现代推销理论与实务
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作者： 李先国 主编
出 版 社： 首都经济贸易大学出版社
出版时间： 2008-2-1字数： 321000版次： 1页数： 260印刷时间： 2008/02/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787563815074包装： 平装内容简介
现代推销理论是市场营销管理的一门分支学科，它研究的是推销活动过程中的规律和策略。本书在总结和借鉴前人研究成果的基础上，追踪推销理论前沿，密切结合企业实践，较为全面、系统地阐述了现代推销理论与实务的相关问题。 本书根据高职高专培养目标的定位要求，以推销工作流程为主要线索来设计內容体系，对推销工作的各个环节进行了详细论述。
目录
第一章 认识推销
第一节 人员推销的含义和特征
第二节 推销人员的组织结构与规模
第三节 推销人员的职责与素质
第四节 推销人员的道德要求
第五节 推销活动分析
第二章 推销准备
第一节 确定推销目标
第二节 分析推销环境
第三节 了解顾客类型
第三章 拜访顾客
第一节 寻找潜在顾客
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客
第四节 介绍产品
第四章 商务洽谈
第一节 开局
第二节 报价
第三节 磋商
第四节 常见的洽谈策略
第五章 促成交易
第一节 顾客异议分析
第二节 顾客异议的处理
第三节 建议成交
第四节 签订合同
第六章 货品管理
第一节 订货管理
第二节 发货与退货管理
第三节 零售终端的货品管理
第四节 窜货管理
第七章 客户服务
第一节 客户服务概述
第二节 客户服务的内容
第三节 服务质量的评价与监控
第四节 客户投诉的处理
第八章 管理中间商
第一节 选择中间商
第二节 评估中间商
第三节 激励中间商
第九章 客户关系管理
第一节 客户关系管理基本理论
第二节 客户分析与选择
第三节 顾客满意与顾客忠诚
第十章 交叉销售
第一节 交叉销售的功能
第二节 发掘企业的价值客户
第三节 交叉销售策略
第四节 交叉销售的发展趋势
参考文献
