首先，要学会说话
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作者： （德）恩克尔曼著，杨丽译
出 版 社： 北京大学出版社
出版时间： 2008-4-1字数： 125000版次： 1页数： 152印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787301134689包装： 平装编辑推荐
没有好口才照样会说话，德国著名培训大师35年演讲培训呕心之作，C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉获得者Brian Tracy强力推荐。
恩克尔曼：成功培训师中的大手笔。
前来培训的企业经过培训后，营业额增加15％～20％。
——德国《焦点》杂志
恩克尔曼当之无愧为德国目前最著名的培训大师。
近千名顶尖运动员赛前都来参加他的培训，以做好赛前关键的心理准备。
有15000人参加过他的戒烟培训，成功率为70％，只有30％的人
没有能够成功戒烟。
——德国《法兰克福汇报》
内容简介
当今社会，说话能力对于每个人来说，比以往任何时候都更重要。“沉默寡言”、“笨嘴拙舌”、“词不达意”，不仅成为阻碍职场沟通和事业发展的严重障碍，也会影响日常生活和家庭幸福。
会说话，一靠技巧，二靠个人魅力，两者都是可以通过训练获得的。在本书中，德国著名的培训大师、有“成功培训师中的大手笔”之称的恩克尔曼先生，汇聚其35年的演讲培训经验，精心总结出一套独特的训练方法，帮助你迅速掌握“话未出口先胜三分的说话艺术”。
与本土口才类图书相比，本书更强调如何用事业和生活目标，去主动激发自己提升说话能力；通过大量的“问卷”和“练习”，启发读者主动挖掘影响自己说话的原因及改进的方法，而不是简单地传授说话技巧；通过“自我启示语录”来改变消极的思维模式，增强自信，靠自身的人格魅力去感染、打动听众；强调如何利用潜意识，增强与听众的精神交流；借鉴了社交礼仪中的实例，更加细腻地解码肢体语言……在不断提问和引导下，恩克尔曼先生将说话的艺术娓娓道来，让你无需死记硬背说话技巧，潜移默化地就可以提升说话能力。
作者简介
尼古劳斯B.恩克尔曼，被誉为“德国最著名的培训大师”，其声誉远远跨越德国国界。
35年前创立“恩克尔曼学院”。目前已有近百万人参加过他的成功、激励和演讲培训课程。参加其培训的学员来自各行各业，包括政府官员、大学教授、医生、律师和企业高管人员等。服务过的德国知名企业包括宝马、大众、西门子、林德集团、德意志银行、安联保险等。
已出版15本培训类图书，主要著作：《成功导向指南》、《成功地讲演，有力地说明》、《领袖魅力》、《信赖的力量》、《成功方法论》、《名字的力量》等。很多书被译成多种语言，远销世界各地。
目录
第一章 可以改变你一生的说话艺术
1 谁会讲话，谁就更容易成功
2 雄辩术是影响人的艺术
3 古今雄辩家举例
4 用演讲发挥引导作用
5 改变消极的思维模式
6 不要让理智成为成功的障碍
7 学会放松自己
8 别人眼中的你就是自我想象中的你
第二章 专心致志向目标前进
1 目前在哪里
2 你对自己的定位
3 朝哪个方向前行
4 最重要的三个目标
5 雄辩术是达到目标的必备工具之一
第三章 学会解码肢体语言
1 肢体不会说谎
2 手臂和手在“说”什么
3 眼睛和嘴在“说”什么
4 腿和脚在“说”什么
