商务谈判
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作者： 王宝山主编
出 版 社： 武汉理工大学出版社
出版时间：字数： 370000版次： 1页数： 268印刷时间： 2007/07/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787562925330包装： 平装内容简介
本书共分八章，内容主要包括：绪论、商务谈判的计划与实施、商务谈判的程序与步骤、商务
谈判的策略、商务谈判的技巧、谈判心理与美学的研究、合同签订的实用技术和各国商务谈判风
格与对策。
本书可作为高等院校经济管理类专业及其他相关专业本科层次课程教材和研究生、专科生
的教学参考书，同时也可作为各类成人高校、在职岗位的培训教材。
目录
第一章绪论
第一节商务谈判概述
一、商务谈判的含义
二、商务谈判的特征
三、商务谈判的构成要素
第二节商务谈判的类型
一、按商务谈判的内容划分
二、按商务谈判的空间划分
三、按商务谈判的参加人数划分
四、按商务谈判的谈判要点划分
五、按商务谈判采用的方式划分
六、按谈判者的态度划分
第三节商务谈判的法律规范
一、合法的商务谈判是一种法律行为
二、对商务谈判的主体资格的法律认定
三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性
【本章小结】
【中英文对照专业名词及术语】
【复习思考题】
【案例】
第二章商务谈判的计划与实施
第一节商务谈判战略制定前的情报收集与分析
一、收集情报
二、预测分析
第二节商务谈判战略的制定
一、商务谈判战略决策的内容
二、商务谈判决策制定的依据
三、商务谈判战略目标的选择和确定
第三节商务谈判计划的制定
一、商务谈判计划的目标
二、商务谈判计划的编制程序与方法
第四节商务谈判计划的组织与实施
一、商务谈判战略和计划的及时调整
二、商务谈判战略与计划的检查和总结
【本章小结】
【中英文对照专业名词及术语】
【复习思考题】
第三章商务谈判的程序与步骤
第一节谈判前的准备工作
一、组成谈判小组
二、谈判现场物质条件的准备
第二节谈判的程序
一、摸底阶段
二、报价阶段
三、磋商阶段
四、成交与认可阶段
第三节谈判成功的要素
一、谈判实力
二、谈判方式
第四节商务谈判的礼仪
一、礼仪的定义及研究意义
二、谈判礼仪的分类及应用
【本章小结】
【中英文对照专业名词及术语】
【复习思考题】
第四章商务谈判的策略
第一节合作满意型谈判策略
一、寻求共同利益目标
二、求得生存平衡
三、力求不偏不倚
第二节实力对比型谈判策略
一、强者的谈判策略
二、弱者的讨价还价策略
三、时间的选择策略
四、运用谈判者之间关系的策略
第三节皆大欢喜型谈判策略
一、权力有限策略
二、软硬兼施策略
三、开诚布公策略
四、“为什么”语句的使用技巧与策略
……
第五章商务谈判的技巧
第六章谈判心理与美学研究
第七章合同签订
第八章国际商务谈判
参考文献
