海尔的故事
在价格战中,海尔坚决说“不”
20世纪90年代后期,国内几家家电大企业以“让利不让市”的口号,相继开始打价格战。对此,海尔表示:海尔不打价格战,打价值战,即看谁为用户创造更多、更好的价值。
海尔以个性化产品和个性化服务赢得了用户。比如:仅空调,就有从1900元到20000元的各种价格的产品,每隔50元就有一款产品,可满足不同消费者的需求。
事实证明,消费者要的不一定是价格最低的产品,而是一个解决问题的方案,海尔正是依靠这一点在激烈的价格战中赢得了市场。
故事的哲理
不断创新才能赢得市场
企业为什么一定要打价格战?从表面上看是源于库存积压,但从本质上讲是企业的观念、思路有问题,是把企业与市场完全分裂开来的结果。降价到什么时候都是战术,不是战略,没有市场经济的差异化思路,只能是“生产库存”、不要利润的恶性循环。
点评
战略对企业的健康、良性发展具有重大的指导意义。好的战略还需合理的战术配合,但是价格战并非是万能良药。国内彩电企业以价格战换来了市场份额的扩大,同时也为企业持续发展埋下隐患。合理的利润是企业永续发展的必要条件,过度的价格战不仅使企业元气大伤,而且由此带来的压缩成本也无法保障用户利益。
海尔在战略上坚持个性化方向,一方面满足用户深层需求,另一方面避免价格战带给企业的损害。事实上,用户并非一味追求低价,符合其需求的高性价比产品才是选择的标准。在PC行业步家电后尘大打价格战之际,海尔电脑在集团个性化、差异化战略的指引下,通过开发润眼电脑、润清笔记本的策略,成功避开价格战,在赢得市场的同时还保证了海尔电脑的稳健发展。
——海尔集团计算机本部本部长高以成