金牌外贸业务员找客户（08年修订本）
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作者： 陈念祥，张思羽 主编
出 版 社： 中国海关出版社
出版时间： 2008-8-1字数：版次： 2页数： 284印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787801655431包装： 平装编辑推荐
24位高手的实战经验，穷尽各种找客户的方法。
由中国海关出版社倾情打造的中国第一个外经贸图书品牌，致力于给中国的外贸人带来最专业、最实用、最时尚、最轻松的非凡阅读体验。
内容简介
本书由24位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书，从不同角度叙述了寻找客户的方法，以丰富的案例加以生动展现，并由合众出口网的总监加以点评。读完这些“私家秘笈”，你将获得17种找客户的方法，以及更好地开拓客户的思路。
目录
第1种方法：打通你的人脉
如何通过朋友找客户
像阿丁这样的朋友
第2种方法：展览会上找客户
展览会三步曲
通过展览会寻找客户
在展览会上找客户
非官方渠道参加广交会实录
第3种方法：B2B实战
巧用B2B
从B2B起步
B2B网站,你用好了吗
我是这样免费使用B2B网站的
第4种方法：通过黄页找客户
第5种方法：利用好专业的信息名录服务商
如何通过康帕斯查找客户
如何利用THOMAS挖掘客户
利用邓白氏找客户
第6种方法：利用行业协会找客户
通过行业协会网站找客户
通过行业协会找客户
第7种方法：如何通过搜索引擎寻找客户
第8种方法：通过在GOOGLE上做广告找客户
第9种方法：从客户走向客户
第10种方法：从竞争对方处找客户
第11种方法：通过贸促会找客户
第12种方法：通过驻外经济商务参赞处找客户
第13种方法：在期刊上找客户
第14种方法：在大街上找客户
第15种方法：在办公室里等客户
第16种方法：通过相关行业寻找客户
第17种方法：如何利用Skype找客户
书摘插图
第1种方法：打通你的人脉
如何通过朋友找客户
在全球经济一体化的今天，对外贸易的发展程度已成为衡量一个国家经济发展水平的重要指标。而对于每个从事外贸行业的专业人员来说，如今在买方市场的形势下，如何在最短的时间内找到或发掘出适合的有价值的客户，就成为整个外贸流程中最重要的一个环节。寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网绐搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会（matching conference），直至在国外设立分公司直接寻求市场等。其多样性和现代化都为外贸行业提供了更便捷的方式和更为广阔的发展空间。而本文所要谈的通过朋友找客户的方法作为最原始的渠道之一，就如同好多人还会通过朋友介绍来认识未来的恋人一样，仍在发挥着不可小视的作用。
那么为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪里？还是拿上面的比喻来说吧。据相关调查显示，即使在社会已发展到开放的今天，人们的交际范围得以迅速扩大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30％，而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事等关系发展成功的也不过是在同一比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知韵人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索、猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才能通过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。具体怎样去做，却并没有固定的模式或公式去套取，倒是可以说其准备和实行都颇有些“功夫在诗外”的意味。
这里所说的朋友是广义概念的，但不是绝对的广义，其界定就是可以信任，需要有一定的信用基础。大致可以分为三类：直接的朋友圈；间接的朋友关系，甚至原来陌生的同行（需先确定其为非竞争人员）；与其互相欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员。但无论是上面提到的哪一种朋友关系，如果想既可以获得或者继续保持一份淳厚的友谊，又能够在可能的情况下把朋友关系应用起来，让其为我们提供有效信息并协助达成目标，都需要做好一定的基础“工作”才行。
