学习万科好榜样
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作者： 刘志松，亦今编著
出 版 社： 鹭江出版社
出版时间： 2008-4-1字数：版次： 1页数： 262印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787806718551包装： 平装内容简介
学习万科学什么？
学习万科，并不是学习他们的一招一式，那种追求一招鲜，打败天下无敌手、编故事、造传奇、剑走偏锋、人追狭路的方式是靠不住的。
学习万科，就要在均好性上下功夫。万科的均好性，即从资本结构、公司战略、治理结构、管理团队，到产品生产、公司文化、品牌价值，目前仍是房地产行业中最具有竞争力的。
学习万科，以万科为榜样，不要传奇，只要稳健。遵守基本规律，思考的是不仅把企业做大，更在于把企业如何做长久。
作者简介
刘志松，七十年代生人，出版人，策划人，三湘人。编著有《 中国城市美女魅力地图》、《公关艺术100》、《经商谋略100》等书，策划有《 酷驴行知丛书 》、《 生命在高处》、《沿着青藏铁路去旅行》、《新疆影无疆 》等书。长年追随和服务于万科，如沐春风，心得无数，编著此书，亦属厚积薄发之作。
目录
前言学习万科好榜样
发展篇
时代浪尖中诞生成长
股份制改造铺平道路
做减法为企业“瘦身”
“3+x”的区域发展布局
融资与并购之路
追求有质量的增长
学做“企业公民”
最受尊敬的房地产企业
亚太地区最具领导力公司
品牌篇
“万科”品牌的诞生
种每年都结果的树
建筑无限生活
以客户的生活为本
经营物业口碑
品牌“符号”王石
营销篇
向索尼学习服务
来自香港的经验
新标杆“帕尔迪”
创新+精细化=竞争力
持续开发创新产品
全面家居解决方案
战略篇
超过25％的利润不做
1994那一年的岔路
重点发展城市居民住宅
坚定地走产业化路线
像造汽车一样造房子
30岁与l000亿规划
管理篇
组织机构的演变
质量就是生命线
阳光照亮的体制
一群脑袋在恩考的企业
可复制的万科化
人才篇
激情燃烧的创业岁月
人才是万科的资本
职业经理人梯队
房地产企业的“黄埔军校”
“门户”自觉开放
杂交高粱理论
职委会为职工代言
客户篇
客户价值即竞争优势
客户是永远的伙伴
大客户理论
“万客会”聚万客
物业篇
游泳池的水能喝吗
万科的一块金字招牌
万科服务“6+2”法则
迈向“无人化”管理
打造个性的社区文化
万科的危机公关
企业文化
万科的基因
创造健康、丰盛的人生
信息化接轨历程
建筑研究中心
一份刊物和一个理想
王石ONLINE
万科在中国
不断第一个“吃螃蟹”的企业
一家负责任的企业
模范的“学习型组织”
超行业视野中的万科
万科的远大目光及自省
附录
万科档案
万科筒史
万科大事记
万科理念
参考书目
媒体评论
王石已经远远高于现今风头很劲的那些地产经理人，他和他们已经不在一个档次了，他已经把企业和产品上升到人性和人心上去了。万科现在可以不靠王石而生存得很好，是因为他培养了一个核心的团队和一套系统。
——中粮集团董事长宁高宁
如果说一般房地产商卖的是楼盘，做的是项目，那么万科是在做一个体系。有的人可能是今年在这棵树上摘一筐果子，但我觉得万科是要种一棵每年都结果的树，它有一种品牌管理机制构架，能够保质保量地为客户、为股东创造回报。
——搜狐CEO张朝阳
私人买房，挑的一定是信誉，而不是贪便宜，这在源头上已经成功为房地产商建立信誉机制提供了基础。同样的房子，万科的就可能比其他开发商卖的贵，而且还得抢。这就是信誉的作用。
——著名经济学家张维迎
万科将人才作为构筑企业品牌和成长大厦的坚实地基，其“尊重人才，为优秀人才创造一个和谐、富有激情的环境”的人方培养机制和文化，为业界提供了可借鉴的优秀范本。
——“中国管理学奖”颁奖词
书摘插图
时代浪尖中诞生成长
这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。
——狄更斯（英国作家）
无论是人还是企业，其成长都离不开它所处的时代。
