赢在模式
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作者： 刘世英、谢文辉撰稿
出 版 社：
出版时间： 2008-8-1字数： 216000版次： 1页数： 243印刷时间： 2008/08/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802194199包装： 平装编辑推荐
我们每一个人都想得到别人的尊重，都想得到社会的认同，都想展现自我的价值，那么创业无疑是一条最好的道路，我希望我们今天赢在中国，我们明天是赢在世界。
——海尔集团首席执行官张瑞敏
投资人选合适的人，选合适的项目，配合各种有效的资源，把它形成企业，这是一种新的机制，将大大地推动我们国家经济的发展。
——联想集团董事局主席柳传志
中国联通鼎力支持千百万创业者共同搭建连通资本和人才的创业舞台。
——中国联通公司董事长常小兵
我们国家更需要大家能在自己身边开始做事情，能带来一定的收入，这对于改善民主、改变意识、推动社会和谐及经济发展，都很有意义。
——天相投资顾问有限公司董事长林义相
企业里应该有一种机制，既能保证不断让新的主意进来，又有一个好的团队能保证这些主意被彻底地执行。
——思科系统（中国）网络技术有限公司总裁林正刚
目录
第1篇商战风云篇：《赢在中国》12强诞生全记录
第一战 阿里巴巴“诚信通”销售比拼
第二战 薇姿男士护肤品促销
第三战设计“2008利郎赢在中国”宣传海报
第四战 汇源“奇异王果”路演推广
第五战 蒙牛“赢在中国牛奶爱心大联盟”仪式策划
第六战 筹办“肯帝亚伊格”地板推介会
第七战举办“幸福工程”公益展览
第2篇 赢利模式篇：《赢在中国》商业模式解析
第1章 市场领导者的三种赢利模式
赢利模式之一产品金字塔模式
模式分析：多品类产品围歼市场
《赢在中国》案例1：在商不言商，缔造多产品蓝海战略
《赢在中国》案例2：打造多层次扬州美食
《赢在中国》案例3：多产品开发理念，复活景德镇陶瓷
关键提醒：构建和谐的品牌矩阵
赢利模式之二 行业标准模式
模式分析：得标准者得天下
《赢在中国》案例1：一项标准救活一个产业
《赢在中国》案例2：聚火节能灶
《赢在中国》案例3：超轻电动车的赢利之道
关键提醒：企业应该有专利战略眼光
赢利模式之三利润乘数模式
模式分析：让利润放大N倍
《赢在中国》案例1：小小茶叶，孕育大市场
《赢在中国》案例2：集多种赢利模式于一体的创意文化产业园
《赢在中国》案例3：薰衣草产业中的无限商机
关键提醒：让自己别具一格
第2章市场挑战者的四种赢利模式
赢利模式之一抢占先机模式
模式分析：得先机者得厚利
《赢在中国》案例1：劳务派遣窥商机
《赢在中国》案例2：争做电动车总管家
《赢在中国》案例3：桶装水配送的商业学问
关键提醒：领跑，还是跟随?
