卡耐基金牌口才
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,自我实现/励志,口才/演讲/辩论,
作者： （美）卡耐基著；王天成译
出 版 社： 陕西师范大学出版社
出版时间： 2008-9-1字数： 450000版次： 1页数： 373印刷时间： 2008/09/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787561342565包装： 平装编辑推荐
一个人的个性和有效说话的能力，在许多情况下，比哈佛的文凭更加重要。能够站在众人面前从容不迫、侃侃而谈，将使你前途无量。
世界上只有一种方法，可以促使人去做任何事。你仔细地琢磨过这个方法吗？是的，只有一种方法，那就是使人心甘情愿地去做那件事。
成千上万的推销人员，每天徘徊在路上，疲乏、沮丧，所获并不多。为什么？
有许多人常常苦于自己的意见不被采纳，其实是由于自己没有掌握“自己的意见怎样才能被采纳的策略”的缘故。
能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。
清晰、有力、强劲的表达，正是我们社会中领导才能的标志之一。这种表达造就了领导人物。
你只要往自己的周围望一望便会发现，没有那种商业、社交、政治、事业，甚至社区里的活动，能够离得开走向前台开口说话。
——卡耐基
内容简介
本书是卡耐基有效说话训练的全集，汇集了卡耐基关于沟通、谈话、公开讲话的思想与文字，凝聚了这位人生导师对人性的洞察和他所创立的成功学的精华。
一个人的个性和有效说话的能力，在许多情况下，比哈佛的文凭更加重要。能够站在众人面前从容不迫、侃侃而谈，将使你前途无量。 本书汇集了二十世纪美国伟大成功学家、人际关系学家、成人教育家卡耐基关于沟通、公开讲语，如何影响他人的思想与文字。只要你能善用书中的技巧，一定能使你在公司、政府机关、民间组织和家庭中，踌躇满志，卓越出众。
作者简介
戴尔.卡耐基 （1868-1955），二十世纪美国伟大的成功学家、人际关系学家、成人教育家。他毕生致力的事业，主要是为成人，（其中主要是商务人员），举办，种叫做“有效说话与影响他人的技巧”的训练课。这一课程始于1912年。卡耐基逐渐发展起了一种非常实用、有趣的特殊训练方法——一种谈话术、肖众讲话术、推销术、公共关系学及实用心理学的惊人的混合。他在此基础上写的各种著作，今天几乎已被译成每一个国家的文字，以以他的方式进行培训的机构，也逐渐遍及世界五大洲。近一个世纪来，从政府首脑到商界领袖，从中产阶级刘普通百姓，卡耐基培训机构造就了上千万的毕业生，影响了几代人的生活与命运。
目录
上篇
第1章 有效交谈的基本原则
1 要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么
2 给对方真诚的赞赏
3 为什么妻批评别人呢
4 如何从本书中获益
第2章 使人喜爱你的6条法则
1 先对别人感兴趣
2 微笑的力量
3 他人的姓名——最甜美的声音
4 倾听他人诉说
5 发现他人的兴趣
6 让对方感到自己重要
第3章 赢得他人信服的12种方法
1 为什么要争论呢
2 太直率有用吗
3 如果错了，当即承认
4 何不从友善开始
5 让对方开口说“是”
6 让他人多说话
7 把自己的观点变成对方的
8 从对方立场看事情
9 同情对方的意愿
10 激发对方高尚的动机
11 使自己的意图戏剧化
12 让对方面临挑战
第4章 巧妙改变他人的10项策略
1 称赞并欣赏他人
2 间接地指出他人的错误
3 先说自己的缺点
4 以提问代替命令
5 保全他人的面子
6 称赞最微小的进步
7 假定对方有一种美德
8 使缺点显得容易克服
9 让对方喜欢去做
10 写出有效信件
第5章 通向卓越之路
1 结交新朋友，获取广泛拥戴
3 不同的人，不同的方法
4 说服别人支持你的计划
5 撑起雨伞，遮挡批评
第6章 做一个成功的谈话者
1 分析一下你的谈话能力
2 你的声音、姿态和用词
3 兴致勃勃地交谈
4 说话的对象与条件
5 两种风景
下篇
第7章 当众讲话的基本原则
1 培养当众讲话的勇气和自信
2 充分准备会带给你信心
3 当众说话的三项基本技巧
第8章 当众说话的三大要素
1 如何准备生动的讲话
2 讲话者要富有活力
3 激起、调动听众的情绪
第9章 讲话的目的与方式
1 激励听众行动的简短讲话
2 说明情况的讲话
3 说服众人的讲话
4 敏捷的即席讲话
第10章 发表讲话的艺术
1 讲话时的态度
2 改进你的措辞
3 注重你的台风与个性
第11章 讲话的不同阶段
1 主持会议、致颁奖或领奖辞
2 设计一个良好的开端
3 设法在高潮中结束
第12章 动人的谈吐：精英人物的标志之一
1 公开谈话与日常交流
2 增强记忆有助于讲话
书摘插图
上篇
第1章 有效交谈的基本原则
1要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么
影响他人的惟一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。
每年夏天的时候，我会到缅因州一带去钓鱼。我这个人很喜欢吃鲜奶油草莓，可是，我知道，出于某些特殊的原因，鱼类则喜欢吃虫子。所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用一条虫子或一只蚱蜢，放到鱼儿面前，说：“你想不想吃这个？”
钓鱼是这样．想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？
第一次世界大战后．英国政治家劳合•乔治就是这样做的。有人问他，许多战时的领袖人物——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在政坛消失，而他如何仍能位居要津？乔治回答说。如果一定找出一个原因的话，那就是，钓鱼时得用对钓饵。
为什么要提到别人的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己。可能再没有人感兴趣了。