首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。这一点其实是我们作为他人合格的朋友应该做到的事情，感情上讲绝对比单纯的工作需要来得更高尚、更合情理。但是有很多人看了还是不以为然，而且会找出很多的诸如太忙身不由己之类的借口。作为具有自然人和社会人双重身份的我们，要知道做不到这一点，不仅是对自己个人情感需求的忽视和对朋友的冷漠，从经济角度讲，更是将一份曾有过投入的感情投资撤销，而没有投资就能得到回报的情况毕竟是少数。现代发达的电子网络科技使人们在工作之外的更多的时间坐在电脑或电视旁，感叹世界成了“地球村”，使“天涯成咫尺”，却很少意识到它也同时让你和你的朋友没了见面，少了电话，变为“咫尺成天涯”。直到有一天突然觉得他和自己的业务有某种联系再去找人家，就很难做了。更有甚者长时间不关心朋友，连朋友做哪方面工作都不清楚，明明可能很便捷的一条路就被自己给切断了，再通过别人提醒去找他，恐怕只会落得“功利”的骂名。不论任何人多么想证明自己的大公无私，他最关注的还是自己。就比如拿出一张集体照他首先看的一定是自己一样。所以如果我们想赢得友谊并互助成功，就一定要对别人真挚地关切。高兴他的高兴，担忧他的着急。这是与我们的所得成正比的。
其次，个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验做支撑。在心理上保持充分的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较
强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。老子说“江海所以能成百谷王者，以其善下之，故能为百谷王”。没有多少客户会在客观条件都满足的情况下，对一位彬彬有礼的绅士供应商摇头。
再者，要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，因为别人，即使是你的朋友，也不一定对你所要的感兴趣。反过来就可以想到，其实他人和你一样，往往只对他们所要的感兴趣。这就应该考虑到对方所需，去激发他的欲望并引导他怎样去获得并且达到最好的效率。请不要误解是让你简单地用物质层面的东西去引诱你的朋友，这往往会被你真正的朋友所蔑视或唾弃。这也是我们通过朋友找客户与通过其他渠道和其他人来实现目标的重要不同之处。马斯洛关于人有自我实现的需要的理论就说，每个人都存在巨大潜力，而且人人都想发挥出这种潜力，这也是人性。从这种人的这种趋向来说，潜意识中人应该都是有些自负和个人英雄主义的。所以说在通过朋友找客户时，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或现实中遭遇困难或损失，更不能不合情理地强人所难。无论结果如何，都要真诚地对其帮助表达赞赏和感激，并让他在此过程中感觉到自我实现。哈佛著名心理学家William James也曾说“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定”。尊重和互利是外贸过程中一条基本但非常重要的原则，对象是与其有关联的我们的朋友时尤其如此。
做好以上几点，再加上善于将事情进行关联的能力和主动的沟通及行动，很多时候通过朋友找客户的过程也很可能就转变为让朋友有客户信息就能想到你。
通过朋友介绍客户的方式有多种情况，不一而足。常见的比如通过身边朋友直接代理、间接引荐等。例如，她原来公司曾经营毛绒玩具产品。朋友Ruby在一家制帽公司做业务。平时关系很要好，有时候还会带各自的朋友一起玩。因为在大学时学外贸专监的原因，在她的朋友中做外贸行业的占很大比例，其中Nina在一家生产中高档出口瓷器的公司。大家在一起时气氛很好，因为有共同的专业背景，同行业，甚至有共同的经历和感受，又因为都是Ruby的好友，偶尔见面时，会特别给她带上一两件公司样品室淘汰下来的小玩具，诸如小熊钥匙挂件之类的，以示友好。她竞每次都很欣喜的样子。这看起来非常小的平常事，事后分析起来，其实已完成了“心理求同”和“特殊对待”这样两个获得别人好感的要素。当然开始时并没有什么“预谋”的，只是后来对这其间的影响和作用深有体会。过段时间，Ruby就电话通知我说Nina的客户最近有一批数量可观的咖啡杯订单。其客户不经意提及将寻求毛绒小对熊的供应商，以便将小熊作为情人节期间咖啡杯的促销商品捆绑销售，最好包装好一起发货。Ruby向她建议可以向客户推荐我们公司，尽管这并不算是Nina客户要求的服务。这样和Nina联系上以后，很快她将我们推荐给了该客户。公司这边迅速组织并发送了几种设计的样品和报价给他。一个星期后，该客户回复说Nina公司信誉和服务都很好，他信任她的推荐，同时我们的样品质量和设计都很不错，价格也在可接受的范围内，所以他从中确定了一种。这样我们很快就接到了客户发过来的正式订单。找到Nina表示感谢时，Nina说开始曾和经理商量过，他们也担心如果客户找的是完全陌生的供应商，一来在本来就紧张的交货期上可能会造成拖延等意外情况；二来在玩具方面并不专业的客户找到的供应商，做出来的产品可能存在外观或质量方面的问题而影响咖啡杯的销量和后续类似订单。由于通过Ruby和我对我们公司和产品有一定了解，感觉这样对双方都有保障。后来Nina还加了一句说她经理的女儿手上还有我们公司的小产品呢。所以有时候看似偶然的事件也具备其必然性。
