演讲人：杭州风雪户外 采购总监罗锡评
关于多品牌户外店的采购工作
· 发展的良好势头：开业一发展壮大一销售额增加一利润增加
· 采购和库存上遇到的问题：采购的商品数量没有认真核算（凭直觉增加商品）
经营费用大大提高
·不愿看到的结果：销售量明显增加，积压库存越来越多过度采购成为一个很严重的问题
·显而易见：要使经营获得成功，应该在进货前有一个整体的商品规划
·原因：销售低于预期，采购超过计划，供货商提早发货
大纲
· 关于多品牌户外店的采购工作
· 品牌划分，门类划分
· 零售店铺的商品结构
· 销售分析及销售计划
· 采购计划的制定
· 采购资金的规划
· 户外产品采购的常见问题
关于多品牌户外店的采购工作
· 选择并购入商品以满足顾客需求
a．确定商品结构，商品组合
b．销售分析
c．设计制定采购计划
d．挑选商品并执行采购
e．销售定价和商品销售策略
f．产品开发
g．各地考察
h．广告，促销，视觉营销，公共宣传
品牌划分
门类划分
零售店铺的商品结构
· 经销商品结构
主力＋辅助＋关联（80 ：20 )
高档＋中档＋低档(高50：40：10；中10：30：50低0：30：70 )
· 经销商品组合
不同的门类可以采用不同的商品组合（产品广度，深度）
1．广而深
2．广而浅
3．窄而深
4．窄而浅
销售分析及销售计划
· 一个江浙地区多品牌户外店模型
2006年销售额120万
2007年销售额160万
2008年预计销售额200 万
· 存货周转率＝2（按照销售成本计算）
· 平均销售毛利率35 %
销售分析及销售计划
销售分析及销售计划
销售分析及销售计划
销售分析及销售计划
· 单品销售分析
1．各门类中单品销售额，销售数量，销售毛利等
各项排序报表
2．了解每个门类中畅销商品的特点
（价位，款式，颜色）
（比如下半年各品牌三合一冲锋衣销售很好，其中零售价格2200 左右GTX面料及零售价在700一1000间的品牌商自有品牌面料销售情况最好，能帮助您撇开品牌因素选择您所在市场需要的商品）
3．分析不同商品的销售趋势
（很少有商品会永远畅销，所以需要关注单品销售的变化，综合考虑商品的生命周期，分析并判断某商品的销售趋势，避免育目下单，如头巾）
采购计划的制定
基本库存计算存货水平
基本库存（54.17）=月平均库存（65）-月平均销售成本10.83
期初库存=基本库存+月销售成本
月采购额=下月期初库存-基本库存
货周转率＝2
采购计划的制定
· 采购原则：以需定进，勤进快销
· 常规商品采购：不太受季节因素影响，产品更新相对不快，订货周期，安全库存，再订货点，经济批量订货，（历史同期最大，最小销售额）
· 时尚类商品采购：确定商品种类，款式，价位，颜色，尺码适当减少SKU 数量，
采购资金的规划
· 主力品牌采购资金规划
· 采购资金的分配比例
80 ％一90 ％正常采购和补货，10％一20％备用
根据市场变化进行调整
· 长时间保留一个小额机动采购额度
发现新商品并希望实施采购
为促销而实施的特别采购
热卖商品的追加采购
部分店的特色短平快商品（中小型店铺的灵活性）
户外产品采购的常见问题
· 我们面临的挑战：
一套合适的软件系统
收集最新，准确信息
市场行情判断（气候变暖的影响）
现场实务经验
供货商比较
预算
实现与品牌商共赢
期货在采购总额中的比重增加
谢谢
· 欢迎大家批评指正
