诊断式销售——高度竞争环境下赢取客户的销售指南
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品牌: a class="blue12a" target="_blank" href="product.aspx?product_id=20500244" title='顾客体验与服务机理探析及管理启示'
作者： （美）瑟尔著；吴鸽，张逸，王淑玲译
出 版 社：
出版时间： 2008-10-1字数： 221000版次： 1页数： 230印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802550186包装： 平装编辑推荐
利用诊断式的销售体系、销售技巧来主导非凡的销售洽谈，这一切的目的是为你和你的客户取得卓越成果。也许你拥有世界上最伟大的解决方案，但如果你和客户之间的交流不连贯，如果你没有建立起和客户之间的信任和尊重，或是客户对你的解决方案理解不清晰，那么你的成功几率可能大打折扣。
这些年来，我一直致力于研究销售策略和主导非凡销售洽谈的销售行为，也咨询过处于高利害型销售环境中的销售人员或是销售团队。本书列举了多个商务销售情景对话，请不要受限于这些特定情景。高利害型或复杂的销售情境包括：客户要求销售人员提供个人咨询或指导以协助他作出明智的决定。从根本上来说，任何对话都是一对一式的。因此，这些洽谈策略和技巧同样适用于企业对企业式以及企业对消费者式的销售模式。随着决策层面的提升，洽谈次数开始增多。任何人际关系的核心其实就是一对一的交流，这是我们应关注的重点。关于决策复杂程度的范围，可以是一个简单快速的交易，也可以是一个最繁杂的价值交换式交易，其交易额可达数百万美元，涉及到多个组织。在本书中你将会发现，种种决策只有复杂程度之分，你可以轻而易举地根据决策复杂程度来调整你的销售策略，以适应销售的具体情况。
此外，本书也有助于您在您的公司内部更有成效地进行工作。在一个企业对企业型销售人员的职业生涯中，有一个事实普遍地被忽略，即专业销售人员通常必须把销售给客户的方案在自己的企业内部进行销售。大多数情况下，企业内部销售的难度比外部销售要大得多。当专业销售人员无法通过同样的销售过程和销售规则说服他们的内部客户时，他们的方案和可信度通常就会瓦解，这是因为他们没有为其同事或高层领导做出非凡商业决定提供所必须的销售服务。从本书中您可以吸取这个教训，以确保不会遇到同样的情形。说到底，本书是关于怎样在个人与个人之间进行销售洽谈以达到连贯性，并获得对方的信任和尊重，而且不管是什么样的销售情境都是如此。
内容简介
本书是世界上第一本运用“诊断原理”指导销售的书籍，它展示了怎样与客户建立有效联系，怎样将销售过程中影响成功的一些常见障碍——如有限的联系渠道、模棱两可的语言、无情的拒绝以及多次残酷的谈判等一一消除。如果你想从众多竞争对手中脱颖而出，与客户建立密切关系，从而在销售战役中获得成功.这本书正是你所需要的强大工具！
在本书中，作者向传统的销售思维方式发起了挑战，深入探悉了成功销售的关键因素——即建立在高度有效的沟通理念、高超技巧及自律性基础上的神奇方程式，这些都是从各行各业众多销售精英的经历中总结而来的。通过阅读本书，你一定会收获颇丰，使自己能够想客户之所想，远离市场竞争，实现自身价值。
本书主要探讨的是何为有效的销售方式，主要关注销售过程中最为动态、最具挑战性的部分：真实的谈话交流——顶级专业销售大师与他们的客户都谈些什么，以及通过什么样的方式交流。与客户的成功沟通在于将谈话内容与谈话方式、产品与风格有效地关联在一起。这是销售人员与客户之间建立优先联系渠道，并优先知晓客户所思所想的关键。
这是一本循序渐进式的销售指南，旨在为你与客户之间建立有效联系、赢得销售业绩而必须进行的关键性沟通提供指导。从开始建立联系的第一个电话，到为了建立自身信誉而与企业主管级人物进行的至关重要的高层谈话，再到为成功实现价值而进行的财务方面的沟通，你都可以在本书中找到具体的实例，指导你不断前进、取得更大的成功、实现更佳的业绩。
作者简介
杰夫瑟尔，是一位在全球管理团队中享有盛名的杰出战略家和备受推崇的咨询顾问。作为普莱姆资源集团（Prime Resource Group）的总裁兼首席执行官，他曾为多家世界知名企业设计并负责实施多项业务转型计划，如壳牌全球解决方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM、雷蒙德詹姆斯公司和乔治亚一太平洋公司．以及众多发展迅速的创业型企业等。他在为从事复合式销售的企业制定市场营销战略领域是全球领袖人物，享有良好声誉。同时，他还是一位备受欢迎的演说家．曾发表过2500多次演讲，并多次在研讨会上发表评论。
目录
第一部分“我们现在面临的是沟通上的失败”
第一章努力越多，销售成果却越少
第二章没有人会盲目地相信所谓的“价值主张”
第三间必须确立正确的销售思想
第二部分坦诚相待，巧妙实施
第四章获得进入电梯的钥匙
第五章每次诊断都会胜过陈述
第六章擦亮眼睛，跨越重重障碍
第七章不要给客户带来所谓的“意外惊喜”
第三部分用超凡的信用开辟一条康庄大道
第八章“拿钱来”
