时代光华——享受拒绝（一个销售新人的成长传奇）
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作者： 曹恒山著
出 版 社： 北京大学出版社
出版时间： 2008-8-1字数：版次： 1页数： 172印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787301139820包装： 平装编辑推荐
不怕见客户的五条方法；变得无比自信的十一个“一点点”；享受拒绝的四个原因；提高逆境商（AQ）的六个方面；迅速获得好人缘的十六个习惯。
刘强做销售两年，从跑街先生终于进入了一家公司他虽然很努力，但是一直没有出单，
他遇到最多的就是拒绝，最大的障碍就是见客户，最迷惑的就是失单，好在公司给他找了个搭档，这个神秘的搭档总在关键的时刻指点迷津，让一切开始变得不同……
针对这些问题，本书以初级销售员刘强在培训师薛正的培养下，逐渐成长为销售精英的故事为主线，提出了实用易行的解决方案。
如果你初入销售这一行，还摸不清门道；如果你像主人公刘强一样虽入行两年，但总有一些障碍计你无法得心应手，那么，你可以选择看这个有趣的故事，和主人公刘强一起应对和解决共同的问题，拨云见日，成为真正的销售高手。
感谢挫折，享受拒绝，方能有大成功。
内容简介
这是一个好看的故事，更是一个被故事包裹的完整的销售培训课。
刘强做销售两年，从跑街先生终于进入了一家公司，他虽然很努力，但是一直没有出单，他遇到最多的就是拒绝，最大的障碍就是见客户，最迷惑的就是失单，好在公司给他找了个搭档，这个神秘的搭档总在关键的时刻指点迷津，让一切开始变得不同……
对于销售新手，对于入行几年还未能把握销售要诀的销售人员，对于想要系统梳理销售技法和超强心法的销售老手，这本书都是能让你成为销售高手的秘籍。
销售这个饱含冒险、挫折和成就的行业充满魅力，从这本书开始，享受它的美妙吧。
作者简介
曹恒山：实战派讲师，中国注册培训师，国家二级心理咨询师。以其十多年一线营销实战经验并结合台湾学习型组织培训技巧，创造了一套高效的“快乐”营销技巧，并结合国情研究出一套适合国人学习的体验式教学方法。主讲课程有《享受拒绝》、《赏识管理》等。
目录
序言
初识老薛
第一堂课 不再怕见客户
第二堂课 离成功拿单还差“一点点”
第三堂课 培养高逆境商
第四堂课 迅速获得好人缘
收获
后记
附件
书摘插图
第一堂课 不再怕见客户
周日下午，我和老薛对坐在我们公司楼下的咖啡馆临窗的沙发椅上，伴随着店堂内柔和的背景音乐，老薛正式开始向我传授他多年积累下来的宝贵的销售经验，我的销售生涯从此发生了改变……
“说好了，我并不是在教你什么，而是我们相互探讨、分享销售经验哦！”老薛依然客气着。
“好了，薛大哥，是相互学习，嘿嘿！您就先开始吧！我都迫不及待了呢！”我边说边给老薛杯中添茶。
“好吧，那我们先从哪里开始呢……我想还是先了解一下你目前在销售中遇到了什么样的问题吧。”老薛说道。
“好，让我想想……”
我望了望窗外婆娑的树影，稍微沉思了一下，说道：“刚开始的时候我是踌躇满志的，可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧，以为销售很简单，只要敢走出去，多去和客户沟通就行了。虽然我比较内向，但为了做出成绩，我还是愿意出去见客户的。
“但是我从未接受过训练，也没人教过我该如何跑业务，所以开始的几次都受挫了，当连续几次被客户拒绝之后，我的信心就越来越少，也就开始害怕去见陌生客户了。好像现在最大的问题就在这里吧。我想如果我再无法突破的话，我可能就无法继续干销售了。薛大哥，看在我们是老乡的分上，您可要帮帮我呀！”
说着说着我就开始有点激动了。
老薛赶紧凑过来拍拍我的肩膀，微笑着说道：“不用着急，你这是小问题，薛大哥一定会帮你的！不过非常关键的在于这第一点……”
我着急地问：“是什么？”