而另外一个例子是直接代理型的。这一次我们成了中间客户，而且还和好友Ruby有了第一次的合作机会。因为公司于2002年美国大片《蜘蛛人》在其本土尚未上映并热烈炒作之前，就拿到了某个拥有填充玩具类蜘蛛人授权经营许可的客户的第一批订单。而后，由于宣传的作用，各种设计和尺寸的蜘蛛人订单接踵而至。在共同努力下，客户对我们的质量和交货期等都非常满意，并授权给我们可以代理寻找并供应特别设计为蜘蛛人的刺绣纯棉帽给他们。当时我心里窃喜了一下，因为Ruby就是专业做这个，想不到我们也真的有机会合作一次了。可是经理很担心他们的价格过高，因为其公司规模很大，车间又靠近市区，成本也必然较高。和Ruby沟通后，她非常高兴我们成了她的潜在客户，并很愿意努力在公司允许的价格浮动范围内作适当调整。毕竟做蜘蛛入这类的项目数量和前景很乐观，而且做得好在将来也会有潜在类似订单。将其提供的样品和报价递交给经理，经理将几家的产品做了比较以后，终于接受了。这样我们公司在其相对较低的价格上加上我们的佣金，再报给客户也还是在非常合理的水平上，再有Ruby公司产品优良的品质，经过几次设计和样品的略微更改，一番努力后，客户不久就接受并下了订单。能在每天忙于各种方式寻找客户的尝试，失败和比率不高的成功中，相对轻松地有几次和朋友互帮互利的经历，相信你也想拥有。
除了以上两种常见的通过身边朋友介绍客户的方式，还有其他的类型。比如由对公司及个人满意度较高的老客户进行推荐，他也有可能是你的潜在客户源，是本文开头所提到的广义概念上的朋友的第三种。因为一个行业圈子有限，而每个公司所经营产品更不可能涵盖整个行业的产品范围。这种老客户很可能与原同事或有机会经常接触的同行业的人成为朋友，形成良好的私人关系。在这种情况下，在不存在直接竞争的前提下，他很可能会在朋友有需求时，将我们介绍给朋友；或者我们在这个客户经营的产品之外的其他项目上在寻找客户方面向他求助，他可能会将朋友介绍给我们。比如我们曾有客户把他的一位做小型工艺品的朋友介绍给我的公司，因为他自己的公司只向我们购买大中型号的填充类产品。就是因为这样的客户有可能了解行业中哪些买家可以应用我们的产品，具有专业的判断能力，所以他们介绍的往往是很有价值的潜在客户。在老客户介绍后，我们需及时联系潜在买家，告诉他是谁推荐我们的，说明其是出于对我们的信任愿与对方分享良好的产品和服务。之后要简单地向老客户汇报联系进程，并表示感谢。很重要的一点，我们一定要明白，客户对我们做的是信誉担保，绝对不应该因为是新客户就草率行事，否则就辜负了老客户对我们的信任，甚至可能会造成两者尽失的后果。
在目标实现后，也就是通过朋友找客户成功后，应及时对朋友及其公司表示感谢。
一种是单纯的介绍情况，比如第一个例子，Ruby把我们公司介绍给Nina，虽然公司表示可以支付部分佣金给Ruby以示谢意，但她却拒绝接受，说是作为朋友只是帮了小忙不图回报。这也是后来我决定努力将帽子订单促成给她公司做的原因之一。一来感动于友情，再者“礼尚往来”，她和我一样可以因为找到新客户得到一些认可和成就感。所谓“予人玫瑰，不仅今日手有余香，而且明日可能得到别人回赠的一座玫瑰园”。即使抛开前提友谊不谈，从自身利益最大化的角度来看，也要记得做业务过程中除了利己也要利他，达到合作和双赢。
另外一种情况就是如第二个例子中客户委托公司代理，报酬方式就是支付佣金的形式。双方需签订正式的代理协议，有关佣金等要明确列出，以避免争端，给朋友和自己造成麻烦。
在与朋友关于业务交流的过程中，要注意以下问题：
一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，尤其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面。所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。
二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解决方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。
最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量、生产能力、价格、付款条件、交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙子日：“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”有关的提醒和注意提示只是针对大多数的情况，还需专业人员在实践中具体情况具体分析。
（文／郑桂敏）
点评
这篇文章的作者犹如一个手术精湛的外科医生，对如何利用“朋友”这个充满感情色彩的角色发展自己的业务，进行了理性、到位的剖析。“不跟朋友做生意”是一句几乎能让人耳朵起茧的忠告，而通过朋友介绍客户，又有“利用”朋友之嫌，如何处理好这层敏感的关系，本文已经给出了很好的答案。
《红楼梦》里有一副对联：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，做外贸的人，应该仔细体味其中真义。
像阿丁这样的朋友
