点此进入淘宝搜索页搜索　　參考價格: 点此进入淘宝搜索页搜索
　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： （美）曼宁（Manning，G.L.），（美）里斯（Reece，B.L.）著

出 版 社： 北京大学出版社

出版时间： 2008-1-1字数： 680000版次： 1页数： 500印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787301123058包装： 平装编辑推荐

本书特色：以人员销售的四大战略为支柱；强调增值型销售战略；来自真实世界的案例；扩充了价值创造的内容；提供角色扮演练习。

内容简介

本书分6部分17章，从关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略系统介绍了人员销售的概念、方法和技能。其中，第一部分介绍了人员销售和营销观念，以及信息时代的人员销售机会。第二部分讨论了人员销售的关系战略。第三部分讨论了如何创建产品方案和产品销售战略。第四部分介绍了顾客为什么要购买、怎样购买，并解释了如何识别潜在顾客。第五部分强调了销售人员作为顾客的产品推荐者、顾问和伙伴的概念。第六部分则介绍了销售人员如何进行自我管理和管理他人。 为了方便课程教学，本书提供了大量真实的案例，并设计了角色扮演练习，同时还介绍了不同国家的商业文化，具有较强的可操作性。

目录

Preface xvii

Acknowledgments xxiii

PART 1Developing a Personal Selling Philosophy

1. PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT

2. PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATION

PART 2Developing a Relationship Strategy

3. CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY

4. COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS

5. ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLING

PART 3Developing a Product Strategy

6. CREATING PRODUCT SOLUTIONS

7. PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUE

PART 4Developing a Customer Strategy

8. THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR

9. DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASE

PART 5Developing a Presentation Strategy

10. APPROACHING THE CUSTOMER

11. CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION

12. CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION

13. NEGOTIATING BUYER CONCERNS

14. CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP

15. SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIP

PART 6Management of Self and Others

16. OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY

17. MANAGEMENT OF THE SALES FORCE

APPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATION

APPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAY

Endnotes

Glossary

 

 

免责声明：本文为网络用户发布，其观点仅代表作者个人观点，与本站无关，本站仅提供信息存储服务。文中陈述内容未经本站证实，其真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。