“这第一点就是：你想不想成功！”
“当然想了！而且是非常迫切的！”还没等老薛问完，我就赶紧回答，并用严肃的表情望着老薛，以此来表示我想成功的迫切心情。
停顿了一会儿，老薛继续说道：“好吧，我了解了，这叫做‘企图心’。既然你想要成功的企图心这么强烈，那从今天开始我就把我这么多年跑销售积累下来的经验，以及之前学到的很多成功人士成功的方法，——和你分享吧。不过在这之前，你要答应我一件事。”
“好的，从现在起，您就是我的老师了！”我双手作拱手状，对着薛老师信誓旦旦地道，“只要您愿意教我，让我做什么事我都愿意！您说吧！”
看着我一本正紧的样子，薛老师笑了：“放心吧，我不会让你去为我赴汤蹈火的。我只是希望当你获得成功以后，要用你未来所学到的方法去帮助更多的如你一样有迫切意愿要成功但又缺少方法的人，好吗？”
“这个没问题！”我不假思索地回答道，“请您放心，无论我将来成功与否，都会尽我全力去帮助别人的！”
薛老师点点头，微笑道：“嗯，相信你会的！你要知道：‘帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己’。”
薛老师边说边调整身体和沙发之间的角度，找到了较舒适的姿势后继续说道：“好啦，那就让我们正式开始吧。刚才你说到，在你刚开始跑业务的时候经常被客户拒绝，之后就信心大减，然后就开始害怕见客户了，是不是？”
我还在心里默念前面那句话“帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己”，觉得非常有道理。听到薛老师在问我，赶紧点头说道：“是的！”
“那让我们先从人为什么会害怕见客户说起吧。”
“好啊！”就好像薛老师即将传授内功心法似的，我也把坐姿调前一些，好听得更清楚一点，生怕漏掉一个字。
薛老师继续说道：“国外一个销售协会经过两年多的研究后发现，销售员怕被客户拒绝的原因，一般有如下五个方面：
“第一个是对成功的企图心不够强烈。可能人人都有自己的梦想，但是一般来讲都没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连结，所以就缺乏动力去驱使自己不停地拜访客户。
“第二个是销售员对自己没什么信心，也就是不够自信。
“第三个是比较害羞，特别是我们中国人，脸皮比较薄。换句话说，就是怕自己做得不够好或者说错话、回答错问题而被别人取笑，是不是这样？”薛老师看着我问道。
“有点。”我不好意思与薛老师对视，把头略低下去说道。
薛老师继续说道：“这第四个是销售员对被拒绝的后果没有良好的心态去承受，也就是心态不怎么好；
“第五个是总觉得我们是去赚客户的钱，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继续去拜访客户。”
我一边听一边点头，薛老师对我的问题了如指掌，一一分析开来，让我越来越佩服，对他也就更加信任了！
听完这五个原因，我忍不住问道：“您分析的都没错，那我具体该怎么办呢？”
“找到了原因，我们就看看该如何去消灭掉这些问题，你就不会害怕了。”
“那该如何去消灭呢？”我迫不及待地问道。
“不用急，要让你不再害怕见客户，只要做到如下五条就可以了。”
第一，树立明确的目标；
第二，拥有强烈的自信心；
第三，为拜访客户多做准备；
第四，越是不敢做，越是要做；
第五，拥有良好的心态。
“接下来我就一个一个地展开来讲，首先来看这第一条，树立明确的目标。
“在讲目标之前让我们先来谈谈你对成功的理解。刚才我问你是不是想成功，你说你很想成功，那你能和我说说你认为的成功是什么？或者说你对成功下的定义是什么呢？”
我稍微思考了下，面带迷茫地说道：“我想成功应该是赚到了很多很多的钱吧？……这个问题我还真没仔细地想过。”我有点不好意思了。
“没关系，其实我们去问一百个人，差不多会有一百个答案，比如有人会说成为大老板，有人说身体更健康，或者说成为作家，或者说成为明星，还有些人会说游遍全球，等等。那到底什么是成功呢？先让我们来看看两个成功者的故事。”