阿丁是我的一个朋友，学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江，这么个福建人，怎么就学起了阿拉伯语呢？我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人，像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时，阿丁会立刻来兴致，他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州，慢慢地定居下来，元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语，考证出他的先祖名为：赛典赤赡思丁。
由于有语言的优势，阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊，闲来无事就靠睡觉来打发时光，思来想去最终还是辞了职。辞了这份工作，阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨，能否代表我们公司驻外，只要很低的底薪，谈成一笔，他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场，来了这么一位精通阿语的朋友助阵，何乐而不为？况且阿丁要的薪水不高，也没有什么开办费。不过我心中也暗暗存疑，他没怎么做过生意，行吗？担心归担心，我还是对阿丁充满了期待。出发之前，我还对他进行了突击培训，告诉他如何定位市场，界定客户，如何做市场调查分析，一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜，临走时信心十足地说，有这18条垫底，他心中就不慌了。
阿丁到中东没多长时间，就打电话嚷嚷着要回来，我一听有点急，他在电话里说，别着急，我这次给你带个客户过来。我心喜，问这位客户是做什么产品的？阿丁说，要饲料机械的。我一听就有点发懵，尽管我们是一家外贸公司，但专业做的就那么几个系列产品，饲料以前从来没碰过。我在电话里说，我们要走专业化的路，不能什么都做！阿西在电话里急了，说那个客人一定要让他陪着到中国采购，只相信他一个人。我一看这架势，恐怕也拦不住，就应了他。
既然准备接待这个阿丁带来的客户，那就只能赢，不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家，准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分，但阿丁带来的客人很专业，很快便发现我们这帮人并不内行，便频频对我们露出不屑的神色，谈判一时陷入僵局。我们无奈之下，让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到，再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛，从当天晚上开始，谈判进展神速。客人在中国呆了3天，合同就签了。阿丁很兴奋，这可是他的处女作，这次阿丁的表现可圈可点，他的翻译很有特色，肢体语言很丰富，谈到关键卡壳处，他好几次和客户又是握手又是拥抱，嘴里还嘟哝着说个不停，说多了我们也了解他说的阿语的意思，一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的话。
拿下了这个合同后，我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁，这个要饲料机械的客户你是怎么认识的？阿丁说，在饭馆吃饭联系上的。我说，那个客户开饭馆吗？阿丁一听笑了，说其实他这个客户也不是直接认识的，他到一个饭馆里吃饭，那里的烤鸡腿很好吃，他多去了几次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人，那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板，那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆，这样认识客户，开发业务的方式，已经远远地超出了我的想像，而竟然最后还做成了！
阿丁高高兴兴地回中东去了，我送他到机场，跟他开玩笑：你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来，你坐飞机还不给我们带来飞机的买卖？！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武艺我还没开始使呢！
接下来的事情就有点离奇了，阿丁拿下的下一笔生意，果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系，北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒，一听电话那边是阿丁，心里有点恼火，对他嚷道：不就拿了个饲料机械吗，你还兴奋呢，真是没见过世面！电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又给你拿了个很好的生意机会！有个朋友，刚在飞机上认识的。我有点不敢相信，问：他是做什么生意的？凭什么相信你啊？阿丁说，是做五金工具的，五金不是你的老本行吗？那个家伙可是×国的大批发商！
……
