推销要有点狼精神
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作者： 张与弛编著
出 版 社： 中国商业出版社
出版时间： 2008-1-1字数： 240000版次： 1页数： 259印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787504458681包装： 平装编辑推荐
执着、忍耐、专注、自律、不服输、勇于面对各种挑战，这就是狼的精神，也是一名成功推销员不可缺少的精神法宝。
内容简介
没有什么职业能让你随随便便取得成功，推销也是一样。无疑，这是一项艰苦的工作，它会毫不留情地考验你的耐心和智慧。它看起来门槛很低，但能够坚持超过一年时间的人寥寥无几，究其原因，是浮躁的心态让人们在追求目标的路上无法克服大大小小的障碍，说白了就是缺少一种不服输、勇向前的狼精神。成功的推销员告诉我们：向狼学习，推销将无往不胜。
目录
第一章狼精神之眼光——知己知彼，把握机遇
一认识自我是迈向成功的第一步
二擦亮双眼随时随地寻找猎物
三找到明确的目标指引你前进的方向
四用好奇心培养良好的洞察力
五放眼长远才能钓到大鱼
六透过表面的现象看事物的本质
七看穿顾客的购买心理
八小心谨慎地避开陷阱
第二章狼精神之专注——不离不弃，执着以求
一选择推销就要专注于推销
二专注于目标绝不言放弃
三用专注的心了解你的产品
四专注有助于培养工作的热忱
五永远对点滴细节保持专注
六认准了，就要专心地做下去
七专注于业绩，给自己加油
八专注的心给你无穷的动力
第三章狼精神之坚韧——逆境不言败，创造卓越
一在逆境中要学会改变自己
二挫折是成为强者的必经之路
三在磨难中自我历炼
四坚持到底，拒绝半途而废
五走出黎明前的黑暗
六理性地看待失败的价值
七学会卷土重来
八在逆境中善待自己
第四章 狼精神之无畏——宁死不退，永远向前
一把“退”字从字典里删掉
二瞻前顾后的结果是一无所获
三勇气是推销路上的开路先锋
四不留退路是克服软弱的良方
五怕什么，马上行动
六克服对失败的恐惧
七无畏竞争，击败对手
第五章 狼精神之智慧——兵马未动，谋略先行
一以逸待劳，以不变应万变
二金蝉脱壳，化困境为商机
三李代桃僵，以小损失换大收成
四欲擒故纵，先放后收觅战机
五瞒天过海，以假乱真出奇招
六笑里藏刀，麻痹对方的警惕心
七苦肉计，以“苦”“痛”换取成功
八避实击虚，抓住要害不松口
九声东击西，布疑阵轻松获胜
第六章 狼精神之沟通——信息传递，无限可能
一科学的沟通最有效
二沟通的能力是怎样“炼”成的
三沟通中的身体语言
四沟通中的观察和倾听
五沟通重在实效
六主动沟通中的学问
七不要小看语言的威力
第七章狼精神之情感——攻心为上，万事不难
一伟大的成就源于点滴之处的关心
二让爱心伴随每一天
三用亲和力打通顾客的情感关节
四细微之处见真情
五设法接近，是拉近心灵距离的前提
六客户的好感从你的诚信开始
七让自己的内心世界充满阳光
八生命不可承受之重
第八章狼精神之追求——超越自我，永不自满
一无论怎样，永争第一
二把成交当作驿站而不是终点
三不断学习才能超越自我
四把事业当作享受
五追求双赢才是长久之计
六超越成交，对客户负责到底
七创新的脚步永不停歇
书摘插图
一 认识自我是迈向成功的第一步
善于审视自我是狼精神中最宝贵的一点，它们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。它们知道自己能干什么、不能干什么，该干什么、不该干什么。狼之所以在几万年的进化过程中练就了出色的奔跑能力，一个主要的原因就在于：论力量，它们深知自己比不过老虎、狮子之类的庞然大物；论灵活，自己更比不过兔子、黄羊等食草动物，所以，狼根据自己的优势，练就了自己出色的能力——奔跑。
身为一名推销员，更要有这种自我认知的能力。对自己的情况有一个充分的认识，这是做好本职工作的前提，也是“打铁先得自身硬”的道理所在。
“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如推销员能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己、找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，原一平向一位老和尚推销保险，他详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚接着说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。从此他努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。
认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。
对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误便找借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿领受此种痛苦。他们明了，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
大多数人对自己都没有信心，但经过自我剖析之后，发觉了自己的长处，知道了自己性格的弱点，相信自己的能力，并确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年吧！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时问反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。
举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”
老师只看见学生的过失（写字潦草），没想到自己也犯了同样的错误（写字潦草）。基于此，他人的批评也就显得非常必要与珍贵。
“他人”可以包括配偶（丈夫或妻子）、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。
我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但较易出人头地，获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己。
科学家们常感叹，天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧，但不是最大的，因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。
如何开发自己的长处，可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。
认识自己的目的就在于取长补短，趋利避害。只有把自己读懂了，了解透彻了，你才能更好地了解世界，更准确地理解推销。
二 擦亮双眼随时随地寻找猎物
一个人在一天当中，会有高潮和低谷。白天的时候精百倍，一到晚上就会睡眼迷离分不清东南西北了。狼就不同了。天越黑，狼眼中散发出的光芒越锋利。不为别的，只要睁着眼，狼就会一刻不停地寻找着自己的猎物和目标。
推销员也应该具备这样一双狼的眼睛，不放过任何一个机会去寻找你潜在的客户。利用各种工具延伸自己的能力，扩大自己的人脉和影响范围。
在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。根据统计，每一个人都应该至少有250条属于自己的关系。
