推销人员手册
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 张永 主编
出 版 社： 中国人事出版社
出版时间： 2000-11-1字数： 260000版次： 1页数： 383印刷时间： 2000-11-1开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801395955包装： 平装编辑推荐
推销是成功营销的关键因素，“推销”一词不应该被认为是过去简单的“卖”，而是——最大可能的迎合客户需要。做推销成功的第一要素就是诚实，诚实就是树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。
内容简介
本书为需要职业推销员的各类企业提供了一本实用的培训教材，以及职业推销员应该掌握的企业产品、竞争、购买心理等方面的知识。本书详细介绍了职业推销员所需的各种技能：自我管理的技能、语言说服的技能、建立顾客关系的技能、推销谈判的技能等。本书还全面介绍了在推销过程中所需要的业务技巧；寻找和评估顾客、制定推销访问计划、约见和接近顾客、面谈的方法、价格问题处理、顾客异议的处理、成交的技巧等。
作者简介
目录
序言 做一个职业推销员
第一章 推销员的职业素质
作为一种职业的推销
推销对企业和社会的作用
职业推销员的职责
职业推销员的素质
职业推销员的自我训练
职业推销员的礼仪
第二章 熟悉企业、产品与竞争者
了解自己的企业
了解企业的销售政策
了解产品与服务
了解你的竞争对手
了解行业状况
搜集有关信息的方法
第三章 购买者的心理与行为
个人购买行为
影响个人购买行为的因素
个人购买决策过程
团体或组织的购买行为
工业用户的购买行为
中间商的购买行为
推销接受过程
第四章 推销员的自我管理
自我管理的意义
自我管理的实施步骤
自我管理的内容
目标管理
制定自我管理的行动策略
工作成效的评估
推销员的时间管理
第五章 推销语言艺术
语言沟通原理
推销语言的类型及作用
陈述的技巧
提问的技巧
倾听的技巧
行为语言的识别与运用
第六章 寻找潜在顾客
寻找顾客是整个推销过程的第一步
寻找潜在顾客的重要意义
寻找与评估的基本原则
寻找与评估潜在顾客的程序
寻找潜在顾客的方法
潜在顾客的评估与管理
第七章 规划访问过程
制订推销访问计划
进行潜在顾客背景调查
确定洽淡的具体目标
制定洽淡现场作业计划
约见顾客
第八章 接近顾客阶段
接近阶段的主要任务
接近顾客的策略
接近顾客的常规方法
非常规接近方法
……
媒体评论
