新医改对零售药店的冲击使得其亟待寻求新的增长点，多元化经营成为其发展的必然道路。但是，作为医药行业的零售终端，药品特性是其一直以来存在的最重要特性，由此，回归中药及其衍生保健系列产品带来的高利润空间和品牌效应，成为多元化下零售企业经营新的制高点。
在7月14日，由康美药业主办的“中药发展黄金时代之药店机会高峰论坛”上，来自全国各地的100多位药品零售连锁企业的负责人共同探讨了上述新医改形势下的药店经营思路。
与会的企业家们认为，在新医改重新配置基层医疗资源的形势下，回归药店对中医药的经营和传播将是应对压力、谋求发展的最好方法之一。
基层医疗机构分割零售市场资源
“新医改实施对药店的冲击，将使得基层医疗资源彻底重新分配，健康管理概念的兴起将成为药店委以生存并且继续崛起的主战场。”在论坛上，滇虹药业副总经理李从选如是表示。
记者了解到，新医改政策的实施，尤其是基本药物制度的执行和基层医疗保障水平的提高等等一系列针对改善基层医疗环境的政策和措施，对于零售药店而言都存在一定的利空。按照新医改的执行方向，2011年将全面推行基本药物制度，社区基础用药目录逐步实行零差率，基层医疗机构原本的药品加成部分将由政府财政补贴和其他费用分担。虽然从目前各地的执行情况来看，基本药物零差价所需的财政投入还远远未得到保证，但是从国家的决心来看，这并不影响零差率逐步实施的步伐。
“通过社区首诊、双向转诊、保险报销、基础药物零差价，以及一对一的健康管理，社区卫生最终将成为小病、慢病和常见病的最大客流聚集地，而三甲医院的门诊客流将缩减至目前的30%，药店将面临客流锐减的局面。”康美药业OTC事业部总经理李汉辉如是告诉记者，社区卫生机构对居民的把控将史无前例地强化，居民健康管理完成前置。
另外记者还获悉，除了国家层面政策实施对药店造成的影响，各地方为了更好的解决看病贵的难题，纷纷将基层医疗资源的布局更加下沉。例如，北京有接近3000个社区卫生服务机构，3500家药店，比例几乎1：1，社区卫生医疗机构全部扎根社区，完成3公里、15分钟健康圈的布局等。
中药经营思路革新
“在新医改及其配套政策的冲击下，零售药店想要继续生存发展，就需要寻找新的增长点，而中医药的经营及其传播就是非常值得思考的方向之一，这也将是中药生产企业新的增长点。”康美药业OTC事业部总经理李汉辉如是告诉记者。
事实上，观察中药市场的发展可以发现，作为中国传承数千年的文化和技艺，中医药并未随着经济高速发展而充分发挥作用。反而在西医药“见效快、作用机理清楚”等等理念的冲击下逐渐被侵蚀甚至取代。虽然近几年来，国家已经逐渐认识到该问题的严重性，并且陆续出台相关文件和措施来鼓励中医药的发展，但是在民间及OTC市场领域，中医药的发展并未有大的起色，数十年前药店的中药药柜，逐渐被摆满保健品、日用化妆品的玻璃柜所代替。
“中医药的发展近年来受到了一系列因素的影响，包括中药市场企业经营理念和监管层面的限制等。”李汉辉说。
李汉辉分析，目前中药饮片之所以难以在药店经营好，主要受几个方面影响：经营的产品缺乏品牌号召力；中药原料进货品质不高；药店内的中药品类缺乏，不能够满足顾客需求；缺乏相关中医师及中药师团队，并且中医药服务普遍比较薄弱；营销手段缺乏等等。
因此李汉辉认为，应该对症下药，针对上述问题进行一系列的改革，包括重新定位中药饮片，由过去仅强调治病逐渐提升到为治病与养生为一体的战略发展高度，同时在政策允许的条件下，增加坐堂医，聘请有名的老中医坐堂，增强中医文化与用药文化的服务和联系。同时积极培养中医药服务人才，形成传统中医师徒式传帮带，此以提高服务来加强中药养生知识传播，并且提供系列养生品，连锁药店中医药服务是与社区医院进行差异化竞争的重要武器。另外，在具体经营上，与全国有影响的中药企业合作，建立中医养生门诊和参茸板块，迅速形成新的利润增长点.；加大中药饮片的医保报销比例，连锁药店可以和相关社区医院合作，联合开拓中药饮片的市场；与此同时，药店也要增强中药饮片的活性陈列，增强消费者直观感受。
康美模式
作为中药饮片行业的领军人，康美药业在新医改和药店经营现状下的中药营销思路无疑值得中药生产企业和药品零售企业借鉴。
据悉，通过收购毫州药市、吉林新开河、上海金像等品牌，康美药业已经从原来仅专注处方中药饮片的行业领导者，转变成为覆盖中药饮片及其保健领域的系列衍生产品在内的中药全产业链企业。
而对于与新涉足的中药饮片保健系列，康美药业的品牌定位为现代中药下的健康、时尚、环保的现代中药养生品，主要目标人群瞄准有养生需求的中高端消费人群。
“我们制定了"名店+名企+名品"的经营思路，精选各区域市场品牌连锁药店为战略合作伙伴，以中药养生文化推广策略为主线，通过品牌营销进行系统推广，促进双方在区域市场上中药产品的销量，提高合作门店的影响力。”李汉辉表示。
值得注意的是，在本次论坛上，康美药业副董事长许冬瑾告诉记者，连锁药店与康美合作，康美药业能够保证药店合理的经营利润空间。
“我们采用控制营销的模式，不求多只求精，通过签订战略协议明确双方责任和权利，最大程度保证合作客户利益，我们希望部分伙伴先富起来，但是如果他们没有办法按照康美的合作思路，那双方就没有办法合作下去。”李汉辉如是表示。
“我们希望合作伙伴是非常认同康美的品牌，非常愿意与我们合作，并且进行战略合作。”李汉辉告诉记者，康美药业要求合作伙伴承诺进行首推，并且给予5~10%的门店激励，以提高门店的积极性和执行力；另外，对于相关产品还需要集中陈列，并且配合康美进行终端生动化建设，包括产品陈列、维价、店员教育、消费者教育、促销活动等等。
据悉，康美药业规划每个一级城市战略合作伙伴不超过三家、二级城市战略合作伙伴不超过两家。李汉辉表示，这么做就是为了维护好市场秩序，确保合作客户之间的合理有序经营，因为都是好的产品，如果还是像过去那样大打价格战，只会让大家都受到损害。
(责任编辑：魏小刚)