例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或关系较好的死党。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉关系。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等等组织，都会增加自己的人脉关系。由此看来，我们可以说，每个人都应该有超过250条人脉关系。而且，这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉关系。
以上这些就是每个人最基本的人脉资源，这一点可以从早期保险公司征人的方式看出端倪。在以前尚未开放国外保险公司进入台湾市场时，当地的保险公司总是采用土法炼钢的方式，要求保险推销员“拉”自己的亲朋好友来参加保险，这就是所谓的“人情保”。保险公司为何会锁定亲友作为推销保险的第一目标呢？最主要的原因乃在于每一个人的最基础销售管道就是自己最亲近的人，而这一帮人也是最有机会成交的客户群，因为他们都和推销员有相当程度的认识关系。由此可知，每一个人最基本的250条人脉关系，是最有效的人际关系法宝。
所以，每一个人绝对不可以轻视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这250条以上的人脉关系，而必须要好好地整理、培养与运用，开拓自己的人际网络。虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！
如果想在这250条的人脉关系中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心再向外扩张（因为除了和你重叠的部分以外，每一个人都还有不同的人脉资源），也就是借由这最初的250个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起，这也是推销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不断，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。
此外，访问重要人物时，要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，要让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。光顾着“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
不要好高骛远，要“微利在所必得”。
那么，平时怎么办？要知道，一个推销员的成绩与他（或她）的关系圈成正比，若是一个人把自己封闭在狭小的圈中，可以预言，他（或她）必“死”无疑。
一个推销员是应该扩大关系圈，但是你总不能逢人就说自己是干什么的吧。一些城市的大街上有很多发名片的人，办机票的、订酒店房间的，还有那些伪造各种证件的，多得很，那种做法是不太可取的吧。在大街小巷乱发宣传资料，恐怕也不敢令人恭维吧。怎样做到自然而然地让别人知道你是干什么的呢？
与别人寒暄一番后交换名片，或者切入正题之类的做法，是常见而有效的。不过，在这里要说的是一种很简单、很成功的向陌生人透露自己身份的方法——利用电话，特别是公用电话。
从前，在还没有拥有手机的时候，和别人通话自然用固定电话。在外面活动，回别人的传呼是家常便饭。交了很多公用电话费后，有人想到应好好利用回机的机会。经反复练习，他逐步练出一套自报家门的方法：“你好，我是××公司的×××！”心里明白是什么人呼他，他也照说不误。这种做法效果甚佳，通话结束后身边的人问他“你是干××的吗”的情况并不鲜见，要是没人问，那么在交电话费或买点冷饮时主动与人攀谈起来，因为对方已经知道他的身份，切人正题轻松自然。
有了手机后，自报家门的习惯仍要保持下来，不过，经验表明，在扩展圈子方面手机不如公用电话。在公众场合用手机大谈特谈生意未免太嚣张，打完手机后也很难自然地与旁人谈起推销。
有人说，公用电话主人和旁边的人不一定买得起我推销的东西，怎么能变成准客户呢？很好，你真聪明。很多人不一定迫切需要或买得起某些东西。不过，任何人都有其交际圈，你结识一个人，实际上是加入他或她的交际圈中，而这个交际圈里的人就可能有购买能力和需求。所以，你要设法真正加人别人的交际圈，这也需要掌握一定的窍门。
养成多说一句话的习惯，向别人介绍你自己和你的产品。
“这样的好东西，跟亲戚朋友多说一说。”
“你知道谁特别需要这种产品吗？请给我介绍一下。”
成交也好，暂时未能成交也罢，你多说一句总是没什么坏处的，因为你已经撒下了一粒成功的种子！
生活处处有商机，就看你用什么样的眼光来看待这个问题了。如果你能用狼寻找猎物时的眼光寻找你的客户，相信机会一定会大把大把地向你走来。
三 找到明确的目标指引你前进的方向
在北美草原上，北美野牛是比较凶悍的动物，体重达1000公斤，头顶锋利的双角，即使面对最富攻击性的捕食动物，也毫不退缩。但是今天，它遇到了一群狼。
狼在牛群四周游荡，并不是漫无目的，而是盯住猎物。北美野牛觉察到危险，增强了戒备。但狼的体重只有40公斤，和家犬的大小差不多。为获取成功，狼必须解决两个问题——协作狩猎和等待合适的猎物。如果在选择目标时发生失误，最终会葬送自己的生命。所以，狼必须明确地找出老弱病残的野牛作为自己的目标，才能提高成功的概率。
推销员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目标地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。
推销前辈常常告诫新进推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只能是梦想。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。
别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。
成功的推销员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在心中，常常不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收人和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？
确定目标非常重要，每一个这样做的人，也就是说真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么害处。请按下面这些简单易行的规则去做。
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
（2）这些目标必须是你非常渴望实现的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
（3）你写下的目标应当很具体
如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣10万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣10万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是10％，所以每次可挣194元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则只是一场梦
如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的（如果你能做到，我很怀疑你是否还会读本书）。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
