推销原理与技巧（第三版）
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 侯铁珊等编著
出 版 社： 大连理工大学出版社
出版时间： 2006-12-1字数：版次： 1页数： 520印刷时间：开本： 大32开印次： 8纸张：I S B N ： 9787561109625包装： 平装内容简介
本书是高等学校经济管理教材之一，借鉴与吸收国内外最新的研究成果和经验，既把销售领域的基本理论和基本知识系统化，形成一个完整的理论和知识体系，又吸收实业界销售人员的成功经验和成熟的技巧，理论体系和实践操作相结合。全书分为五个部分：第一篇是原理篇，重点阐述整体销售观念和体系以及各种销售方式的比较；第二篇和第三篇是工具篇，阐述销售心理、购买行为分析的理论和方法；第四篇是修养篇，阐述销售员的品质、素质、能力、心理和推销模式；第五篇是技巧篇，汇集并经提炼，把行之有效的推销经验、技巧及谈判策略进行系统化介绍。适合相关专业师生使用。
目录
第一篇推销原理
第1章整体销售观念与体系
1.1整体销售观念
1.2整体销售体系
1.3营销观念的演讲
1.4整体销售活动的内容
附录
思考题
第2章推销的基本范畴
2.1推销的本质和涵义
2.2推销的意义与作用
2.3推销人员的职责
2.4影响推销性质的因素
2.5推销的基本类型
2.6推销类型与销售渠道的关系
附录
思考题
第3章销售方式的比较
3.1建设高效率的自销系统
3.2充分利用中间商分销系统
3.3分销系统选择的6C理论
3.4垂直式分销系统的建立
3.5各种灵活的销售方式
3.6直销方式
附录
思考题
第二篇销售心理分析
第4章顾客购买的基本心理活动
4.1销售——心理沟通过程
4.2购买活动的感性认识过程
4.3购买活动的理性认识过程
4.4购买活动的意志过程
附录
思考题
第5章各棵的个性心理特征
第6章市场需求与购买动机
第三篇购买行为分析
第7章消费者购买行为
第8章组织购买行为
第四篇推销人员管理与自我修养
第9章推销人员的素质与能力
第10章推销心理与推销模式
第11章推销人员的管理与控制
第五篇推销程序与技巧
第12章推销计划与推销程序
第13章沟通原理与沟通方式
第14章顾客开发——推销的前期活动
第15章推销接近——推销的中期活动
第16章各棵异议的处理与成交——推销的后期活动
第17章商务谈判与策略
第18章销售员业务大纲
