跑店之路（中）终端突围
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作者： 牛雪峰著
出 版 社： 广东经济
出版时间： 2008-1-1字数： 229000版次： 1页数： 180印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787807287810包装： 平装编辑推荐
聪明的人，读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了，这是一本可怕的书。
——马云
终端营销是企业所有营销活动在最后临门一脚时的发挥。《跑店之路》将营销的实战性充分地体现了出来，书中不仅提出了解决方案，并且细化了如何执行和管理。这本书非常好地设计了“如何留住客户，服务一生”的营销策略，提出了消费者与企业双赢的绝妙营销方案。它比目前市场中很多企业实施的高举高打，只重视开拓不重视服务的策略要高明得多。这是一本真正有效的、实战性很强的书。
跑店之路（中册）——终端突围：
会议描写——深圳变革会、中山培训会、客户讨论会、东莞批判会、新品入门部署会、订货会、区域渗透会、促销会；
市调情景——单店下滑市调、竞争策略市调、单店销售额市调、服务中心市调、广告大战顾客调研；
对话情景——变革前奏对、市场巡查车中对、两袋工程室内对、珠海鸿门宴祝酒对、江边茶馆多人对、策划密谋对；
思考情景——酒店茶思、瑜伽猜想、机舱冥想、闭门造车。
内容简介
《跑店之路》是中国第一部真正意义的情景式案例小说，该书联结了 50余处案中案，全面揭示了终端之秘，揭示终端营销最新策略：垄断店方资源、前店后网、首创双搭模式、推拉模式、两种利润、终端宣促三剑客、三店提升法、五百人银行、终端回路广告等。书中首次详细公开终端营销模式的三大系统——前台竞争系统、后台服务系统、客服资源系统。特别是后台及客服系统，对OTC营销模式将做出前所未有的贡献及创新！
作者简介
牛雪峰，牛策略营销企划顾问公司首席策执师，终端营销、会议营销的权威实战派专家，曾提出“单店提升法”、“大顾客服务工程”、“二八店工程”、“片区预热工程”、“三店提升法”等终端营销思想；“促销流水线”、“回路营销”、“五百人银行”“两种效益”及“前店后网”、“以老带新”、“知识营销”、“服务营销”、“双店推拉”等客源开发思想，建立了终端营销“预警系统”，并提供了终端、广告、分销三大传统营销模式接入会销的解决方案。在业界素有牛促销、缔结王、客源专家等美誉。
目录
引子 投鼠忌器，抢两厢圆品牌刷新梦
启示高管聘任不能以业绩唯是
恍如隔世，山城图谋终端拦截计
一、酒店会晤，确定重庆竞争策略
启示营销无小事，万事谋为首
二、隔岸观火，牛然略对美女施计
启示心感爱，且行动
三、兵马未动，首战凶讯先至
启示把布置任务变成壮行酒
四、重庆首店，变成了叫人煞费苦心的异型店
五、我敢保证，我们的“红韵”销量是第一的
启示促销活动的五大要素
六、再说废话，打断你的狗腿
启示老虎与山羊会成为好朋友吗
七、大战逝去，空留惆怅无端愁
启示小终端，大市场
八、突接调令，朱经理是被利诱还是被斩腕
九、单兵作战，身处异乡的十个工作日
十、故地重游，茶馆话别引出身后无限情
十一、整装待发，稍作停留又启程
附录 工具表格和重点战术
一、目标店调研系列表
二、核心终端店开发综合情报表
三、市场调研费用预算
四、关系资源的层次
五、产品人市工作的项目指导
六、开发新市场的时间管理和工作统筹
七、开发新市场的若干提示
八、开发新市场的管理要求
九、省级市场部“××月计划目标”报表
十、周计划执行总结
十一、工作日进程（日清日结）
十二、阅读思考引导表
书摘插图
引子 投鼠忌器，抢两厢圆品牌刷新梦
启示高管聘任不能以业绩唯是
恍如隔世，山城图谋终端拦截计
二、隔岸观火，牛然略对美女施计
牛然骤然“空降”，重庆团队产生了疑虑和观望。牛然这个光杆司令被高高地架空了，所有的工作部署眼看落空。大战在即，手里哪能失去队伍？高高在上发号施令，谁人又肯心服口服？
牛然意识到必须先调整他和重庆团队的关系，这是一场异常艰难的内战，先安内后攘外。
3天的时间里，牛然将第一手调研资料汇总起来。这些资料中有访谈内容和药店资料两大类。
药店资料就做得比较详细，牛然把总公司重庆办事处的人分成4组，3天的时间里，对目标店做了一次全天监控。监控市场调查主要涉及了店前客流量统计、汇总统计、补血类售区客流量统计，等等。
每组成员中，有的人负责守大门，只管记录进店人流量；有的人则专门守着收银台，负责记录购买人流量；还有的人就守在补血类售区或心血管类售区的。有的药店收银台离分类售区很近，就可以少用一个人调研。
市调人马围着重庆大店结结实实地统计了3天，拿回来的都是一些沉甸甸的统计数据。得到这些基础性的市调数据后，牛然在酒店里开始了紧锣密鼓的分析、汇总工作，重点的工作都集中在补血类售区的客流量分析、每店竞品销售总额预估和该店成本销量三大方面。
接下来，他要拿着这些分析数据去挨家挨户地实地调研，来预估一下“红韵”在每个药店的未来销量。
在市调的过程中，有一个人的举动，给牛然初到重庆的工作带来了一个不得不苦苦思考的问题。
在总公司重庆办事处里，有一个十分漂亮的女业务代表，是颜总刚进重庆时招进来的第一名员工。她姓樊，以前是做促销的，后来因业绩出色被调副业务岗位上。
……
