激发购物欲的3秒钟
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作者： （日）喜山庄一＆DO HOUSE株式会社著，王薇译
出 版 社： 中国人民大学出版社
出版时间： 2009-12-1字数： 103000版次： 1页数： 145印刷时间： 2009-12-1开本： 20开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300113852包装： 平装最佳拍档
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买与不买3秒决定，销售全凭这3秒！畅销商品和人气场是如何诞生的？
内容简介
本书中说的事儿都发生在超市中。超市中最多的当然是商品，其次是顾客，然后就是收银员，还有若干保安。当然您别忘了，还有一个人，那就是这本书的作者。
正是这个人决定了超市中商品的销量，甚至决定了顾客们的行为。而这些天真的顾客根本不知道自己的行为在被观察着，被记录着，被研究着。这个观察他们的人就是本书的作者，他研究顾客的目的并不简单，不仅是知道就够了，他还要对他们的行为施加影响力。而这个影响力就真的作用在这些顾客身上，他们自己还不知道。最终，这些顾客拿什么，买什么，决定今天买还是下次来买的所有心理活动都被琢磨透了。
目录
第1章抛开思维定式，将目光转向事实
从调查数据看顾客购买的时间和方式
导购海报、包装、店员行为可以决定顾客的购买
“偷工”让顾客从繁琐的家务中解放出来
专栏所谓的“；中动购物”是非常少见的
第2章通过“3秒钟动机”追究顾客购买的真正理由
将商品放入购物筐前的3秒钟
“放人购物筐”之前顾客摇摆不定的心理．
发现机会：将商品卖出去所必需的事情
了解顾客购买动机的变化
专栏关注在卖场中的“需要”
第3章顾客购买的“决定因素，，
冷冻食品卖场的“3秒钟动机”
清凉饮料卖场的“3秒钟动机”
休闲食品卖场的“3秒钟动机”
甜点卖场的“3秒钟动机”
调料卖场的“3秒钟动机”
专栏决定购买碳酸烧酒和利口酒的关键
专栏关注“来店动机”
第4章“跟踪报告”——跟踪店内购物的过程
倾听顾客的低语
购物主题会随时间段变化
节假日的购物主题
“3秒钟动机”属性的变化
书摘插图
第1章抛开思维定式，将目光转向事实
作为普通人最缺乏的其实是一种对科学的严谨的态度，然后就是逻辑推理能力。从一个人的表面行动能够推测出这个人的内心轨迹，这真是世界上最神奇的事情。
这种最神奇的事情就是作者在第2章揭示出来的。任何商品的购买都有产生动机的时间，比如买车的动机时间会比买彩电要长一点，在超市买饼干的动机时间就比买电磁炉要短一些，甚至短到只有3秒钟，连消费者自己都说不清楚真正的购买原因。
作者创新的地方就是从看到的行为来推测合理的意识，并通过对意识的概括来提炼驱动消费者行为的动机。
在本章中，作者提出了超市研究的奠基性框架，即32个动机的总结。这是本书最可贵的，也是企业付钱最多的核心武器——超市战争核武器。
本章的另外一个绝对不能忽视的看点就是偷窥的地点。作者用自己的实践证明，卖场就是发现机会的场所。什么机会呢?卖场卖场，顾名思义，就是卖东西的场所，有人卖就有人买。人们买东西是为了自己的需求还是需要?这两者难道不同吗?作者通过对超市中消费者行为的研究，以及对他们在选择产品时的犹豫、疑惑、决心的总结，得出结论就是满足需求并不能提高销量，通过对需求的研究结果找到一种途径来刺激消费者的需要，消费者在需要的驱动下不知不觉地将商品放到购物车中。到此万事大吉。
然而，作为读者，我们也许忽略了另外一个真正有收获的东西，那就是作者研究的过程中运用的方法。作为一个日本人，作者研究的对象是成天光顾超市的日本中年妇女，其研究的地点也是日本的超市。我们总不能将他的研究结果直接搬到中国来就用吧!还是要看穿作者到底用的什么方法，这才是成为学者的必由之路。
……
书摘与插图
