相比普通顾客，会员具有更强的消费力，因此各商家更努力为会员提供针对性的贴心服务。
商家争相“关门”做生意
门前拉起围栏，顾客要通过“身份验证”才能进门……今天，在茂业百货华强北店、天虹购物广场、后海天虹、深南天虹，就要上演如此奇怪的一幕。
今天，茂业和天虹不约而同使出新的营销手段－－“会员专场”，争夺“优质”顾客。
据了解，茂业百货华强北店将于6月12日推出主题为“八百品牌共襄盛举，全城轰动仅此一天”的首次会员专场特惠活动。其中，全店服饰鞋帽、家居床用等5折优惠，部分品牌镶嵌珠宝3.5折、黄金每克优惠10元，超市、家电、国际一线化妆品也将推出VIP专享优惠。
6月12日至6月14日，天虹购物广场、后海天虹、深南天虹三家商场也将推出VIP客户折扣专场活动。届时精品百货将有5折优惠，名品也有7折，据悉，莱尔斯丹、蒙特卡诺、LEO、scofield、马天奴、耐克、百丽等国际知名品牌都将参与。
除了折扣诱人外，茂业、天虹还为消费者准备了糕点、饮料及礼品等，让消费者获得“贵宾级”的购物享受。
会员日成商家吸金日
开门做生意自然要追求高的人流量，但商家却主动把部分顾客挡在门外，其用意何在？
记者从商家了解到，“关门”营业虽然影响了人流，但却获得了高的销售额。
紫荆城是深圳最早实行会员日活动的商家，自2003年举办以来，嘉年华已经成为紫荆城的标志性会员活动。“关起门来做生意”是嘉年华活动的最大特点，每年精心布置的嘉年华场景，潮流时尚的街舞派对，让所有入场会员热购超低折扣商品。据了解，其首次活动旗开得胜，在三个小时内，销售额比平时增长了十多倍。现在每到紫荆城嘉年华，会员都呼朋唤友去狂购。
2006年开始，天虹商场推出了会员日活动，也取得不错的效果。如去年底的天虹会员日，当日参加活动的两家商场销售额环比增长了二倍以上，尤其是后海天虹，创下了开业以来单日销售的最高纪录。
天虹企划部经理王芳表示，会员的回馈活动，商家会拿出实实在在的让利，促销更直接，商品都是直接打折，天虹这几年会员活动也做出口碑，因为促销力度大，人们都会将积攒的消费力在此时释放。
“商场的会员都是有一定消费实力，并是一些品牌的拥趸者，所以这种会员活动更有针对性，更能调动消费热情。”一商家负责人分析。
商家深挖会员“钱”力
近年来，随着商业竞争的白热化，发展会员、挖掘会员消费潜力成为商家竞争的焦点。此次茂业华强北、天虹的会员活动“恰巧”定在同一天，也看出商家在会员争夺上开始短兵相接。
商家为什么会对会员消费如此重视，商家的数据可以说明这点。天虹对顾客的消费进行分析发现，商场消费基本遵循“二八法则”：一是普通消费者和会员顾客相比，会员的消费额较大；另外，6万多金卡会员消费的金额，占到会员总体消费的80％。相比普通顾客，会员的消费力更强，这就是各商家重视普通服务外，更努力为会员提供针对性的服务、贴心服务的原因。
业内专家对此次二商家的会员活动给予高度评价，指出目前大多数零售企业都实行了会员管理制度，通过这些会员管理措施，聚集忠诚的顾客群。但是如何使会员制营销起到理想的效果，还有很多功课要做，如加强会员卡的吸引力；要为会员提供个性化服务；全面拓宽会员关怀渠道；在会员管理和储值管理相结合等方面下工夫等。
该专家指出，零售企业间的竞争，归根结底是对顾客资源的争夺，会员管理必将在这场争夺大战中发挥越来越大的作用。
