销售管理
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作者： 孙在国 主编
出 版 社： 重庆大学出版社
出版时间： 2002-9-1字数： 283000版次： 1页数： 244印刷时间： 2002/09/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787562426677包装： 平装内容简介
随着我国加入世界贸易组织，我们必将面临国内市场“国际化”的市场竞争格局，许多企业认识到把销售只简单地看成买卖的传统销售观念，将会逐渐被人们摒弃，而销售规模的扩大对企业销售管理能力的要求越来越高。因此，本文从系统工程的角度论述了销售管理工作。第一大部分首先论述了销售管理的基础性工作，主要有：销售组织、销售计划与预测、销售信息管理；第二大部分主要论述了销售实务中的管理技巧，主要有：销售过程管理、客户管理、销售通路管理、应收账款管理等；第三大部分主要论述了销售过程中人力资源的开发与培育，主要包括销售人员管理和销售经理塑造两方面的内容。
迄今为止，有关企业销售管理方面的论文和书籍很多，本书在吸纳国内外理论界成果的基础上，又进行了新的探索。本书的特点是：系统性强，可操作性强，应用性强。本书主要从企业实践角度对销售管理工作进行了论述，书中所阐述的观点可为企业销售管理实践提供直接的指导。
目录
第1章绪论
1.1市场营销与销售
1.2销售观念的发展
1.3销售管理体系的构成
1.4加强销售管理对企业营销的意义
第2章销售计划与预测
2.1销售计划的架构
2.2销售计划的种类及基本要求
2.3编制销售计划的步骤
2.4制订销售计划的前期事项
2.5销售预测应考虑的因素
2.6销售预测的方法
第3章销售信息管理
3.1销售信息的特征及其作用
3.2销售信息的基本内容
3.3销售信息收集的步骤
3.4销售信息搜集的方法
第4章销售组织
4.1营销部门的演变
4.2销售部门的组织形式
4.3销售部的职能
4.4销售部人员的工作职责
第5章销售过程管理
5.1销售准备
5.2寻找潜在顾客
5.3访问顾客与介绍产品
5.4处理异议
5.5促成交易
5.6售后服务
第6章客户管理
6.1客户管理的内容和原则
6.2客户管理分析的方法
6.3客户管理分析的流程
6.4如何处理客户投诉
第7章应收账款管理
7.1赊销与信用管理
7.2产生信用风险的原因
7.3防范销售风险管理工具——全程信用管理模式
7.4信用风险控制的主要措施
7.5拖欠货款的处理
第8章销售通路管理
8.1分销渠道的类型与作用
8.2批发商与零售商
8.3销售渠道设计管理
8.4渠道流程管理
8.5销售渠道改进
第9章销售人员管理
9.1销售人员的招聘
9.2销售人员的训练
9.3销售人员的报酬
9.4销售人员的激励
9.5销售人员的业绩评估
第10章销售经理的塑造
10.1销售经理的主要职责
10.2销售经理成功的要素
10.3销售经理管理部属的技巧
参考文献