所以．天底下只有一个方法可以影响人。就是谈论他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住，从明天起，你要想让某人做某件事——比如说，假如你不愿孩子抽烟。千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能会使他们进不了棒球队或跑不赢百米赛。
无论对方是小孩、小牛或大猩猩。这个方法都值得你牢记在心头。 有一天。爱默生和儿子想把一头小牛弄进牛棚里，他们就犯了“只想到自已的需要”的错误——爱默生用力推。儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开草地。有个爱尔兰妇女见了。虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它引到了牛棚里。
从你生下来开始，你的一举一都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然。也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利•欧佛在《影响人类的行为》一书中写道：
行为发自于我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校还是政治中，对那些想说服人的人，有句话可以算是最好的建议：要首先在别人内心激起一种渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。
安德鲁•卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱。后来却捐出了3．65亿美元。他很早就懂得，影响他人的惟一方法，就是处处为人设想。看他们需要什么。卡耐基只上了4年学，却深谙处世之道。
卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书。常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁•卡耐基打赌100美元，说他写一封信可以要两位侄子马上回信。虽然他在信中提都不提这一点。于是，他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元的钞票一张，送给他们作礼物。当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”。然后——下面的情况不用讲．你们也都知道了。
让我再举一个诺瓦克先生的例子，他曾参加过我们的训练班。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰。有天下班回家后，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来，吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出了许多吉姆喜欢做的事，如绘画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆出来瞧热闹了，并且要求加入行列。“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。“你在这里做什么？”我问。“我等着上学去啊！我不希望来不及。”全家人的努力，终于引起了吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人‘要’去做这件事？”
这个问题可以使我们不至于过分急躁。不会只为了自己的需要而做徒劳无益的哕嗦。
有一次，我到纽约一家饭店租下大厅，准备作一次为期20个晚上的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用．但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊，”我说道，“但是，我并不怪你们，换了我在你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们的利与弊。”
我取过一张纸，在上面从中间画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”．并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收人。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是特别难得的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元。而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很不值吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！岂有此理！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑，争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纖我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自新尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利•福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系取决于你捕捉对方观点的能力；还有，像从你自己的角度出发那样，从对方的角度看一件事。
这话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，像从你自己的角度出发那样，从对方的角度看一件事。”
