提问销售法:双倍提升你的销售绩效
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作者： 美.托马斯.福瑞斯著刘艳红译
出 版 社： 企业管理出版社
出版时间： 2002-11-1字数： 236000版次： 1页数： 338印刷时间： 2002/11/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801477422包装： 平装编辑推荐
提问销售法（QBS）是关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人员问“什么”和“怎么”问之上的。这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有用是因为如果你要展示你的解决方案，就必须首先了解顾客的需求。如何去发掘顾客的潜在需求呢？通过提问。然而并不是随便问一个问题就行了。你必须在适当的时候问适当的问题。这本书则提供了一个循序渐进、简单易学的教程。
内容简介
传统的销售培训或销售管理要求销售员不停地向目标客户进行销售陈述，相应说什么非常重要，而问什么就被忽略了，但是，这种强迫式的销售在新环境下已经不太适用了。
作者经过多年总结提出了一套提问销售法（QBS），认为销售员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多。销售成功的要旨不仅仅是提高销售成功的可能性，更重要的是降低失败的风险性。如何实现这点？提问！通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与销售会议当中；通过调整提问的范围来建立关系，逐步提升提问的重点来提高销售会谈的价值；通过调整提问的倾向性来获得更多更真实的客户所馈信息；而且还可通过提问发掘客户购买动机的两面性，进而深入发掘客户的需求，从正反两方面双倍提升了自己产品或服务的价值。
在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步等四个环节来控制整个销售过程，从而实现从方法论到具体实用的全过程。
作者简介
福瑞斯是美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售培训法的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司（如百事可乐、摩托罗拉等）都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。
目录
序
前言
引言
第一篇 提问销售法的基本理念
第1章 提高销售成功的可能性
第2章 消除客户的逆反作用
第3章 牧群理论
第4章 客户购买动机的两面性
第5章 目标客户的需求
第二篇 提问销售法的提问技巧
第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
第7章 客户因何而好奇
第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系
第9章 逐步提升提问重点来发掘需求
第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
第三篇 提问销售法的具体实施
第11章 通过提问控制销售过程
第12章 温暖式销售拜访
第13章 找到购买决策者
第14章 销售演示中通过提问创造价值
第15章 更快达成更多交易
媒体评论
提问销售法经过实践证明是正确的。它将显著提升你的销售绩效。——Steve Huey,康柏公司营销副总裁
在GE投资实施了提问销售法后，我们的销售数字6个月内增长了2倍。——Jim Elliot,GE投资总裁
