04年成立以来一直致力于HP服务器产品的营销和推广，以及基于HP服务器及存储产品为行业用户提供完整解决方案。正是这样一个专注于行业客户的惠普经销商在中关村这块寸土寸金的地方一步步成长起来，成为08年销售流水达2000万的企业。对于专注行业客户的经销商是一个什么概念，与渠道商有着怎样的不同，带着这样的疑问，笔者这次拜访了一家专注电力、研究机构的行业经销商——北京创新恒业科技有限公司，从销售事业部左亮总经理那里得到了答案。
渠道商要从传统的产品代理商转型为增值服务提供商，早期在营销、管理能力方面显然不够。左亮总经理谈到：“早在2008财年开始，惠普就推出全程助力计划，加强了对四至六级市场的拓展力度，并优先发展面对制造、物流、零售、服务和医药五大行业市场的渠道，与渠道商一起研发本地化的解决方案或优化现有的解决方案，使得每个渠道商可以成为行业客户的供应商。”
谈到成为行业客户的经销商，左亮总经理尤为感慨，和其他的经销商一样感叹如今惠普新渠道政策带来的好处。随着09年惠普G6优渠道政策的发布，厂商可以采取细分行业的方式进行渠道精耕细作，把每家渠道商的“责任”更加严格化，要求渠道商对进行深入需求分析，深挖行业市场的潜在需求。这样，摒弃了之前虚假价格出现的现象，提供一条龙的解决方案支持，直接的对行业客户的需求做出回应。
对于危机，左亮总经理坦言：没有影响那是不现实的，不同于专注渠道的厂商，他们只要把相应的产品出售到市场上，形成最终的利润就可以。而专注行业客户的我们，受到行业客户采购需求的影响特别大，如今在企业尽缩成本，降低采购的大环境下，运营业务条件满足，企业不会轻易采购服务器产品。
但是5500系列产品的推出，不仅丰富了市场，同时也给危机下的企业带来性能上提升成本上节约，从另一个方面讲，销售的整体出货量还是影响不大，左亮总经理预测年底将会出现销售回暖的情况。
就是这样一个潜在的市场回暖现象，使得大量企业对于成本的效率最大化需球显得尤为突出。刀片服务器的市场凸现，对于这样的情况，左亮总经理尤为兴奋，表示：特别是行业客户，未来注重高集成化的产品，更加便于管理的服务器，这样刀片服务器正好是这个需求最佳人选，而在X86市场有着绝对优势的惠普刀片系统正是市场利润的所在。
最后，他表示：“如果能进一步加强服务器货源的充足性，加上惠普一贯良好的品牌效应以及全方位的支持服务，相信自己在行业客户领域会做的更好。”
了解客户需求，注重服务效果，提供完善方案。有理由相信，在未来专注于行业客户经销商在做出正确的决策前提下，一定会走向属于自己企业的蓝海。