5 握手的秘密
6 上身的姿势
7 和他人保持多少距离
8 解码肢体语言
第四章 拿什么吸引听众
1 声音：人格的体现
2 眼睛：看到灵魂深处
3 倾听：重视对方
4 服装：第一印象
5 人格魅力：无法抵御
第五章 充分做好准备工作
1 明确的目标，坚定的立场
2 我们都是推销员
3 讲话前的准备工作
4 讲话的结构
第六章 实战演练：如何谈话
1 计划和准备
2 谈话的开始
3 主要部分
4 结尾
5 成功引导谈话的技巧
6 成为一名有说服力的专家
7 谈话总结
第七章 实战演练：如何做演讲
1 计划和准备
2 精彩的表述
3 说话的技巧
4 镇静的力量
5 目光对视
6 即兴演说
7 反驳演讲
8 应对于扰
9 应对挑衅
第八章 实战演练：如何做报告
1 目标是鼓舞人心
2 报告的结构
3 报告的准备
4 报告环境的布置
书摘插图
第一章 可以改变你一生的说话艺术
1谁会讲话，谁就更容易成功
讲话能力还有待提高
人人都会讲话——大多数人都这么认为。但实际上，我们常常因讲话不得法而惹人生气，让人误解，丢掉项目，失去面子甚至有损尊严。伺题出在哪儿？就在于我们没有认真地对待语言，常常只是自己想说什么就说什么，而根本没有考虑到我们的谈话对象以及他们的情绪、愿望和需求，结果出现事与愿违的情况。你的话没有说服对方，对方的话也没有触动你，没有形成真正的互动，没有达成有效的对话，没有更深一步的理解，每个人只是在各说各的。
谁会说话，谁就更容易实现目标
人之所以为人，就在于人类有思想交流的工具——语言。谁会说话，谁就更容易说服别人，达到目标，甚至在必要时有效地保护自己。只有这样，谈话才可以真正实现思想和观点的交流，才可以发挥语言的作用。
缺乏雄辩能力，就难以成功
一个人靠什么才能够成功？不具备良好的雄辩能力，成功是难以实现的。
如果你有一个绝佳的主意，但是你无法将它准确地传达给别人，这有什么用呢？如果你对自己的伙伴怀有最真挚的情感，但是你难以表达出来，这又有什么用呢？如果你无法用你的语言说服你的员工，你又怎能让他们为一个共同的目标而奋斗呢？如果你无法向自己的助手准确地布置任务，他所做的工作又怎能让你满意呢？
因此，缺乏雄辩能力，不管是对于私人生活还是事业来说，成功都是很难的。
2雄辩术是影响人类的艺术
雄辩术是影响人的艺术
“雄辩术”一词来源于古希腊，意思是“讲话的艺术”。
我认为，雄辩术就是影响人的艺术。讲话就是要积极地影响谈话的对方，通过正确的用语来激励对方；同时还要考虑到对方的理解力和接受力，选择合适的讲话方式，让对方也能理解你。这是沟通和理解的基础，只有这样才能真正达成一致，创造一种相互信任和尊重的氛围。
对话的目的是用语言说服人，而不是用语言压制人。说服对方，不仅需要令人信服的语言和有力的论据，还需要具备一种人格素质和人格魅力，来感染听众。讲话者要有能力准确地描述自己的思想，将思想付诸实施，要传播知识，引发激情，激励人心，产生共鸣。
如同其他艺术一样，要想掌握雄辩术，也需要掌握一些非常重要的技巧并进行大量的练习。这本书就是要帮助你提高自己的讲话能力，使你的事业更成功，生活更充实。
认清自己的目标
请你思考以下两个问题：
第一，你在事业和个人生活方面要达到哪些目标？
第二，你希望这本书在哪些方面对自己有所帮助？