作为立足深圳的房地产企业，万科的地理位置决定了其发展与特区的发展分不开。万科的成长包含于深圳特区的发展，也反映了一代人在深圳特区追求梦想的历程。
1980年8月26日，全国人大常委会委员长叶剑英主持第五届全国人大第十五次会议，批准了《广东省经济特区条例》，深圳正式成为经济特区。这一决定使中国经济发展史进入了一个新时代。1984年，邓小平同志到深圳视察更是引起了全国的关注。从此，深圳像一块巨大的磁铁吸引了全国各地的年轻人，一批又一批的年轻人从五湖四海赶来，从各自原来的生活中脱离出来，涌向了充满新希望的特区，“深圳”一时间成了梦想的代名词。万科董事长王石就是其中一员。
而二十多年后，随着全国经济的发展、经济中心的扩散，深圳已经失去了往日那样的吸引力。特区已逐渐不再“特”了。2002年11月16日16时首发于“强国论坛”深入讨论区的网文——《深圳，你被谁抛弃？》，经各大网站转载后引起了广泛讨论，产生了巨大反响，并受到了深圳市委、市政府的高度重视。时任深圳市长于幼军还与文章作者“我为伊狂”会面，成为各大媒体关注的焦点。
今天来到深圳，除了坐客车进关口需要检查身份证、到中英街能看到当年的一切陈迹之外，深圳已经显得不再特别。街上匆匆的脚步我们已经见怪不怪，曾经高耸的地王大厦如今在各大城市建设超高层建筑的热情中也已经显得不再高大，甚至到香港也已经变得方便快捷，只需持通行证通过罗湖口岸，深圳往日的神秘不再，一切已不再像往日那样显得特别。但是没有变的是街上行走的年轻面孔——这依旧是年轻人的城市。虽然现在看起来不再特别，但这里曾经是整整一代人的梦想之地，他们个人的历史和故事与这一片土地密不可分。
万科就诞生在这样一片土地上。按照特区政策，进口到特区的国外产品不能销售到特区外，但不限制特区外的客户将在特区内购买的商品运出特区。在这种环境下，万科的前身深圳“现代科教仪器展销中心”应运而生。
1984年9月21日，“现代科教仪器展销中心”（以下简称“展销中心”）正式开张，它占据罗湖区建设路南口一座多层建筑的整个二层，主要经营摄像机、录像机、投影机、复印机及一些办公文具。
展销中心的经营手法如同“空手道”：先收内地需货企业货款的25％作为定金，然后向港商订货，按同样比例付款给港商，待货到深圳后，买方付清余款提货，展销中心收到款再付给供货商。其关键是收取买家的是人民币，而付给香港的通常是美元或港币。因此，展销中心的另一项业务就是把人民币兑换为外汇，其业务量的大小完全取决于换取外币的能力。开张的前两个月，它平均每个月换取港币500万元。展销中心就在这项外汇兑换业务中赚取了它的第一桶金。
1984年秋，展销中心从北京新时代公司调汇1000万美元（拿到的汇价比市场汇价低0.5元）。随着这笔外汇到账，展销中心的业务量节节攀高。随后，展销中心又向其调汇若干，并在广州和北京设立了业务代表处，办公设备源源不断地销往北方。在展销中心以贸易实现原始资本积累的时候，深圳的几大集团正将兴趣点聚焦于在罗湖区建造高楼大厦，物业大厦、友谊大厦、国际贸易中心大厦、渣打大厦、亚洲大厦、特区大厦，一座座大厦在打桩机的轰隆声中拔地而起。
业务慢慢展开，但市场是随时变化的，不久展销中心就迎来了它的挑战。1985年，国务院实施国民经济宏观调控，对计划外调汇和机电产品进行全面清理，录像机、摄像机的进口批文受到国务院机电办公室的严格限制，银行也开始收紧银根，并对外汇进行了严格管制，计划外外汇由国家银行代为管理，企业在被批准允许使用后按当时的官价赎回。当年，人民币贬值，调汇比率上升至1：3.3。进口电子器材、影视器材市场不再热闹如昔，市场萎缩出现端倪。
当珠三角的商人们还沉浸在供不应求的假象中的时候，展销中心初步显示出了它的远瞻性和行业视野，决定不惜资本迅速出货，以回笼资金做新的生意，走在了低价出货的前列。这一前瞻性使得展销中心迅速出货，资金迅速回笼，最后，由于出货早，他们在后期不仅补回了亏损的600万元，还盈利400万元。
展销中心再一次面临新的抉择。为了轻装上阵，展销中心裁员20％。另外，展销中心内部也出现了问题，它与母公司深圳特区发展公司之间面临调拨外汇的矛盾。展销中心的下一步怎么走？这成了一个当时的领导班子迫切需要思考的问题。
