保险代理人
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作者： 全国保险代理人职业资格认证专业委员会编著
出 版 社： 中华工商联合出版社
出版时间： 2007-8-1字数： 220000版次： 1页数： 278印刷时间： 2007/08/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801933614包装： 平装编辑推荐
系统性与全面性相结合：本书依教材形式编排，既具有条目的系统性，又具有内容的广泛性，由浅入深，循序渐进，读者可通过系统学习，全面掌握保险代理知识。
专业性与科学性相结合：本书注重内容编排的合理性，既具有专业的理论知识，又涉及普遍的素质培养，语言通俗直白、内容详实易懂，读者不仅可掌握专业知识，更可借此提高自身全面素质。
实用性与可操作性相结合：本书并非纯理论、说教式教材，更注重实务的指导和培训，通过深入浅出的叙述方式，使专业知识更具实用价值，具有很强的实践性和可操作性。
内容简介
保险事业的发展，离不开保险代理人。各保险公司的竞争，归根结底是人才的竞争，是保险代理业务员之间的相互竞争。为帮助所有保险代理业务员增强竞争与挑战能力，提高业务水平，我们编写了这本《保险代理业务员培训手册》。本书分别从保险代理必渎知识、职业定位、就业市场扫描及保险代理行业发展前景等多个方面揭示了保险代理这一职业的美好”钱景”，为保险代理业务员开展代理业务作出切实可行的指导。
目录
第一章充满“钱景”的职业一保险代理
第一节保险代理业务员必备知识
一、保险代理的概念、特征
二、保险代理合同
三、保险代理业务的程序和内容
四、保险理赔业务
第二节保险代理人职业定位
一、保险代理人的涵义、分类与特征
二、保险代理人和保险经纪人的区别
三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任
四、保险代理人的资格和执业规则
第三节保险推销业务
一、保险推销业务准则
二、保险推销的特殊性
三、客户的素质影响到保险推销的顺利进行
第二章优秀保险代理业务员的必备条件
第一节优秀保险代理业务员的态度及观念
一、优秀保险代理业务员应有的态度
二、优秀保险代理业务员应有的观念
第二节优秀保险代理业务员应备的业务知识和能力
一、保险代理业务员的知识结构
二、保险代理业务员应具备的基本能力
三、保险代理业务员的自我管理能力
四、具有较强的推销基本功
第三节优秀保险代理业务员的社交礼仪与语言艺术
一、保险代理业务员的社交礼仪
二、保险代理业务员的语言艺术
三、具有人格魅力与良好的气质风度
第四节保险从业人员的行为准则和工作职责
一、保险代理业务员的行为准则
二、其他保险从业人员的工作职责
第三章客户开拓实务指南
第一节客户开拓的知识
一、开拓客户的重要性
二、寻找客户的途径
三、客户开拓的一般原则
四、客户开拓的常用方法
第二节客户的选择与开拓
一、客户资格的审查
二、潜在投保者卡的建立与运用
三、开拓客户的方法
四、创造和提升保险产品的附加价值
五、顾问式推销
六、客户成功开拓实例
第三节高额保单客户的开拓
一、高额保单卖给谁
二、打开高额保单客户的钱袋
三、开拓高额保单客户的技巧
第四章接近客户实务指南
第一节接近客户前的准备
一、心理准备
二、物质准备
三、装好必要的推销工具
四、做好出访前的准备
第二节整理客户的信息资料
一、建立客户卡
二、建立系统的客户档案
第三节制订拜访客户计划
一、拜访计划的六要素
二、拜访计划内容的拟订方法
三、慎选访问的时间
四、如何选择优先拜访对象
第四节与客户接触
一、自我介绍
二、握手与寒喧
三、收集资料，培养感情
四、激发客户的保险购买欲
五、进行保险险种说明
第五节保险营销洽谈
一、初步洽谈的常用方法
二、洽谈要有的放矢
三、营造良好的洽谈气氛
四、洽谈中要随机应变
五、洽谈中的语言技巧
第五章化解客户拒绝实务指南
第一节洞悉拒绝的缘由
一、客户拒绝心理的主要表现
二、客户拒绝的种类
三、产生拒绝心理的原因
四、如何分辨拒绝的真假
五、拒绝理由50种
