金星上的营销
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作者： （印尼）卡塔加雅，（中国）曹虎著
出 版 社： 浙江人民出版社
出版时间： 2007-12-1字数： 198000版次： 1页数： 250印刷时间： 2007/12/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787213036569包装： 平装编辑推荐
《金星上的营销》一书生动地向我们展示了顾客的感性与理性双重诉求，何麻温？卡塔加雅博士和曹虎博士在本书的中文版中列举了大量的实例。目前，中国正呈现出同样的趋势，本书可以帮您在中国取得更大的成功。
——现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理学院杰出国际营销学教授菲利普?科特勒
内容简介
约翰格雷在他的著名小说《男人来自火星，女人来自金星》中阐述了男女感情心理的不同，世界营销协会主席何麻温?卡塔加雅博士和科特勒咨询集团（中国）公司曹虎博士在本书中借用“金星”来代表今天已愈发感性和娱乐化的市场和消费者。他们认为，在金星市场上，消费者拥有巨大的“自由”，并与我们熟悉的市场有很大的不同；随着全球化的发展，企业品牌、产品品牌和服务品牌会被越来越多的企业所关注，情感营销、服务营销、品牌营销也将得到日益重视和应用，企业的营销方法必须进行变革以应对新的市场和消费者。
在本书中，作者提出了“金星上的营销的18个法则”。这些法则来自于对世界优秀企业的观察研究和咨询实践，生动地展示了顾客的感性与理性的双重诉求，以指导中国企业在巨变的市场中进行有效营销。在每个法则里，有国外公司的著名案例分析，并结合中国实际，列举了大量丰富的中国本土案例。此书此前已经被翻译成英语、印度尼西亚语和越南语等语种出版。本书中文版相信同样值得中国企业借鉴和应用。
作者简介
何麻温?卡塔加雅：自2002年至今，担任世界营销协会主席。东南亚具有领先地位的营销咨询公司MarkPlus公司创始人和总裁。南洋理工学院MBA课程的特聘教授。被英国特许营销协会评选为“影响世界营销未来的50位大师”之一。作为模型创建者和专家，他的模型赢得了世界范围内的赞誉，其著作和文章在全球五大洲均有发行。作为世界营销之父Philip Kotler先生合作著书最多的合著者，自从1998年起，何麻温?卡塔加雅先生和Philip Kotler先生一起出版了《重新定位亚洲：从泡沫到可持续经济》、《科特勒新思维：持续营销模型、《营销管理（亚洲版）》等书。独立完成的著作有《金星上的营销》、《做以客户为中心的公司》、《何麻温论营销》等，《金星上的营销》目前已经被翻译成五种语言出版。
目录
序言一何麻温卡塔加雅
序言二曹虎
前言金星上的营销：下一个商业环境的营销
法则1巨变信息技术传递更多的情感信息
法则2消费者这个交互世界里的大多数消费者是“女性化的人”
法则3竞争者大多数竞争优势来自情感利益
法则4洞察力消费者洞察力是发现客户潜在需求的最佳工具
法则5直觉相信直觉，不迷信逻辑
法则6态度积极主动而不是消极被动
法则7品牌品牌必须具有感召力
法则8服务服务营销中换位思考至关重要
法则9流程让消费者参与商业流程
法则10细分市场动态观察市场，无限细分市场
法则11目标市场定位于目标消费者的内心
法则12定位信守你的承诺
法则13差异化内容只是基础，关联才是制胜法则
法则14体验产品和服务应该是一种体验
法则15价格价格必须容易理解
法则16地点社团是最好的渠道
法则17推广一对一交流是最有效的交流方式
法则18销售客户关系是成功销售的关键
书摘插图
当你听到“信息技术”这个名词的时候，你首先会想到什么？我(本书中的“我”指何麻温?卡塔加雅)敢肯定，无非就是与这几个词联系在一起：难以理解、困难、复杂、理性或者现代的。我想很少会有人把信息技术与情绪联系在一起，更不用说感受了。而实际上，信息技术对我们的思想和情感的影响是非常大的。
那么，证据是什么呢？
法则1巨变信息技术传递更多的情感信息