请在一张纸上写下你的答案，并根据轻重缓急进行排序。最好是将这张纸放在这本书内，保证你总是可以记住这些目标。通过书写，你就会更清晰地意识到自己想做什么，达到怎样的目标，而且这些目标可以更持久地镌刻在你的记忆中。如果在学习过程中，发现还有其他目标，那么也请记录下来。参考答案：
第一，我的事业和生活目标：
在事业上更成功，希望成为团队的负责人（负责更大的经销范围，或者全权代理……）
更好地规划和安排个人生活，留出更多的业余时间陪伴家人，使家庭生活更加和谐快乐。
第二，通过这本书，我要学习：
更好地表达我的观点，让我的目标更有说服力。
更有力地调动员工的积极性，突出自己的特色，更有效地传达我的知识和经验。
让对方能够真正理解我说话的内容和目标，使我能够更好地理解我的家人和朋友，从而让我拥有更高的生活质量。
千万不要迷失自己的目标
这里需要强调的是，千万不要迷失自己的目标。要不断地问自己：还走在正确的道路上吗？是否已经偏离了原定的方向？目前的目标还像当初确定目标时那么重要吗？也许情况已经发生了改变（比如你跳槽到另外一家公司工作，或者结婚了），那么就会出现目标偏移或者重要性改变的情况。因此，最好每三个月核对和修订一下目标。
古今雄辩家举例
语言是伴随着人类的进化而发展的，在数千年的发展历程中，语言从含糊不清的响声发展到精雕细琢、有说服力的讲话艺术，即雄辩术。雄辩术在古希腊就已经非常著名，很多流传至今的古希腊雄辩术的原则，在今天都有其适用性，并奠定了现代精彩纷呈的讲话技巧的基础。
雄辩术的创始人
苏拉库斯的泰西阿斯（Teisias）和克拉斯（Korax），被认为是雄辩术的创始人。他们都生活在公元前500年希腊的西西里地区。当时雄辩术被视为一种规劝和说服的技巧，并且已经成为公众生活的一部分。那时非常盛行法庭上的演讲，这些演讲精雕细琢，被正式、隆重地展示在大庭广众面前。除此之外，激励部队奋勇杀敌也需要鼓动性的演讲，甚至连某些名人葬礼的演讲也越来越受到人们的青睐……
柏拉图
柏拉图（公元前427－公元前347）是雄辩术的批评者之一。他认为雄辩术属于哲学的范畴，应该用来寻找真理，而不是用来鼓动公众。“辩论的对话”是柏拉图的哲学中心，通过提问和回答可以找到真理，伸张正义。
亚里士多德
柏拉图的学生亚里士多德（公元前384－公元前322），曾承担起教育年轻的亚历山大大帝的任务。在将哲学和实践相结合的基础上，亚里士多德建立了一套理论，一方面借助雄辩术提升人们的评判能力，另外一方面赢得听众对某事的认可。
亚里士多德关于讲话艺术的论文，直到今天在语言学方面仍然占有重要地位。他认为讲话应该包括引言、论题、论证、结束语四个部分。他将讲话分为三大类：
忠告性的讲话：通过权衡利弊让听众相信某项决定的正确性。
颂词和庆典演说：突出某人或某事，彰显其榜样作用。
法庭演说：辨别是非，伸张正义。
亚里士多德对优秀的演讲提出的要求，在今天仍然具有非常重要的意义。
演讲者值得信赖并表现出鲜明的特性。
说服力强的论据。
富有逻辑性的论证。
对听众的心理施加影响。
触动情感。
独特的风格。
狄摩西尼
我们不能忘记狄摩西尼（公元前383－公元前322年），他是武器锻工的儿子，后来却成为古希腊最著名的雄辩家之一。
狄摩西尼一心想在雄辩术方面一展抱负，为此放弃了原本很有前途的体育事业。他聆听过柏拉图、亚里士多德和伊曹斯等著名演讲家的演说，据说曾将一部关于雄辩术的名著誊写了8次。
尽管如此，他最初的几次公开演讲几乎都以失败告终。因为他没有正确掌握呼吸的技巧，不仅说话口吃，声音也不悦耳，还缺乏必要的肢体语言。他的一个朋友曾毫不留情地批评他，说他的演讲不够精彩、毫无生气。