第二节对拒绝的处理
一、处理拒绝的一般原则
二、处理拒绝的常用方法
三、拒绝问题的解答——灵活运用对话术
四、处理拒绝的措施
第三节处理顾客异议的技巧
一、正确认识顾客异议
二、顾客异议的类型
三、处理顾客异议的态度
四、处理顾客异议的基本步骤
五、处理顾客异议的方法
第四节对客户拒绝的预防
一、合理组织保险宣传内容
二、灵活实施保险宣传
第五节化解客户拒绝的实用技巧
一、化解拒绝12招
二、让客户说“是”的策略
三、让客户说“是”的技巧。
四、处理拒绝的四种回应技巧
第六章促成客户签单实务指南
第一节了解保险促成的相关知识
一、促成签约应遵循的基本原则
二、促成工作对保险代理业务员的要求
三、保险促成的一般方法
第二节如何顺利促成客户签单
一、达成交易的条件
二、正确判断客户的购买点
三、进行良好的保险产品说明
四、促成签单
五、成交辞别
六、顺利促成成交的有效方法
第三节促成交易成功的技巧及实例
一、多次促成的技巧
二、告辞为下次成交做准备
三、应对不同类型客户的促成技巧
四、其他促成技巧
五、促成成交的成功案例
第四节保险促成的其他相关问题
一、不成交时应该注意什么？
二、何时才算真正的促成？
三、促成时应注意哪些事项？
四、如何避免客户反悔
第七章保险售后服务实务指南
第一节理赔是售后服务的核心
一、理赔服务
二、其他售后服务
三、做好售后服务的23个理由
第二节保险售后服务的内容、类型
一、保险售后服务的内容
二、保险售后服务的类型
第三节保险售后服务的方法
一、定期服务的方法
二、不定期服务的方法
三、服务客户贵在及时
四、解决抱怨要有耐心与技巧
第四节保险售后服务的延续
一、培养固定的客户群
二、保持固定的客户群
三、拓新单与续旧期
参考书目
书摘插图
第一章充满“钱景”的职业一保险代理
与其他产品代理相比，保险代理更强调顾客至上的原则。保险代理过程既是商业交易过程，也是保险代理人与顾客实际交往的过程。保险代理是一个更需要善心和诚意的职业，一个更注重和谐人际关系的职业。
中国保险业的起步和发展只是近几年的事。中国人口众多，为中国保险提供了无限的发展空间，随着改革开放的不断深化和人民生活水平的不断提高，中国的保险业这几年以飞跃的速度发展。中国保险市场的潜力极大，未来的发展势头不减。中国的保险业发展需要众多的保险代理业务员。百万高薪职业——超过100万个年薪高达100万的职位正虚位以待着你。
第一节保险代理业务员必备知识
一、保险代理的概念、特征
（一）保险代理的概念
保险代理是一种经济行为，是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人的授权范围内代为办理保险人的保险业务。保险代理具有委托代理的一般特征，即被代理人与代理人在平等自由的基础上订立代理合同，同时双方的权利义务由代理合同来规定。由于保险业务专业性强，技术要求高，且涉及广大投保人、被保险人以及保险人、中介人的利益，与社会生活密切相关，所以，为了妥善处理保险代理问题，各国一般都通过立法来制定保险代理制度。
（二）保险代理的特征
保险代理的特征主要表现为保险代理人的法律特征：
1.保险代理是由民法调整的行为
民事法律行为是公民或法人旨在确立、变更和终止民事法律关系而实施的行为，代理是民事法律行为之一。 《民法通则》规定：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”因而保险代理具备民事代理的一般特征：在保险代理实践中，一是保险代理人以保险人名义进行代理活动；二是保险代理人在保险人授权范围内做独立的意思表示；三是保险代理人与投保人实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止一定的民事权利义务关系的法律意义；四是保险代理人与投保人之间签订的保险合同所产生的权利义务，视为保险人自己所做的民事法律行为，法律后果由保险人承担。因此，保险代理是由民法调整的民事法律行为，应遵循民法的基本原则。
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