赢利模式之二差异化构建模式
模式分析：差异化创造利润空间
《赢在中国》案例1：当828与旅游相遇
《赢在中国》案例2：非白色陶瓷卫浴颠覆市场
《赢在中国》案例3：追逐个性的曲线地板
《赢在中国》案例4：奇火锅，不上火的火锅
关键提醒：构建差异化的“三纲”
赢利模式之三 战略联盟模式
模式分析：联盟创造新价值
《赢在中国》案例1：结盟高校，窦大海的校园餐厅计划
《赢在中国》案例2：同程千店连锁力撼携程
关键提醒：战略联盟“七忌”
赢利模式之四 大客户发掘模式
模式分析：抓“大”放“小”的客户管理
《赢在中国》案例1：校园传媒钱俊东的大客户经
《赢在中国》案例2：客户为王的钻石直营模式
关键提醒：管理大客户即管理未来
第3章 市场跟随者的三种赢利模式
赢利模式之一 跟进尾随模式
模式分析：不为他人作嫁衣
《赢在中国》案例1：想打败星巴克的杰克魔豆咖啡
《赢在中国》案例2：土老福健康腊肉
《赢在中国》案例3：非常牛争创草原乳业第三品牌
关键提醒：跟随性战略下品牌致胜的“左膀右臂”
赢利模式之二虚拟经营模式
模式分析：虚拟创造未来
《赢在中国》案例1：智买道玩转“积分”
《赢在中国》案例2：麦芽购物搜索，搜出美好新生活
关键提醒：“一锤子买卖”要不得
赢利模式之三 专业聚焦模式
模式分析：因为专业所以领先
《赢在中国》案例1：打造中国一流职业培训平台
《赢在中国》案例2：动漫主题超市，创意演绎财富
《赢在中国》案例3：思凯乐，打造白领户外第一品牌
关键提醒：抵制多元化的诱惑
第4章 市场补缺者的三种赢利模式
赢利模式之一利基生存模式
模式分析：市场利基战略三步曲
《赢在中国》案例1：将人性化殡葬服务移植到中国
《赢在中国》案例2：一个擦鞋仔“赢在中国”的财富攻咯
《赢在中国》案例3：爱心视必康的利基战略
关键提醒：利基的中国式思维
赢利模式之二乘隙插足模式
模式分析：在“空隙”中建立“根据地”
《赢在中国》案例1：数码网上冲印，影像市场“下一桶金”
《赢在中国》案例2：宠物婚配，撬动宠物百亿市场
《赢在中国》案例3：养老服务的商业未来
关键提醒：努力捕捉市场空档
赢利模式之三鲫鱼共生模式
模式分析：“傍大款”的生存方式
《赢在中国》案例1：蓝领外包，为企业输送“人才血液”
《赢在中国》案例2：煤炭安全感应器，为煤炭企业提供配套设施
关键提醒：小企业走向成功的捷径
书摘插图
第1篇商战风云篇：《赢在中国》12强诞生全记录
第一战 阿里巴巴“诚信通”销售比拼
任务介绍
【背景与规则】“诚信通”是阿里巴巴的一项服务，是一个安全、稳定、个性化的企业网站。选手要做的是向目标客户传达电子商务的理念，发展诚信通会员。两队需要在指定的同一场所内寻找目标客户，并向其推介产品，最终将其发展成为会员。评委将根据两队选手对电子商务的理解、比赛过程中的营销表现、收到的会费金额、经费使用效率等裁定胜负，失败的一方将有一人被淘汰出局。选手在执行任务过程中不得使用志愿者，每队活动经费1000元人民币。
【红队队员】祖峥（队长）、李璇、贺欣浩、黄艳泽、赵佳彬、陈思达
【宣传口号】“诚信阿里，行通天下”
【蓝队队员】杨俊平（队长）、曾花、谢莉、文亨利、洪贵宾、李安
【宣传口号】“诚信通，蓝队冲”现场直击
2008年2月21日，商业实战第一战正式在北京马连道茶城点燃战火，选手需要在一天半的时间里，在指定的茶城内为阿里巴巴发展诚信通会员。上午9：30左右，红蓝两队进入比赛场地，第三赛季的销售大战打响。
一、扫街直销配合会议营销，蓝队首战告捷
