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　　分類: 图书,管理,市场/营销,市场营销,

作者： （英）菲尔（Fill，C.） 著，李孟涛 等译

出 版 社： 东北财经大学出版社

出版时间： 2007-10-1字数： 430000版次： 1页数： 283印刷时间： 2007/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787811221589包装： 平装编辑推荐

本书是一本主要从营销管理的角度进行撰写的教材。与该领域的其他教材不同，本书试图通过两大主题来探讨这一问题。第一个主题是组织为完成其业务和营销目标而发展的组织间关系；第二个主题体现了信息系统和技术对组织绩效的日益强烈的冲击。当代许多B2B营销受到数字技术应用的影响，本书可使读者基本理解信息系统和技术的主要概念。此外，本书还提供了许多例子，这些例子反映了组织是如何应用不同的技术以改善其各种商务营销活动的效率和效果的。

这本书所反映的组织与技术的整合，正是当代B2B营销实践的特点。

内容简介

本书通过两大主题来探讨B2B营销概念。第一个主题是组织为完成其业务和营销目标而发展的组织间关系；第二个主题体现了信息系统和技术对组织绩效的日益强烈的冲击。当代许多B2B营销受到数字技术应用的影响，本书可使读者基本理解信息系统和技术的主要概念。此外，本书还提供了许多例子，这些例子反映了组织是如何应用不同的技术以改善其各种商务营销活动的效率和效果的。

目录

前言

第一部分导论

第1章导论

本章概览

本章目的

学习目标

1.1内容介绍

1.2组织市场的特点

1.3组织客户的类型

1.4商品和服务的类型

1.5B2B市场的特征

1.6B2B营销管理方法

1.7了解价值和供应链

本章小结

讨论题

参考文献

第2章商业信息系统介绍

本章概览

本章目的

学习目标

2.1基本系统概念

2.2商业信息系统简史

2.3现代商务信息系统

2.4B2B应用现状

2.5BIS的未来发展方向

本章小结

讨论题

参考文献

第二部分B2B营销管理

第3章B2B市场细分与定位

本章概览

本章目的

学习目标

3.1内容介绍

3.2B2B市场细分的方法

3.3产业市场细分的依据

3.4目标市场选择

3.5市场细分的障碍

3.6定位

本章小结

讨论题

参考文献

第4章业务价值——产品、服务和定价

本章概览

本章目的

学习目标

4.1产品的属性和利益

4.2产品策略

4.3产品市场战略

4.4产品组合模型

4.5产品生命周期

4.6高技术的运用和产品生命周期

4.7产品生命周期的战略意义

4.8新产品开发

4.9新产品开发中需要注意的几个问题

4.10技术采用的生命周期

4.11定价

本章小结

讨论题

参考文献

第5章组织购买行为

本章概览

本章目的

学习目标

5.1内容介绍

5.2组织购买行为与消费者购买行为的比较

5.3决策单位的特性

5.4决策过程

5.5组织购买行为的影响因素

5.6信息系统技术对组织购买行为的影响以及电子采购

5.7组织购买行为中的关系、风险和不确定性

本章小结

讨论题

参考文献

第6章组织间关系

本章概览

本章目的

学习目标

6.1内容介绍

6.2商业关系的背景

6.3关系营销的理论基础

6.4关系营销的发展

6.5客户关系的生命周期

6.6关系的不同类型

6.7合伙和联盟

6.8信任、承诺和客户满意度

6.9信息系统对组织间关系的影响

6.10客户关系管理系统

本章小结

讨论题

参考文献

第三部分营销渠道和网络

第7章营销渠道

本章概览

本章目的

学习目标

7.1营销渠道介绍

7.2营销渠道的功能和目标

7.3服务产出

7.4渠道流

7.5分销渠道的类型

7.6渠道角色和成员资格

7.7技术对营销渠道的影响

本章小结

讨论题

参考文献

第8章渠道组织、结构和网络

本章概览

本章目的

学习目标

8.1内容介绍

8.2供应链

8.3供应链管理的基本因素

8.4供应链管理的原则

8.5渠道设计

8.6渠道配置

8.7渠道结构

8.8渠道结构影响的谱系

8.9网络

8.10电子渠道

8.11网络贸易形式

本章小结

讨论题

参考文献

第9章B2B管理问题

本章概览

本章目的

学习目标

9.1内容介绍

9.2权力的概念

9.3渠道冲突

9.4冲突的本质

9.5冲突的原因

9.6管理组织间冲突

9.7电子商务与冲突

9.8建立关系

9.9渠道合作的形式

9.10技术对渠道关系的影响

9.11商业道德规范

本章小结

讨论题

参考文献

第四部分B2B营销沟通

第10章B2B营销沟通战略

本章概览

本章目的

学习目标

10.1内容介绍

10.2定义营销沟通

10.3营销沟通的功能

10.4一个B2B沟通模型

10.5营销沟通战略与规划

10.6B2B品牌化

10.7B2B营销沟通活动的计划

10.8战略漂移和平衡

10.9组织间沟通

10.10基于渠道的营销沟通

10.11共享信息的倾向

10.12基于关系的营销沟通

10.13代理商/客户关系

本章小结

讨论题

参考文献

第11章B2B营销沟通的工具

本章概览

本章目的

学习目标

11.1内容介绍

11.2广告和B2B沟通

11.3销售促进和B2B沟通

11.4渠道激励的控制和运用

11.5公共关系和B2B沟通

11.6直复营销和B2B沟通

11.7人员推销和B2B沟通

11.8B2B媒体

11.9因特网和B2B营销沟通

11.10促销活动的协调

本章小结

讨论题

参考文献

第12章人员推销和关键客户管理

本章概览

本章目的

学习目标

12.1内容介绍

12.2人员推销的职能和任务

12.3人员推销的特征

12.4何时人员推销应该成为沟通组合的重要组成部分

12.5人员推销和关系管理

12.6多种渠道推销

12.7销售队伍管理和组织

12.8销售队伍的身份、规模和形式

12.9销售队伍结构

12.10销售自动化

12.11关键客户管理

本章小结

讨论题

参考文献

 

 

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