第九章在职权与决策的高度上建立联系
后记
书摘插图
了解本书各章节的概要是很重要的，这样您就可以对本书的内容和这些内容的组织方式有一个大致的了解，这对将来查阅本书尤为重要。尽管如此，我并不建议您用此目录来随意选读本书的部分内容。因为非凡的销售谈话的风格和实质是基于以下几个要素：谈话的清晰程度、连贯性、可信度以及对人的尊重，这几点必须由您在销售过程中逐步累积和培养起来。本书将就像一条有路标的道路，每一步都是下一步的铺垫，走好上一步，才能继续下一步。本书告诉您怎样销售得更有效、更高效，但是要想获得非凡的销售成果，并无捷径可走。
在第一部分，我们将着重探讨横亘于销售人员和他们的客户之间的交流障碍。事实上，销售人员和客户之间的交流不当是一个根本性和普遍性的问题，这导致大多数销售人员工作虽然越来越卖力，收益却在递减。这种交流不当体现在两个方面：一是风格错误，即销售人员和他们客户之间的谈话风格不合适；二是主旨错误，即销售人员所选择的与客户之间的谈话内容不适当。
第一章的主题是：努力越多，销售成果却越少。在这一部分，我们将剖析一下谈话风格方面的问题。您将会开始理解为什么销售人员每次和一位客户交流时通常要遭受两次打击，原因在于：他们依赖于各种无意识模式，这从他们幼儿园时期就已经根深蒂固；他们所使用的销售模式通常会增强他们和客户之间的对立气氛。通过本章内容，您将了解这些弊端是如何集结销售过程中的压力和紧张，从而破坏我们与客户之间建立的关系的。
第二章的主题是：没有人会盲目地相信所谓的“价值主张”。在此章内容中我们将探讨销售交流洽谈中的本质性（主旨）问题。任何销售从本质上来说都是一种价值的交易，但是太多的销售人员误解了价值的真相。他们用简单化的、一般化的术语来和客户谈论所谓的“价值主张”，但是这些假设性的词汇和语言根本无法促使客户将销售人员所提供的价值与其自身所处的实际情况联系起来，并促使客户作出决定。客户发现这些价值主张均大同小异，而且通常本质上没有区别。这就是为什么客户觉得所有的销售人员讲述的内容基本上都是一样的，似乎唯一的区别就是他们的报价。
第三章的主题是：必须确立正确的销售思想。这是个好消息，只是通过简单地改变您的销售思路，您的销售表现就可以取得飞跃式进步，这可使您的销售业绩从一般到优秀，或从优秀到出众。先思考，后行动。毫无疑问，我们的销售思路是成功的基石。本章中我们将分析销售思路的五大基本元素，它们为价值的达成、客户关系的开拓、发展和维护开辟了道路。
在《诊断式销售》一书的第二部分，我们将会逐一探讨四个系列的销售对话，这些对话有助于广大销售人员取得非凡的销售成绩，使得专业销售人员可以指导客户了解适用于其特殊情况的价值生命周期。您将了解到专业销售人员是如何创造出一次强有力的销售对话（ robust dialogue），从而洞悉客户世界的。
第四章的主题是：获得进入电梯的钥匙。本章我们将详尽地阐述销售对话：一个销售人员必须识别和创造最优的销售机会。您将学到如何开展一场最优秀的销售洽谈来快速有效地获得客户公司行政管理层的支持，进而获得将解决方案打入客户公司内部的特别渠道。
第五章的主题是：每次诊断都胜过陈述。通过本章内容，您不仅会了解到为什么销售演讲会影响客户关系和销售效果，还将学习到如何开展一场诊断式销售对话来帮助客户充分理解那些限制其经营成果的低效之处和绩效差距。通过这样的诊断式谈话，您将给客户提供做出改变的动机。
第六章的主题是：擦亮眼睛，跨越重重障碍。本章中我们将探询那些脱离现实的设计方案本身存在的问题。您将学习到如何和客户一起界定方案，这样就能抓住这个无与伦比的机会，从而在众多的竞争对手中脱颖而出，用您的方案吸引住客户，从而找到这场销售战役的制胜法宝。你将了解到如何给予客户信心，让他们投资你的解决方案。
第七章的主题是：不值得给客户带来所谓的“意外惊喜”。本章中您将了解到，销售人员是如何因为避免和客户谈论他的方案所存在的挑战和风险而自找麻烦的，这样的结果是为客户的不信任和破坏性的“惊喜”创造了条件。从本质上说，这些销售人员以失去客户而告终的原因是他们害怕失去客户。本章中您将学习到如何就不利因素来开展建设性的交谈，以及如何进一步巩固您和客户之间的关系。
在第三部分，我们将探究如何建立非凡的信任感，并通过克服当今复杂的销售环境下的两个最困难的挑战来进一步巩固这种信任感。这两个挑战分别是：量化价值的紧迫需要，以及销售人员与客户公司的最高领导层进行接触、洽谈的需要。
第八章的主题是：“拿钱来”。您将在本章中了解到为什么客户会对标准的“投资收益陈述”没有反应，为什么销售人员会害怕财务方面的谈话。同时您也将学习如何驾驭最有效果的销售过程，以及如何通过谈话来引导客户，使他们能量化问题的成本，同时建立解决方案的期望回报值和制定合适的投资计划来赢得该回报。
最后，第九章将“在职权与决策的高度建立联系”作为主题。在本章中，您将会了解到为什么销售人员在和客户公司的高层负责人会面时会失去自信，把销售机遇给搞砸。您还将会学习到与高级领导层人员交谈的五大规则，同时了解到如何获得高层领导的信任、支持以及指导。
以上就是全书的大致内容，现在就让我们开始学习这些能助您达到非凡销售成果的销售交谈思维模式、策略和技巧吧，相信本书一定会让您受益匪浅！