上午9：30，两队开赴事先完全保密的销售地点——马连道茶城。蓝队杨俊平、曾花、洪贵宾、谢莉、李安、文亨利6人，胸前斜佩着鲜红的绶带，整齐地走进商厦。绶带上印着8个金黄的大字：让诚信的人富起来。
一进门，6人便按照事先商定的方案，迅速开始扫街。
“如果说您为了支持我们，花2800元钱，我会觉得很过意不去，但是我确确实实觉得诚信通是一个非常好的产品，我希望这个产品能够给您带来很大的帮助。”曾经的UPS销售冠军，有着近4年诚信通使用经验的曾花顺利地找到了一家店老板，并开始了推销过程。
“阿里巴巴诚信通是企业对企业的，对大客户的购买特别有优势，对茶叶来说是一种新的模式，谁抓住了这个机遇，谁能发展得更好。”店主耐心地听着，并显示出浓厚兴趣，“如果通过第三方平台，以更低的成本去销售，我们也很愿意。”
“对，李总，我期待您赶紧成交。”曾花的脸上绽放出期待的笑容。
“好，那我们签单吧。”
第一单就这样顺利拿下。
“我想让您带我去那边看看，还有没有别的商户感兴趣的，这件事很麻烦吗?”曾花试探地问道。李总爽快地答应了下来。 “如果一个月你再花250元到260元钱，等于再开个店，你会不会做?”来自厦门的洪贵宾在福建商人云集的茶城内有着明显的优势。简单的两句话清晰地概括出了诚信通的卖点。当天销售出了两单。
一向眉头紧皱的李安总算也有喜笑颜开的时候了，他以自己的敬业精神和责任感取得了一名销售普洱茶的老板的信任，愣是从红队队员陈思达手里“抢”回来一个客户。
文亨利五分钟搞定大老板
“大老板搞定，我们就赢定啦！”对着镜头，一贯不苟言笑的杨俊平也露出极为罕见的灿烂微笑。
蓝队要搞定的这个大老板，是国际茶城一名姓高的老板。乍一看，这应该是个容易接近的人，队员们找到他的时候，高老板嘴里还嚼着口香糖，笑容满面。与高老板一一打招呼之后，队员们开始各显神通了。
有着公关、营销天赋的谢莉，做起业务来总是显得从容而游刃有余，“是这样的，高总，你看我们三个都是戴着蓝牌，那边他们红队已经找到一个强力后方，所以我们就把高总作为我们一个希望、一个期待了！”
而来自内蒙的北方汉子杨俊平，似乎更喜欢开门见山，“投这2800元，它一年最低产生的效益，我觉得怎么也不止这2800！”
“我们几个人今天能够聚集在高总这里，喝这么名贵的茶，希望高总能给我们一个机会……”谢莉的话还是很含蓄，只字不提“2800”这样的敏感字眼。
“哦，是吗，那你们事先准备还是不太充分……”这位看起来有些“狡猾”的高老板，似乎有意要考验这群年轻人的耐心和毅力。
“我不想再说服高总，不如我们就利用这个时间来喝茶，多了解他公司对电子商务的情况?”始终在一旁若有所思、一言不发的文亨利，突然向大家提了这个动议。
“好，我更希望你们介绍。如果介绍得有说服力，有需求的欲望，我就……”高老板总算给众人一点指望了。
“好，文亨利来，5分钟，给你5分钟的时间说服高总！”端起茶杯，谢莉开始给文亨利下“死命令”了。
接着，文亨利用一口流畅而略显零散的中文开始给高老板“洗脑”，“高总，我教你一个英文词——FUD，中文就是‘害怕、不清楚、怀疑’的意思，如果你的企业不是在他们认可的那个阿里巴巴（诚信通）平台上，如果你不是‘诚信通’，他们就不敢（跟你做生意）。尽管来了你这里喝茶，后来我要买你的东西，我要汇报给我的老板，他说你买的还不是那个诚信通的会员，那我宁愿多付一点钱，我宁愿老板先不怪我，所以我还是买被认可的一个品牌。我相信通过诚信通，你可以……本人的介绍到此结束，你觉得怎么样?”
