日消息，在联通WCDMA试商用放号后，联通3G终端销售模式终于浮出水面。据知情人士向腾讯科技透露，中国联通对WCDMA终端将采用完全市场化的销售体制，中国联通所有分公司不再自行采购终端，所有的WCDMA手机都由四大国代商（中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛）向联通自有营业厅及所有社会渠道开展销售，并给予统一的渠道、话费及促销政策。
四大国代商全面开售WCDMA手机
据内部人士透露，中国联通董事长常小兵亲自给WCDMA终端运营定调—“坚决走开放路线，实现真正社会化”。这是联通自2005年以来终端体制的重要改革，同时，也意味着联通3G终端将依靠市场化渠道销售体制，联合所有WCDMA手机代理商，全力杀向3G市场。
联通华盛自成立以来一直承担中国联通终端的采购与销售，其推行的“集中采购、多渠道销售”战略在2007年成功地使联通手机销量突破1000万台，而销量连年占据CDMA手机市场90％以上的份额。
而天音通信则是诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等著名手机品牌的国代商之一，除上述品牌外，其还代理飞利浦、LG、夏普、多普达等手机品牌的销售；中邮普泰也是中国最大的手机销售商之一，同样也是诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等手机品牌最重要的全国分销商之一；爱施德则是三星等国际著名品牌在中国的核心代理商，依靠三星手机的庞大销量，在手机分销领域中位列全国三甲。
凭借四大国代商及国美、苏宁等IT家电卖场等其它社会渠道，联通WCDMA手机将全面开启社会化开售。
联通分公司不再自行采购终端
根据分工，目前中国联通个人客户部负责定制WCDMA终端的整体工作，包括WCDMA终端的定制标准、选型入围等，联通华盛具体负责部分定制终端及业务的销售与服务。
据悉，联通已决定3G终端体制采取“社会化采购、社会化销售”的新战略，完全实行市场化渠道，即鼓励各种社会化渠道参与销售WCDMA手机。
按照中国联通新的思路，不仅在联通营业厅，在其它手机卖场、家电IT卖场都将能全面出售WCDMA终端。但在联通营业厅里摆放、销售的WCDMA手机都将由各手机国代商铺货代销，由国代商自己承担风险，联通只是提供销售平台。同时，各级联通公司一律不得自行采购手机，以防范风险。
社会化采购容易，而社会化销售则不是一件很容易的事，如果是社会化采购、运营商销售，则不是真正的社会化，其社会化采购的各种成本最后都要运营商去承担，这条路是很危险的。长期研究市场营销的中国人民大学商学院院长助理刘刚副教授如此认为。
深度定制WCDMA明星产品
除了全力以赴推进联通3G终端全面专业化、市场化的进程外，据悉，联通也考虑到3G终端无序发展的风险，联通华盛将对风险大、批量小的产品及联通创新型业务给予终端支撑。
也就是说，除了与天音、中邮普泰等手机国代商一样销售WCDMA终端外，联通华盛将在联通3G终端运营时全面参与开放市场的竞争。
据中国联通一份内部材料显示，联通华盛首先是负责为中国联通3G业务发展提供WCDMA终端，尤其是战略性产品和“明星产品”的定制、分销与服务；其次是承担中国联通全国统一的标准化产品包（终端＋业务）的定制、分销与服务。
此前，用户已经可以开始在“联通商城”和“华盛商城”开始网上购买WCDMA3G上网卡、上网本，同时也可在各地营业厅购买。
因此，联通3G终端最后形成的销售模式是：WCDMA手机全面市场化销售，联通华盛仅销售其中一部分机型，而WCDMA上网卡和上网本上市初期全部由联通华盛包销。（文/日尧）