第一个是美国的篮球运动员迈克尔乔丹，曾率领芝加哥公牛队六次获得美国NBA职业篮球联赛总冠军。但是在他年轻的时候，曾因为身高不够，而被排除在球队以外。后来为了进球队，他愿意无偿为篮球队员拎行李，去帮运动员们擦汗按摩，最后感动了教练才同意让他进篮球队。由于他从小就拥有成为一名NBA球员的梦想，为了这个梦想，他才会排除万难，克服了常人无法逾越的障碍，最终不但顺利地进入了NBA，而且还成为一名举世瞩目的国际篮球明星，成为千万年轻人崇拜学习的榜样。
另一个也是美国人，他就是曾让一代年轻人为之痴迷疯狂的著名动作影星史泰龙，他自编自演的《第一滴血》曾让无数中国人为之倾倒。史泰龙从小就梦想成为一名演员，但是由于他出身卑微，父母都是酒鬼，连高中都没读完，不过成为演员的梦想始终激励着他。他只身来到好莱坞，找明星，找导演，找制片……找一切可能对他成为演员有帮助的人，四处哀求：“给我一次机会吧，我要当演员，我一定能成功！”可是由于他相貌平平，又没有任何背景，所以他很不幸地被一次又一次地拒绝。可是他从未气馁，白天打工，晚上疯狂健身，练就一身肌肉，自己又努力写剧本，想通过自己的剧本来要求导演用他做演员。经过一千多次的被拒绝后，终于有导演答应让他主演，结果史泰龙一炮走红，实现了他的梦想。
“从这两个小故事里你有没有领悟出到底什么是成功？”
我听得津津有味，等薛老师又问了一遍，我才缓过神来，仔细想了想，怯怯地答道：“是不是通过努力实现自己的梦想？”
“说得非常好！”薛老师鼓励道，“其实梦想就是我们一开始为自己设定的一个长远目标。”说完后又用鼓励的眼神望着我。
“长远目标……那成功就是通过努力来实现自己预先设定的目标，这样说对不对呢？”
“太棒了！”薛老师再次肯定道，“已经非常接近标准答案了。那如果小偷预先设定的目标是偷东西，当他通过周密的计划部署，以及之前大量的训练，最终完成了目标，这算不算成功呢？”薛老师再一次问道。
我不敢确定地回答道：“我想那应该不算吧……”
“呵呵……所以对成功的完整解释是这样的……”薛老师一边说一边从自己的手提包里抽出一张精致的小卡片，大约名片大小，递给了我，“这是我给你的第一件礼物。”
我兴奋地接过小卡片，说道：“谢谢薛老师！”
卡片正面印着这样一行字：成功就是通过努力，实现预先设定的有意义的目标
我重复着：“实现预先设定的有意义的目标。那就是说成功的关键在于我是否有一个明确的目标喽？”
“没错！成功的关键在于你的目标是否明确、是否恰当，有了明确的目标你才会动力十足，才不会因为害怕被拒绝而停止获得成功的步伐。”
“明白了！”我坚定地回答道。
薛老师继续问道：“那你的梦想又是什么呢？”
我想了想答道：“我的梦想第一是接我父母去大医院看病，他们都有慢性病；第二是能拥有自己的房子，把父母从老家接过来享福；第三是几年后有能力创办属于自己的公司，当然有车就最好了。可是这些梦想仿佛离我越来越远了……”
薛老师笑了笑说：“不要怕，你首先要敢于去想，一个人如果连梦想都没有的话，是不可能成功的。世界富豪、软银公司总裁孙正义19岁的时候就开始梦想自己将拥有1000家子公司的集团，40岁的时候公司拥有10亿美元以上的资产！结果他成为世界富豪只花了短短的十几年！所以你也一样，如果要获得成功，首先要敢想。这样吧，现在呢我给你15分钟的时间，写出你人生的十个梦想，我正好上洗手间，顺便打几个电话。”
“好的，您忙您的。”说罢我就翻开我的笔记本，沉思了片刻，就开始动笔写了起来。
不到15分钟，我就全部写完了。
薛老师接过我写好的人生十个梦想，轻声读了起来：“我的十大梦想……”
“呵呵……不错不错！没想到我们小刘同志还真是胸怀大志啊！”
“没有啊！您不是说要敢想嘛……”我害羞地说。