“说得比刚才好。”那老板笑着说道。
“你的意思就是说，他们如果说得好的话，你就接受?”此前在一旁认真倾听、观察的谢莉突然眼睛一眨，开始她的“临门一脚”。
“好，那我们国际茶城也做一个！”高老板终于“缴械投降”了。
看来，作为自《赢在中国》开播以来唯一的外国选手，文亨利的魅力是不容小视的。对着镜头，他自豪而得意地说，“我觉得他比较欣赏的是我的直率，没有那么多漂亮的废话，直接谈到他的利益，所以到最后，他愿意签那样一个订单。”
“汤圆会议”，不同凡响
“我要到播音室里面去播音！”已经相夫教子数年的谢莉，像个20出头的小姑娘一般，尖叫着往播音室的方向跑去。
原来，曾花在“扫街”时，无意中发现了一座“金矿”——天月茶超市，这是整座茶城最大的商铺之一。在此前，二楼滚梯前正对门V1处的空地早已被红队抢先一步占领，蓝队只能另觅它所。精明的蓝队队员们立马意识到，这是一个重要的“制高点”。于是，他们立即与该超市谈这个事情，并顺利搞定，对方同意将天月茶超市作为蓝队会议营销主场地。
场地落实后，曾花开始筹借电饭锅等炊事用具，而谢莉则忙着去控制“制高点”。“掌握这个中控，把所有的音控掌握在我们这边……”对着镜头，谢莉气喘吁吁地说。
走进播音室后，她抓起话筒便对着喊：“各位商户朋友们，大家元宵节快乐，中央电视台《赢在中国》唯一的外国选手文亨利先生，将在今天下午两点钟的天月茶超市，为大家精彩讲解阿里巴巴的诚信通。请记住了：有兴趣的找胸前戴着蓝牌的工作人员！”
大概是从搞定那个“狡猾”的高老板开始，大家就意外地发现文亨利作为一个外国选手的“品牌价值”。于是，索性将这张“王牌”发挥到极致，进行到底，成为蓝队的共识。而文亨利本人似乎也对这种把自己作为“形象代言人”的“品牌定位”乐此不疲地欣然接受，愿意一“秀”到底。“大家好，谢谢你们过来跟我们一起喝茶……电子商务能够带给我们的一个价值，是买家对我公司的认可，对我品牌的认可……”文亨利的语言风格颇有那个让中国观众家喻户晓的外国人“大山”的影子，而他略显生硬的中文也不时引得莞尔一笑，全场气氛也显得极为轻松、和谐，没有过于浓重、僵硬的营销色彩。
最重要的是，当天正好是元宵节。在中国人的心目中，这是一个团圆的节日，没有人会拒绝哪怕是素昧平生的人的诚恳邀请。除了听文亨利的讲解，看他的“表演”之外，众人还在一起吃汤圆，谈天说地，其乐融融……
于是，天月茶超市成为一场元宵大联欢的活动场地，不仅对蓝队来说是个极好的宣传机会，就是对天月茶超市本身来说也是绝好的、低成本、高回报的营销盛宴。
蓝队在两天的销售时间里，始终坚持直销和会议营销相结合的方案，共成交12单，其中以转账形式支付的2单，因未在限定的时间内到账不计人最后成绩，还有一单因超时，未计入成绩。
二、红队：主场中途遭撤，内部沟通不畅
项目为购物搜索引擎、追求客户主动寻求信息的祖峥，始终排斥一味推销的营销方式。在本次任务中，他将红队的作战方案定义为占据有利地点，举行会议营销．吸引更多的人主动参与进来，结合单兵销售的方针，以区别于蓝队一进门就立刻销售，“有一个抓一个”的战略。
负责场地安排的赵佳彬刚一进门就抢在蓝队之前，把正对着大门、位于二楼滚梯前的空地占了下来，并取得了商厦保安部门的口头允许。
“场地挑选到了我们认为最合适的，所有的人流，不管是老板还是客户，上楼下楼的时候，都会看到我们这个宣传的录像……我们打的是一个战略，就是说跟蓝队不太一样，他们来了之后就开始销售，有一个就抓一个，但你不可能抓住所有的人。所以说我们不能光去找别人，还要让别人能找到我们，这就是为什么我们要花那么长时间，逮住这么一个战场。这样的话，我们就可以同时两端挤压客户。如果你只看前半个小时，肯定是他们的效果好，那第我想如果看一天半的话，应该是我们的效果更姨一些！”对着镜头，祖峥对自己这一“事半功倍”的战略充满信心。
……
