现代推销技术
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作者： 张春霞，戴克商主编
出 版 社： 北方交通大学出版社
出版时间： 2007-8-1字数： 420000版次： 1页数： 286印刷时间： 2007/08/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787810829991包装： 平装内容简介
本书是阐述现代推销技术的高等学校教科书。它围绕满足客户需要的推销过程，在质量经营大背景下阐述现代推销的技术、方法和工具。全书共分为3篇8章。第1篇是理论篇，包括推销导论、推销计划的设计、推销心理三章，阐述现代推销技术的基本理论依据。第2篇是推销技巧篇，包括推销前准备技巧、推销过程中技巧、顾客异议处理技巧、推销事后处理技术四章，阐述满足客户需要的现代推销技术。第3篇是技能训练篇，包括专业推销技巧的应用工具，专业推销技巧实践模拟指南两章。
本书章节编排合理，逻辑清晰，语言简练，内容翔实，可操作性强。每章章首附有本章学习目标，章后附有复习思考题及技能训练的案例、阅读资料或附录，便于理解、掌握和拓展所学技术方法在实际中的应用。它不仅可以作为高职高专财经管理类专业的规划教材，也是具备必要预备知识的实际市场工作者的一本不错的常备参考书。
目录
第1篇理论篇
第1章推销导论
1.1推销
1.1.1推销的定义
1.1.2推销的基本特征
1.1.3推销的作用
1.1.4现代推销技术的产生和发展
1.2推销理论
1.2.1爱达（AIDA）推销模式
1.2.2迪伯达模式
1.2.3“吉姆”模式
1.2.4其他模式
1.2.5推销方格理论
1.3推销过程
1.3.1满足需要的推销过程
1.3.2推销的完整过程
1.3.3推销各环节的关系
◇本章小结
◇思考题
◇案例分析
第2章推销计划的设计
2.1目标设定和行动计划
2.1.1目标设定
2.1.2推销行动
2.2推销活动的计划系统
2.2.1推销计划系统的构成
2.2.2编制推销计划系统时应注意的问题
2.3有效拜访计划
2.3.1拜访计划的作用
2.3.2拜访计划的设计程序
2.3.3拜访计划的内容
2.4提高推销绩效的要领
2.4.1掌握推销业务达到最高绩效的要领
2.4.2把握影响业务拜访成功的因素
2.4.3与客户建立伙伴关系
2.4.4应变式的推销
◇本章小结
◇思考题
◇案例分析
第3章推销心理
3.1推销心理的分类与特征
3.1.1推销心理的分类
3.1.2推销心理的特征
3.2顾客购买心理
3.2.1顾客对推销的心理接受过程
3.2.2顾客的需求及其规律
3.3不同顾客不同对待
3.3.1按个性心理特征分类的顾客类型
3.3.2以性格区分的顾客类型
3.3.3以年龄及相关因素划分顾客
3.4推销员心理
3.4.1推销员的心理素质
3.4.2推销员心理品质构成
3.4.3推销员的职业心理
◇本章小结
◇思考题
◇案例分析
第2篇推销技巧篇
第4章推销前准备技巧
第5章推销过程中技巧
第6章顾客异议处理
第7章推销的事后处理
第3篇技能训练篇
第8章专业推销技巧的应用工具
第9章专业推销技巧实践模拟指南
参考文献
