不说我也知道你想干什么：察行观色三秒钟洞悉对方心理
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作者： （美）哈特莱 著，田东宇 译
出 版 社： 京华出版社
出版时间： 2008-10-1字数： 180000版次： 1页数： 194印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787807245773包装： 平装编辑推荐
比尔克林顿：承认婚外情时，他的手透露了什么信息？约翰尼德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗安妮斯顿，从她的下巴就能看出和布拉德皮特的婚变端倪？破解身体语言，随心所欲读懂人心！
察行观色3秒钟洞察对方心理。
内容简介
你是否曾有过在聚会中，碰到有人好像熟人般向你打招呼，而你却不认得对方的经历？不出片刻，无论你的声音装得多自然，对方还是会发现你根本一无所知。这可不是开始会议、婚宴或同学会的好方法。如果你对身体语言有些微了解，你就能轻易使对方相信，你真的认得他（她）。
假如你对身体语言有更多的了解，就能迅速让对方感到自在，甚至愿意吐露内心的想法，使你在之后的对话或协商场合中明显获得主动。
想瞬间掌握人心吗？
想拥有好人缘吗？
想揭开恋人心灵的面纱吗？
想避免尴尬的场面吗？
想让自己魅力四射吗？
你是否希望：在办公室中备受同事们的欢迎；在聚会中，有你在的地方总是笑声不断；在面试时，迅速发现主考官的喜好；在业务中，成为炙手可热的销售冠军、沟通专家和谈判能手；在茫茫的人海中，迅速找到你的真爱；在朋友的心目中，你是他们最知心的伙伴……
在一个人的脸部表情、身体四肢的动作中，说话者的情绪往往无所遁形，只要你懂得“阅读”身体语言，就能轻松破解别人的心理密码！
本书提出名为R.E.A.D.的系统，包括审视、评估、分析、判断四个环节，帮助人们观察和理解每个人的身体语言，并以前美国总统比尔克林顿和主演《加勒比海盗》系列电影的当红明星约翰尼德普等为例，搭配简单易懂的说明，帮助读者成功洞察别人的心，从而成为善解人意、备受欢迎的人气王！
目录
序言 让你人气直升的关键30秒
第一部分 身体语言——比说话还有用的沟通方式
第一章 如何成为读懂身体语言的专家
别迷信专家和电视
专家有哪些秘诀
第二章 文化对理解身体语言有着巨大的外在影响
习俗与社会典范对身体语言的影响
新文化对身体语言的冲击与改造
第二部分 R.E.A.D.——帮助你迅速读懂身体语言
第三章 R：从头到脚的审视
全球通用的身体语言
前额
眉毛
眼睛
耳朵
鼻子
嘴巴
下巴
头和脖子
四肢
肢体末端
口头声音
残障的冲击
产生误解的原因
第四章 有意或无意姿势的区别
象征姿势
说明姿势与规约姿势
调适姿势
阻隔姿势
反映姿势
既成习惯
第五章 E：身体语言要从整体来理解
心情系统
姿态
开放性
动作
整体动作
应用
第六章 假设或者偏见都会影响直觉
性别
调适姿势
阻隔姿势
说明姿势
文化
具有文化特性的颜色
羞辱所扮演的角色
投射
第七章 A：你对自己了解多少
个人典范
语言：意志的奴仆
声音：最高命令者的奴仆
非语言：听从心智的控制
基准判断方法
基准判断守则
来龙去脉
影响来龙去脉的要素
个人策略
第三部分 应用技巧——读懂身体语言的捷径
第八章 D：判断名人与政客的方法
身体语言的策略模型
克林顿夫妇
安寇特（AnnCoulter）
小布什
尼克松、肯尼迪VS历史记忆
名人与好奇心
混合的信息
扮演自己的演员
第九章 一般人的常见姿势
反映姿势
规约姿势
调适姿势
阻隔姿势
说明姿势
距离
时机
对压力进行管理
对立行为
第十章 让身体语言帮你在商场上成功
评估
绝不公开争论并落败
第十一章 用身体语言为你的生活加分
推销员
汽车销售员
处理高压状况
是朋友还是泛泛之交?
