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　　分類: 图书,管理,商务沟通,谈判学,

作者： 白远 著

出 版 社： 中国人民大学出版社

出版时间： 2002-6-1字数： 249000版次： 1页数： 205印刷时间： 2003-6-2开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300041100包装： 平装内容简介

本书分为三大部分：

理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。

模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考与讨论题。

作者简介

Bai Yuan, Assistant professor, advisor of postgraduates, now teaching in the Dep artment of Foreign Trade and Economics in Beijing Second Institute of Foreign La nguages(BSIFL). After graduation from English Department of BSIFL, she pursued M A degree in world economy in both New York University and International Universi ty of Japan. She worked as a special advisor with the national project office fo r World Bank project of rural water supply for 6 years and participated in quite a few complex negotiations on investment and trade.

目录

第一章 谈判动机与关键词语 

一、谈判 

二、冲突 

三、利益 

案例研究：松下电器公司

第二章 谈判程序与谈判结构

一、谈判程序 

二、一般结构 

三、商务谈判结构

案例研究：中美知识产权谈判

第三章 谈判润滑剂 

一、设定谈判目标 

二、收集情报 

三、组建谈判小组

四、选择谈判地点 

模拟谈判：丝绸销售 

第四章 双赢理念 

一、传统理念 

二、双赢理念 

模拟谈判：旅馆销售

第五章 合作原则谈判法 

一、对事不对人 

二、针对利益而非立场 

三、为共同利益献策 

四、以客观标准为本 

案例研究：谁是最大的赢家 

案例研究：地球环保首脑会上的南北之争 

第六章 利益分配法则 

一、个人利益与集体利益 

二、个人利益与集体和国家利益 

三、双层游戏规则 

案例研究：美日半导体谈判

第七章 谈判力及相关因素 

一、动机 

二、依赖 

三、替代 

案例研究：石油购买合同谈判 

案例研究：美日汽车及汽车零部件谈判

第八章 信任法则 

一、如何决定信任与被信任 

二、决定信任与不信任的因素 

三、信任的效应 

案例研究：新产品的市场调研 

第九章 个性类型与谈判模式

一、个性测试与结果 

二、个性类型与谈判模式 

三、AC模型 

四、博弈论

案例研究：曼哈顿购物经历 

第十章 两分法谈判与复杂谈判 

一、两分法谈判 

二、复杂谈判 

三、联合体与多方参与的谈判

四、模拟谈判：二手车销售

模拟谈判：格林银行

第十一章 文化模式与谈判实践

一、文化 

二、文化模式 

三、与世界各国打交道 

模拟谈判：环球公司与高科技公司

媒体评论

 

 

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