1986年，展销中心迁往和平路50号。
1987年夏天，展销中心与苏州手表总厂、香港余丰公司合资兴办了“精时企业有限公司”，这是它的第一个工业项目。为应对严格的外汇管制，公司转向出口创汇业务，以平衡进口消耗的外汇，还到山西临汾钢铁厂洽谈出口生铁业务。公司积极地进行探索，以应对变化的市场和政策环境。
1987年，公司的重要盈利业务仍集中在摄、录像设备上，并易名为“深圳现代科仪中心”（以下简称“科仪中心”）。为扶持民族视频产业，国务院机电进口管理办公室批准的进口批文改整机进口为散件进口，即只能进口散件，进口后再在国内组装、销售。于是，科仪中心与索尼、JVC谈判散件进口项目。鉴于索尼已在中国内地建了7家维修站，因此科仪中心也在深圳建立了一家索尼设备维修站，在选送技术员接受索尼一年期培训的同时，科仪中心还从广东电视台“挖”了两名索尼认可的工程师。这次合作，科仪中心学到的不仅是索尼的设备技术，还有一套为客户着想的精益求精的售后服务技术保障体系，这一经验对万科日后的发展产生了非常重大的影响。在万科从事房地产行业时，索尼的“售后服务意识”已植入公司的经营理念，这使万科成立了深圳第一家业主管理委员会，并制订了服务业主的管理章程，也因此，物业管理成为了万科地产品牌的内涵之一。
时代的足迹在继续。1987年，深圳市政府颁布了《深圳经济特区国营企业股份化试点暂行规定》，开始鼓励深圳大型国营企业进行股份制改造。科仪中心又一次面临着机遇和挑战。
案例
王石在街头发现商机
1983年，深圳，背靠着香港做贸易，赚钱并不难。最初到深圳，王石正愁没有头绪的时候却在街头偶然发现了重大商机。在去蛇口的路上，32岁的王石看到了用白铁皮金属罐装的满满当当的玉米。玉米是深圳鸡饲料厂必不可少的原料，但东北玉米却因交通问题必须经香港才能转销内地。王石一下子看到了“出口转内销”的商机。在深圳火车站，王石扛上150斤的玉米包，搬来、摔去。1983年4～12月，短短8个月，“倒腾”玉米的他赚了三百多万元。这是王石创办万科之前的一个片段。1984年王石就退出饲料业了，他只在这个行业里呆了1年，却已经做到了深圳同行业的第一。王石第一次见到希望集团的刘永行、刘永好兄弟时，开玩笑说：“如果我一直做饲料，中国的饲料大王就是我而不是你们了。”之后，他所领衔的“万科系”涵盖的行业一度十分庞杂，从外贸到玩具甚至到饮料、服装、影视等。从倒卖玉米到换汇到专注于房地产，王石抓住了历史的机遇，完成了企业的原始积累。
股份制改造铺平道路
人的追求好比跳高运动，先有千百次落竿的痛苦，才有越过新高度的喜悦。
——佚名
在颁布股份制试点暂行规定后不久，政府主持召开了有关国营企业股份化的座谈会，但政府下属的几家大企业没有一家响应。在当时，股份制改造还是个新生事物，大家都对其前途有些顾虑重重。
随后，在由深圳市政府体制改革办公室主任支持、新鸿基证券主办的关于股份制改造的研讨会上，新鸿基代表介绍了股份化的具体过程、做法以及香港企业上市的情况，科仪中心开始按上市公司的标准来设计股份改制的路径。
1988年3月，深圳市政府发出红头文件：赛格集团、城建开发集团、物资总公司、石化总公司等6家大型国有企业实行股份化。同年，现代科仪中心再次更名为“深圳现代企业有限公司”，并成立了股份化筹备小组，全力以赴地进行股份化筹备的推进。据蛇口中华会计事务所的审计报告，截至1988年10月，公司净资产为1300万元，其中住宅资产占了500万。国有企业的员工们仍不愿意放弃旱涝保收的“铁饭碗”，员工对股份化改制的抵触情绪开始出现。在老员工座谈会上，有人发出了“先于股改进行住宅私有化”的呼声。而另一方面，股份化的步伐仍在继续，企业向市政府体改办公室提交了股改报告。申请报告中提出将1300万净资产按照5：5比例划分，国家和企业员工各一半。政府方面，股改的一切工作都正常有序地进行，但却遭到了上级主管公司的坚决反对。最后，不得不由政府出面才得以完成股份制改造。
