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　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： 绳鹏 著

出 版 社： 中国社会科学出版社

出版时间： 2002-10-1字数： 280000版次： 1页数： 258印刷时间： 2002/10/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787500435556包装： 平装编辑推荐

无论追求什么回报，你的成功最终只能来自于你的成功销售而这本书将为你带来持续不断的成功销售

这是一部从相关学科的研究成果（决策学、哥斯塔特心理不、个体和群体心理学、行为科学及心理语言学等）来系统地总结销售和采购行为及其过程的奠基性作品，提出了一套完整的，操作性极强的应用概念体系，既是一部学术性、实用性具佳的学术著作，又是一本难得的教科书和工具书。此书的出版将会引起我国销售学界的普遍关注。

内容简介

无论追求什么回报，你的成功最终只能来自于你的成功销售而这本书将为你带来持续不断的成功销售。这是一部从相关学科的研究成果（决策学、哥斯塔特心理不、个体和群体心理学、行为科学及心理语言学等）来系统地总结销售和采购行为及其过程的奠基性作品，提出了一套完整的，操作性极强的应用概念体系，既是一部学术性、实用性具佳的学术著作，又是一本难得的教科书和工具书。此书的出版将会引起我国销售学界的普遍关注。

作者简介

绳鹏，1961年生于安徽省，原为中国科学院研究人员，80年代公派英国留学，获MBA学位，是我国较早派往国外学习MBA的留学生之一。

作者毕业以后在不同跨国公司工作，并专心致志于了解和研究各种销售问题。在长达十年的时间里，作者先后在壳牌公司担任大中华航空业务公司担任大中华航空业务发展经理；在当时还属于通用汽车公司的一个重要部门的德尔福公司担任北方区客户经理；后兼任德尔福一家合资公司的销售和市场部经理，再后任德尔福公司中中国区负责三大业务的客户总监。

目录

第一篇 销售——认识篇

第一章 销售活动的普遍性

第二章 销售活动的重要性

第三章 成功：需要你对销售有一个系统的认识

第二篇 销售——专业技术篇

第一章 认识你的销售现状

第二章 情景销售系统的八大元素简介

第三章 采购过程的阶段性

第四章 “关键人”和“关键意见领袖”

第五章 “选择标准看法”——VOC

第六章 “买点”和“卖点”

第七章 “集成产品”与“卖点”

第八章 “合适沟通者”

第九章 “销售状态”指标

第十章 “竞争地位”

第十一章 情景销售系统

第十二章 情景销售管理系统

第十三章 情景销售技能

第三篇 销售——理论基础篇

第一章 科学哲学

第二章 决策学

第三章 认知心理学

第四章 行为学研究

第五章 心理语言学

后记

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