看完我的梦想后薛老师把本子还给了我，说道：“不错！梦想也写得很好，每个人都有自己的梦想。首先就应该敢想，如果你连想都不敢想了，何来好的结果呢？俗话说得好，‘只有想不到，没有做不到。’我预祝你成功！”说着便端起他面前的茶杯，向我做敬酒状，并说：“相信你一定行的！我看好你哦！”
我赶紧也端起面前的茶杯举起来和薛老师碰杯，说道：“感谢薛老师！还要靠薛老师费心多教我些方法啊，呵呵……”
“那是一定的。”放下茶杯后，薛老师继续说道，“那你知道我为什么要你把梦想罗列出来吗？”
“应该是让我找到成功的动力吧？”我稍稍迟疑道。
“没错，前面我讲过，你为什么害怕拒绝，是因为你对成功的动机不够强。如果你心中非常清楚你追求的是什么，就一定会更加执着地面对困难。所以……”薛老师随即又从手提包里抽出一张卡片，递给了我，说道：“这是给你的第二张……
“……成功的人大多从小就心存大志，项羽小时候与叔叔出游，恰巧途遇秦始皇巡游，便手指秦始皇道：‘他！我可以取而代之！’后来果然成就了一番霸业。所以成功的人往往心中早有明确的目标，有了明确的目标才会有无穷的动力，当你遇到挫折，遇到困难的时候，只要去想一下你最想达到的目标是什么，你立刻就会动力十足的。
“当你的目标不明确的时候，那你做事的动力就会不一样，结果也就不一样。就如前面提到的世界电影巨星史泰龙，从一开始他的目标就非常明确，就是要成为电影明星。所以他一切的努力都是为了成为电影明星，哪怕被拒绝了一千多次，仍然矢志不渝，勇往直前，最终实现了梦想。因此，好的目标很重要，因为有了明确而有意义的目标，人就会变的动力十足，哪怕遇到再大的困难，都会迎难而上。
“刚才我给你分析的只是你的人生目标，为了实现你的梦想，我们还必须清楚地看到你近期的工作目标。你有没有发现，你要实现这么多梦想只有一个前提，就是赚到更多的钱，是不是？”
“嗯！是的！”我点头道。
“所以人生的目标指引着我们前进，要获得阶段性的成功还要靠我们近期的切合实际的目标来完成，比如未来一两年的目标，然后再把这看得见的目标分解，一步一步地去实现，那么梦想才会变成现实。只有把目标具体化，才会真正形成内在的动力，推动你不断前进！”
“嗯，我明白了，那我该如何去设计呢？我近期的目标是什么呢？”
“不急，在做近期目标设计之前，让我们先来了解一下目标。”薛老师喝了口茶，继续说道，“当你真正了解了目标，你就知道该如何去设计了。首先我问你个问题，刚刚我们了解了什么是成功，知道了成功是实现有意义的目标，那么我来问你，你知道什么样的目标才算是有意义的呢？”
我思考了片刻，答道：“应该是能实现的吧？”
“嗯，这是目标特性的一点，好的目标共有五个特性，满足了这五个特性这个目标才会更有意义。你讲的很对，能够实现的，我们称之为：可行性。这个目标必须是可以达到的。还有吗？”
“还有……，想不出来了。”我难为情地说道。
“没关系，我来提醒一下。我知道你喜欢打篮球，那你知道篮球架的国际标准高度吗？”薛老师问道。
我想了想答道：“好像是三米多吧？”
“嗯，国际上规定的准确高度是三米零五。”
“哦！我好像听说过。”
“嗯，那你知道为什么一定是三米零五，而不是四米零五，或者是两米零五呢？”
我笑了笑，答道：“如果四米零五就只能少数人玩了，像我这样的就只好乖乖地做观众了。而两米零五，那就没什么挑战性了，姚明这样的也就没什么明显的优势了。”
薛老师也笑了：“非常好！挑战性！这好目标所要具备的第二个特性就是：挑战性！如果这个目标的实现很容易，那就不能称之为好的目标了。那么目标除了挑战性、可行性以外还有什么呢？”
“……既然是三米零五，那这个目标应该是明确的数字吧？那是不是应该把目标明确呢？”
薛老师没有继续说，而是用鼓励的目光看着我，意思是：不要怕，继续说！
我受到了鼓励，继续说道：“我们可能经常会说我要变得更苗条，或者更富有，这些应该都不是好的目标，而应该说我要瘦到多少多少，我要成为身家多少多少的富翁，这样的目标才算是一个好目标。”
看着薛老师笑咪咪地点头，我就问道：“那这第三点是不是‘明确性’呢？”
……