千万不要认为信息技术只是一台体积大得像栋楼并且非常复杂的IBM超级电脑，或者像美国宇航局用来遥控外太空的哥伦比亚航天飞机和发现号宇宙飞船的控制中心。其实，我们日常生活中经常接触的手机、手提电脑、传呼机、台式电脑、音乐播放器和掌上电脑等，都是非常成熟的信息技术。
我们通常把用户手中所有的传送装置当作是客户前端设备。目前，它们都具有各自独立的功能，还没有被整合，但是科学技术的发展趋势是整合成熟的传送装置，特别是在互联网已经达成大部分的要求的情况下。
结果可想而知！
信息技术带给消费者的感受会日趋舒适和自然。然而，消费者被技术功能宠坏了，于是情感功能方面的要求就更高了，信息技术的整合将逐渐覆盖消费者的情感需求。
以即时通讯为例。现在常见到有人对着电脑大笑、微笑、哭闹甚至大声喊叫。现今的先进技术使得人们可以通过互联网表达他们的任何情感。人们也发现在网络上能比较简单地表达情感和发泄情绪，比如说通过QQ、YAHOO或者MSN，它们提供的大量情感图标让人们更加容易表达不同的情绪。
技术可以让人们更直接地表达愤怒的情绪，表达爱、恨的情感，以及和男/女朋友分手，甚至在网上求婚。这真是太棒了，正是技术让人类更加富有感情！
除了通过即时信息，表达情感的需求也可以通过手机技术来实现。我们可以通过手机给朋友和亲近的人发送图文信息。因为目前很多手机有摄像头，你可以把自己的照片发给朋友或者同事。在日本，80%的手机都装有摄像头。
有很多跟手机有关的有趣事情。2003年12月，西门子手机公司在6个东南亚国家进行了一次使用意见调查。调查表明，有40%的人在听到手机短信铃声的时候心跳会加快。更有趣的是，79%的人听到别人的手机短信铃声时都会以为是自己的短信。
手机短信没有太多的空间让人们表达情感，也不能降低产生误解的概率。因为有时短信的接收人会误解发送者的意图，会曲解语言的意思。大概有70%的人与自己的伙伴通过手机短信进行交流。
尽管这种媒介在帮助发送者表达情感的时候有一定的缺陷，但是41%的受访者表示手机短信让他们更加容易表达自己的情感。
人性化技术
在市场渠道中，相较于提供复杂的技术而言，消费者显然喜欢简单易懂并且着重于情感面的技术装置。
这个世界正在变得金星化，市场也在变化。科技世界以前是离情感和人性化元素非常遥远的，如今却包含这两个元素并把它们作为进入消费者心灵的钥匙。过去，一个公司只要技术先进就能找到成功的阶梯，现在却不行了。技术的成熟只是一个基本条件，要想在这个瞬息万变的世界上取得成功，生产者还必须制造有灵魂的产品。
看看手机生产商之间的“战斗”就知道了，他们生产的手机总是能获得消费者的青睐，甚至是疯狂抢购。你可能认为他们确实制造了一个超级高科技的东西，但你只答对了一半！手机制造商在不忽略领先科技的前提下，开始更加关注产品中的人性化因素。那种充分考虑到时尚和流行的产品一定比一味追求高科技的产品销得更好。
以前的手机制造商们只是一味地想着技术，而没有个性和流行性。随着技术的不断创新，他们会有更多、更好的产品出现，看看他们已经进入市场的产品吧。
诺基亚的N95用其独特的设计和强大的功能震撼了市场。它的口号是发现我们的秘密。诺基亚让它的产品活了起来，并触及了消费者的情感。这款手机的声控平台使它更加个性化和人性化。它的外形是独一无二的，这种形状看起来非常神秘，就像它的口号。它的技术也是非常成熟，包含蓝牙、GPS导航仪、500万像素照相机，还有高速的信息传输装置，甚至还可以制作DVD。
摩托罗拉（Motorola）的经典RAZR V3融合了成熟的技术和精美的外形。它的铃声除了简单的复合音以外还有MP3格式的铃声和MPEG4的影像播放器。同样的，摩托罗拉并不只是用技术去吸引客户，产品的外形也是非常能影响用户情感的，所以说技术让消费者更加感性。
其实，并不是只有诺基亚和摩托罗拉尝试着去接触客户人性的部分，其他手机竞争者们也一样，他们让消费者可以更直接地接触到高科技。
一部手机应该允许它的用户去做任何他们想做的事情，通讯不仅仅是通话，还应该有文字和图片。技术不再是离人性非常远的简单的理性问题，而是非常人性化的，让客户去表达他们任何想要表达的内容。
……