狄摩西尼终于明白了，演讲除了内容之外，很重要的是演讲的技巧，于是他就以顽强的进取心和刻苦的努力投身于演讲技巧的钻研。为了成为一名有说服力的演讲家，他不惧怕任何困难。为了让声音变得有力度，他面对大海飞溅的浪花呼喊；为了改掉口吃的习惯，就要改变原有的呼吸习惯，于是他就练习爬山，在赤裸的肩膀上抗着剑，用剑压住肩膀以防止呼吸时肩膀抽搐。他躺在地上将铅板压在一侧的胸口上，练习用胸口的另一侧进行呼吸。据说他还将橄榄油倒人鼻内，因为当时人们认为鼻子后面的鼻腔和发声有关。
25岁时，狄摩西尼完成了雄辩术的自修课程，然后又一次公开发表演讲，这次演讲取得了巨大成功。他针对国王腓力二世的演讲，至今仍被当做德国中学教材的选用内容。他的第三次演讲在荷拉斯掀起了一次狂热的全国性浪潮。据说被攻击的腓力二世国王曾经说：“如果我听了狄摩西尼的演说，我自己也会投票赞成选举他当我的反对者领袖。”由此足以证明雄辩术的伟大。由于狄摩西尼对国家立有大功，公元前330年狄摩西尼荣获金冠，其辩论演说被称为《金冠辩》，至今仍被公认为历史上最成功的雄辩艺术杰作。狄摩西尼为后世留下了61篇演讲稿。
演讲能力不是天生的
尽管上面的传说可能不完全符合事实，但是我们至少可以得出一个非常重要的结论：演讲不是天生的才能，谁真心想学谁就可以学到手。就像狄摩西尼，虽然有很多生理缺陷，但他还是成为了最优秀的雄辩家之一。同样，你也可以提高自己的演讲能力。相信自己，也许我的方法远远不像他的方法那么有戏剧性，
但是同样有效。
阿辛讷斯
阿辛讷斯是一名演员，同时也是一位杰出的演讲大师，一位少有的伟人。公元前330年他曾代表雅典的马其顿党对狄摩西尼提起诉讼。在历史上这次弹劾演讲被誉为“演说中美惠三女神之一”。然而狄摩西尼的回答更为精彩，被奉为有史以来“最完美的演讲”。最后，狄摩西尼获得了公众的认可，人们承认他为国家做出了贡献。而阿辛讷斯则不得不离开雅典，后来在罗德岛上成立了一家培训演讲者的学校。
对演讲艺术提出更高的要求
亚里士多德关于演讲的论述，历经后人的补充，不断得到完善。特奥法斯特提出，一个优秀的演讲家还要具备其他一些素质，如适度、得体、清晰、语言的无误以及演讲的修饰性。斯多葛则做了一个非常有意义的补充，即演讲时间不宜过长。
我们这些凡夫俗子，
一心在学习各种艺术，
以满足大家对我们的要求。
然而雄辩口才，
它是人类唯一的统治者，
我们应该掌握得尽善尽美，
可是我们却掉以轻心，
然而正是雄辩口才，
正是它在左右人们的意志。
——欧里庇得斯
西塞罗
雄辩术受到古罗马人的重视，要比古希腊人晚些。公元前2世纪，希腊人开始在罗马开办雄辩术学院。在这里要提到的第一个人就是西塞罗，他把希腊人关于雄辩术的专业术语翻译为拉丁文，这些术语至今都在沿用。但是人们误以为他就是最早的拉丁文版雄辩术教科书《统治者的雄辩术》的作者，其实该书是一位名不见经传的作家于公元前85年撰写的。
西塞罗，称得上是罗马的“狄摩西尼”，生于公元前106年，受过良好的教育，包括雄辩术和古希腊哲学。他求知欲强，非常好学，经常聆听最著名的演讲家演讲，不仅练习演讲，而且自己撰写演讲稿。后来他当上古罗马执政官时，还拜恺撒和庞培的老师加利亚-科尼福为师，专门学习雄辩术。
25岁那年，他第一次作为演讲家崭露头角就受到热烈欢迎。维雷斯因腐败而遭控告，他的反维雷斯演说获得巨大成功。现在保留下来的5篇反维雷斯演说，已经不是当时演说时的原样了。
