大客户经理高效工作手册
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作者： 石真语编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-6-1字数：版次： 1页数： 309印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787111243526包装： 平装内容简介
本书以大客户经理的实际岗位职责为出发点，从大客户经理岗位描述，大客户销售基础认知，大客户采购需求分析，大客户销售策略，大客户拜访工作设计，向大客户推荐产品，大客户销售占该处理，大客户销售成交策略，大客户销售顾问式技术，大客户经济管理10 个方面，对大客户经理在工作中面临的问题进行了全程式知道，并对大客户经理掌握的管理技能及进行了归纳和提炼，便于大客户经理徐素抓住工作的核心和关键，深入理解该网为所需要的各种知识和技能，是大客户经理进行高效率，规范化管理和迅速提升自身能力的参照范本。
光盘内容与指导手册相对应，为每章配备针对性的表格、制度、流程、模拟等实用工具，灵活运用，即可实现在轻松的工作中创造卓越的大客户销售绩效。
作者简介
石真语，智源时代企业管理有限公司董事长，北京大学企业管理研究生，浙江大学EMBA仲裁班客座教授，著名销售专家，著名营销团队建设管理专家，2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”2005年荣获“全国十大企业培训师”称号。“幽默营销”和“服务营销”的创始人，被誉为“幽默赢销训练第一人”、营销界的“疯狂训练大师”“赢销中国”大型系列演讲会总策划、首席讲师“中国式销售”的创始人和疯狂推广者。
目录
前言
第一章大客户经理岗位描述
第一节大客户经理的职位说明
一、大客户经理的岗位职责
二、大客户经理的工作内容
三、大客户经理的胜任能力
第二节大客户部的组织结构设计
一、大客户部组织结构设计的基本原则
二、大客户部岗位分工与职责说明
三、大客户部工作规范与工作流程
附录1高低效行为对照表
附录2经典案例解说
附录3工作技能检测和思考要点
第二章大客户销售基础认知
第一节认识大客户
一、大客户的概念
二、常见型大客户的基本特点
三、工业品市场中大客户的特点
四、政府采购型大客户的特点
五、大客户与企业发展的关系
第二节大客户资料收集
一、客户背景资料
二、客户项目资料
三、竞争对手资料
四、大客户资料管理
第三节大客户组织结构分析
一、大客户的组织结构分析
二、大客户组织结构中的6类客户
三、大客户组织结构中的关键性人物
附录1高低效行为对照表
附录2经典案例解说
附录3工作技能检测和思考要点
第三章大客户采购需求分析
第一节大客户采购行为分析
一、大客户购买行为分析
二、大客户采购的4大要素
三、大客户采购的6个步骤
四、影响大客户采购的6大因素
第二节大客户需求的种类
一、大客户决策者的特殊需求
二、大客户的机构需求
三、隐藏需求和明显需求
四、大客户需求与销售的不同阶段
第三节挖掘大客户的采购需求
一、了解客户采购管理目标、采购问题和方式
二、探询、引导客户的解决方案、采购指标
三、利用事实调查挖掘客户需求
四、分析大客户的供应商战略
五、从6个方面了解大客户需求
第四节建立高绩效的大客户销售模型
一、硬态三角模型分析
二、软态三角模型分析
……
第四章大客户销售策略
第五章大客户拜访工作涉及
第六章向大客户推荐商品
第七章大客户销售障碍处理
第八章大客户销售成交策略
第九章大客户销售顾问式技术
第十章大客户经营管理
附录
书摘插图
第一章大客户经理岗位描述
第一节 大客户经理的职位说明
大客户经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化，大客户经理的职责在于跟踪与服务关键客户，确保业务的顺利发展。
本节将详细说明大客户经理的职位内容。
一、大客户经理的岗位职责
大客户经理的岗位职责，主要包括以下几方面。
建设与管理大客户部的日常工作，制订大客户推广计划并负责落实。
带领部门同事有效开展大客户的发掘与销售任务，完成年度目标。
建立完整的大客户服务与管理体系，制订大客户销售策略与服务方案，根据公司战略要求进行完善与修正。
计划并实施大客户营销活动，推广企业品牌。
维护大客户关系，与客户保持良好的合作关系，进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。
参与大客户调研，协助销售进行新行业和大客户的开拓、联络和服务。
准确了解客户需求，清晰及时地传达大客户与公司团队之间的信息。
进行长期规划，研究业务环境、客户和竞争对手的行为，制订成功的战略计划。
二、大客户经理的工作内容
大客户经理需根据企业实际，开展大客户开发、服务等工作，同时，完善大客户团队管理，合理配置人员。
1.了解客户需求，识别与定位大客户
大客户经理在进行大客户初级管理工作中，首先须了解客户需求，识别和定位大客户，此阶段主要完成以下工作，如表1-1所示。
……