其中的道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是。遗憾的是，世界上却有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。
现实中有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的。我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
弗米朗先生：
敝公司卸货、总站的工作，因许多货物皆于傍晚时分到达，而面临着严重困难。大量的货物于同一时刻到达，会造成某些货物不能按时运送，运输效率减低。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4：20分抵达。为了消除因大量货物迟到而造成的种种困难，我们恳请贵公司与我们合作。我们请贵公司早点送货，或者让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。
这样的安排想必对贵公司也有利。由于卸货迅速。贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。
总监某某谨启
收件人弗米朗先生是慈雷格公司的业务经理，他阅读完此信后说：“这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头所说的总站的各种难处，一般说来．是我们所不关心的。它要求我们合作，却没有考虑到我们的种种不便。一直到最后，信中才提到，如果我们合作，可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。”
“把他人关心的事放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。”
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利.福特所讲的：“捕捉对方的观点，从对方的角度看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好。但可以看出已大有改进：
亲爱的弗米朗先生：
14年来，贵公司一直是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。但是，我们感到抱歉的是，如果贵公司像11月10日下午那样，大批货物同时于午后到达，会给我们提供最有效率的服务造成困难。因为其他许多公司的运货也于此时送达，难免造成拥挤。货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班。享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热情的服务。
我们知道您很忙。请不用急着回这封信。
总监某某谨启
成千上万的推销人员，每天徘徊在路上，踏破铁鞋，疲乏、沮丧，所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。但是，我们随时随刻都会关心如何解决我们的问题，所以，如果一位推销员能向我们指明，他提供的服务和货物，如何有助于解决我们的问题。他不必向我们推销，我们也会买。顾客总喜欢主动购买——而非被动购买。
可是。仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。几年前。我住在纽约一个名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站。碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋房子的灰泥墙里面是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？我的问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
一些专业人员也犯同样的错误。几年前，我走进费城一个著名鼻喉医生的诊所，他还没有检查我的扁桃腺，就先问我的职业是什么。他不注意我的扁桃腺的大小却注意我的钱包的大小。他最关心的不是能帮我多大忙，而是能从我这里得到多少钱。结果，他什么都没有得到。我走出了他的诊所，轻视他品格的贫乏。
世界上充满了像这样的人：攫取、自私。所以，少数不自私、服务他人的人，就显出了很大的优势，简直没有竞争对手。美国著名律师和商业领袖欧文•杨说：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
许多人上过大学，研读过不朽的经典著作，但是，却从来没有认识到他们自己的内心是如何起作用的。例如，有一次，我在新泽西州为一家提供办公设备的公司，给新来的年轻职员开设有效说话训练课程。有一个人要劝别人去打篮球，他的话大概是这样的：“我要你们去打篮球，我喜欢打篮球，但前几次我到体育馆去，那里人太少，不能分队玩，那天晚上，我们只有两三个人一起投球。我的眼睛都被打青了。我希望你们明天晚上来，我要打篮球。”
他讲到你要些什么了吗？对一个谁也不去的体育馆，你也不想去，是不是？你不管他要什么，是不是？
他告诉过你体育馆能给你带来你需要的东西了吗？没有！——尽管的确可以增加精神、改进食欲、锻炼脑筋，有乐趣、游戏、篮球。
让我们再重复一下奥弗教授的建议：
“要首先在别人内心激起一种渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
在我的训练班中有一位学员，他的小孩有尿床的恶习，令他非常头疼。那孩子与祖母一起睡，早晨祖母醒来，摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？
这时，他会说：“没有，我没有尿床，是你尿的。”
骂他、打他、羞他，反复地说不准他尿床，但都不管用。后来，他的父母自问：“如何才能使这孩子‘要’停止尿床？”
他要的是什么呢？第一，他要穿父亲那样的睡衣而不是祖母那样的睡袍。祖母已经受够了他晚上的打搅，如果他能改掉恶习，很乐意为他买一身睡衣；第二，他要一张自己的床，祖母不反对。
……