西塞罗常常修订自己的演讲文稿，演讲时，他的助手用一种速写方法将演讲记录下来，然后西塞罗再进行一次修改。现在流传下来的这些演讲就是这样形成最后的文稿。计划的演讲和实际的演讲经常出现很大的差别，修改的方法在当时被很多演讲者采用。他的反喀提林演讲（针对他的执政官位的竞争对手）被视为其雄辩术发挥的巅峰。
西塞罗留下了57篇演讲稿，800多封信件和一些文章，尽管他政治上有机会主义倾向，人格矛盾重重，但是不可否认，他是一位天才的演说家，一位名副其实的雄辩家。
口才的价值
有关雄辩术最著名的论著，是由出生于西班牙的罗马人昆体良（Marcus Fabius Quintilianus）撰写，于公元1世纪问世的。他的格言是“只有演说家才是真正的人”。按照他的观点，雄辩术是最重要的科学。他将讲话分为5个方面：
引言。
陈述事实。
引证论据。
反驳。
结束。
一篇演讲的基本结构主要包括几个方面：谁？做什么？为什么做？怎么做？在什么地方做？用什么做？什么时候做？
直到现在我们依然遵循着一些古典的演讲结构，用现在的话说就是：
第一，开场白。你为什么要讲话，你讲话的原因是什么？
第二，重点。你讲话的重点是要突出什么？达到什么目的？
目前的情况（短暂回顾一下过去，对目前情况进行分析）。
目前状况的改善。
为积极优化原定目标提出切实可行的建议。
第三，结束语。要让听众积极行动起来，共同努力以实现目标。
从中世纪到19世纪的雄辩术
中世纪时，人们把对文字的解释看得越来越重要，对圣经的解释更是中心任务。当时伟大的演讲家很多都是神职人员，他们的任务是规劝信徒，同时在教区内用动人的语言和容易被人记住的表述方式抒发对上帝的赞美。僧侣学校里也传授雄辩术，直到19世纪时用“这些讲话原则”还能有助于获取荣誉奖励，甚至可以通过演讲起到免遭惩罚的作用。
15世纪时，雄辩术在德语地区越来越重要，不管是在私人生活方面，还是政治上的角逐。18—19世纪期间涌现出许多杰出的雄辩大师。例如席勒、歌德和俾斯麦。萧伯纳在80岁时还参加雄辩术培训，以改善自己的发音，因为他意识到，掌握正确的讲话艺术是多么重要。
今天，雄辩术比任何时候都重要
今天，没有雄辩术寸步难行。尤其是在每个人的职业生涯中，雄辩术起着非常重要的作用。不在于多说，而在于会说，要在正确的时间、以正确的方式，进行正确的表达，以展示自己富有魅力的人格，有时这成为一个人能否成功的关键所在。
演员F.M.亚历山大，因为他的声带相对脊椎和肩膀的方向错位，造成它们之间的一种不协调，所以影响了他的声音。于是他自己发明了一种方法，有意识地去注意那些无意识的动作，不仅改善了声音，还矫正了姿势。
目前很多有关演讲的书籍、光盘的热销，都表明了说话的艺术在今天有多么重要。
示范演讲
如果你集中精力听一次著名的政治家、科学家或者管理人员的演讲，将会受益匪浅。下面为你提供一篇精彩的演讲文稿。这是1968年遇害的黑人民权运动领袖马丁•路德•金在华盛顿游行时的演讲。在这里他强烈地表达了黑人和白人应该平等相处、和睦生活的伟大理想。
我非常高兴，今天能够和大家共同参加这次活动。这次活动将作为为自由而奋斗的最庞大的民主运动载入我们民族的史册。
100年前，一位伟大的美国人签署了《解放黑奴宣言》，今天我们就是在他的雕像前集会。这一庄严宣言犹如灯塔的光芒。给千百万在那摧残生命的不义之火中受煎熬的黑奴带来了希望。它之到来犹如欢乐的黎明，结束了束缚黑人的漫漫长夜。
……