1988年11月21日，深圳市政府批准股份化改造方案，公司定名为“深圳万科企业股份有限公司”，日后地产界响当当的牌子“VANKE”正式诞生。1988年12月27日，招股通函在《深圳特区报》上登载，这是国内第一份按照国际惯例、面向社会公众、在报纸上刊登的招股通函。12月28日，万科股票公开发行。原现代企业公司以净资产1324万元合1324万股入股，国家占60％，职员占40％；公开募集资金2800万元，其中1000万元为特别人民币股，由境外投资者购买；深圳特区发展公司则由上级主管公司变为持股30％的第一大股东。股份制改造宣告完成，王石被选举为法人代表。产权界定明晰化，这解决了发展道路上的产权问题。
在1988年的中国，人们还对股票这东西怀有某种怀疑，特区党报虽摇旗呐喊，但企业、市民都不怎么买账。为了推销，万科专门成立了推销小组，终于说服了一些有点先导意识的企业或个人来购买。但到最后一个认购日，仍然有350万股股票没有推销出去，这些股最后由北京的中国创业总公司购买。当年1元钱无人购买的万科A（编号000002），在近二十年后已经成长为中国股票市场上的大蓝筹股，价值翻了三十多倍。
1988年也是万科历史上第一个分水岭。这一年，万科成为最早一批通过招标拍卖进入房地产行业的企业，而这一年也正是中国地产行业的启动年。
1987年12月29日，广东省人大常委会通过了《深圳经济特区土地管理条例》，其中规定土地使用权可以有偿出让、转让。其后，全国许多城市参照深圳的做法，开始实行国有土地有偿转让制度。1988年4月12日，七届全国人大第一次会议通过了《中华人民共和国宪法修正草案》，把禁止出租土地的“出租”二字删去，规定“土地使用权可以按照法律的规定转让”，土地的所有权与使用权相分离，中国的房地产业开始发展。1998年，万科股票发行10周年，《万科》周刊回顾说，股份制改革是一个打开鸟笼子的过程。
万科就在这一年拿到房地产行业的入场券。在1988年的深圳，非建筑行业的企业要想进入房地产开发市场必须通过招投标，拿到土地后才批单项开发权。11月，万科参加了威登别墅地块的土地拍卖，最终以2000万元拿到了土地。万科团队的主流派一度视这张入场券为“烫手山芋”，建议毁约，宁可交些罚金，而这一建议未被采纳。一个月之后，天景地块推出，万科再次中标，万科的地产经营部随之成立。为加强地产业务，万科也陆续调来了许多专业人员。在大张旗鼓发展地产项目的同时，万科的多元化经营也在陆续发展。这一年，万科成立了影视部，还成立了工业供电服务公司。一个那个时代常见的涉猎四方的“八爪鱼”正在诞生。
案例
刘元生的股市神话
刘元生本为香港商人，目前定居加拿大。早在万科创建前，刘元生就与万科董事长王石是密切的商业伙伴。王石做录像机生意时，就是由刘元生的香港仁达国际有限公司供应的日本货源。刘元生回忆：“那几年，王石经常来香港，但和其他内地人不一样，他从来不要求去观光，而是要我带他去逛书店，买了很多企业管理和财务方面的书。我感觉他是个有抱负的人。”自此，两人结下了深厚的友谊。
1988年12月末，万科正式向社会发行股票，一家本来承诺投资的外商临阵变卦，刘元生闻讯救急认购360万股。自1991年万科上市后刘元生一直坚定地持有万科股，并在万科股价低迷时通过二级市场增持，对万科的累计投资为400余万港元。而在万科上市后的18年中，很多投资者包括机构投资者经不起股价颠簸撤离了。某家大公司甚至在上世纪90年代初万科股票跌破发行价时，把手里的几百万股票硬生生地卖回了万科，还以为扔掉了烫手的山芋。
伴随万科送股配股，刘元生的400余万港元投资变成27.69亿元市值（截至2007年8月31日），18年间其投资增长了500倍。这一投资增幅远超股神巴菲特成就股市长线投资的神话。巴菲特最骄人的业绩是持有《华盛顿邮报》股票30年，股票价值增长128倍。现在，刘元生所持有的股票数量占万科总股本的比例从原先的2.7％降到1.47％，但仍远远超过万科董事长王石、总经理郁亮，而且超过了深圳市投资管理公司、万科企业工会委员会、中国平安保险各自的持有量，是名副其实的个人大股东之一。
做减法为企业“瘦身”
必须要忍受偏离你的指导方针的诱惑：如果你不愿意拥有一家公司十年，那就不要考虑拥有它十分钟。
——巴菲特（美国投资大师）
……