有承诺的感情关系
第四部分 结论
第十二章 巧妙运用RE.A.D.让你魅力四射
重点回顾
书摘插图
第一章 如何成为读懂身体语言的专
我们通常不知道自己的身体在做什么。人类的身体语言比较像既成习惯，而不是经过计划的行为。比如我喝酒时不会想如何端起杯子，也不会想该怎么拿起叉子或发动汽车。大脑结构极其复杂，随时都有多种辅助程序进行，因此我们很难完全控制住每个肌肉抽动或手指轻拍的小动作。假如动作成为一种习惯，连自己做了什么都会很难记得。
我指导各种领域的专家阅读身体语言，范围遍及金融、销售人员与调查员、审讯员、特种部队、安全专家。对于后几类的人来说，他们的工作甚至生命，均需仰赖身体语言。
在接下来的章节中，我会介绍一种称为R.E.A.D.的系统——审视（review）、评估（evaluate）、分析（analyze）、判定（de—cide）——是我为政府部门、军校学生上的身体语言课程的深度解析。内容与他们所接受的培训大致相同，并增加新的部分以适应实际生活需要。新增部分主要探讨身体语言和情绪的相互作用，如何在商场与生活中让手势和身体姿态作为辅助，由此控制自己的身体语言，正确选择流露情绪的方式与时机，让自己获得主动。
请花一分钟看下面的流程表，你马上就明白，本书会如何帮助你建立阅读身体语言的技术。如果你跳着翻阅，能学到一些立即见效的技巧，却无法成为对身体语言真正娴熟的人。
本书以一般生物的沟通方式为开始，接着介绍人类特有的沟通方式。然后会介绍身体语言课程中的特殊主题：文化。我分析人类如何形成群体，因为这个过程深深影响了我们表达自己的方式。如果不将文化列入考虑范畴，就不可能精通于阅读身体语言。我们还会探讨人与人之间的相似与差异。之后你便能回答以下问题：当一个人处于姿势和声音一致的正常状态时，相对于语言、非语言传达的信息互相冲突的状态时，两者之间有何差异？此时讨论的焦点会集中在个人身上。
对一个人来说，什么是正常？什么又是不正常？这些问题让我们来到图表中最窄的部分，之后再朝更宽广的角度观察。我们可以从名人开始观察，他们提供共同的焦点，因为大家都认识名人，经常能在电视、网络上看到。接着可准备阅读周围人的身体语言，从整体情境了解其动机与动力。当你学着将文化因素加入到眼前的情境，就能将技巧用于一对一的商务环境和人际关系，进而扩展至群体关系。
经过一段时间后，你对身体语言的观察能力，会随着审视、评估、分析、判定他人行为而进化。届时你就拥有一定程度的知识与控制能力，从而比大多数人更占优势。
别迷信专家和电视
电视里的警察、侦探抓坏人的能力近乎于神通。对他们来说，各种线索会在黑暗中发光，或从屋檐上掉下来。当他们审讯嫌犯时，能凭其身体语言确定罪行。有特写镜头的帮助，再加上导演呈现的时机与方法，你能看出聪明绝顶的警探发现了什么破绽——但却不一定知道为什么。嫌犯说话时揉着腿（借着在别处使力，好释放压力）、看受害者照片时，瞳孔缩到极小（照片再度引发对受害者的怒气），还有干燥的嘴唇（也表示了强烈愤怒），都在聪颖的警探心中综合出真相，但在你眼里都只是种感觉，仿佛这名嫌犯是个情绪化的人。当然，这些演员是按照剧本演出，因此他们知道潜在含义，不论编剧的诠释正确与否。真相通常更奥妙，而且难以解读。人类的辅助行为极其复杂，所以很少有编剧、导演和演员能结合创意与经验，做出正确的诠释。
《法律与秩序：犯罪倾向》和《结案高手》是两个绝佳范例，说明身体语言专家能在与人的互动中，收集到多少实质信息。在《法律与秩序：犯罪倾向》中，文森多诺夫饰演警探罗伯特戈伦，TV.com频道曾贴切地形容他是“聪明得异乎寻常的凶案组警探，有历练丰富的直觉，与犯案对手们配合无间”。这种说法当然略嫌美化，除了影视剧的警探以外，大概没人能达到这种程度。
在某一剧集中，凶手是连环杀手，警探戈伦不只阅读身体语言，还利用身体动作与情绪的相互作用加以操控。他在嫌犯家中貌似轻松地提问，刻意将头偏向左方。嫌犯做出自然反应——但并未意识到自己正在“回应”警探的姿势——将头偏向右方。我们会用力向右看，或用力将头朝右偏，来反射或表达情绪。看看葬礼中的人，他们的视线往右低垂，头有时也会往右垂下。虽然有些临床心理学家不同意我的看法，不过我从观察中得知，通过这种反射技巧“强迫”做出情绪性的身体语言，的确能逼一个人进入情绪状态。这就是警探戈伦的手法，嫌犯出于本能反应而表现出的身体语言，让他进人情绪状态，卸下防备，最后乖乖招供。
我的学生都看过类似节目，自认已知道许多窍门。他们都是军事与行政部门中的杰出审讯人员，经筛选后参加我的课程，因此他们走进教室时，心中暗想：我的能力已经很强了，所以哈特莱要教的，我大部分都知道了。
我问学生他们对身体语言的了解。
他们通常会举出约翰特拉沃尔塔在2003年主演的《特种部队》，说电影“教”他们，一个人如果往右上方看，表示在说谎。我说这是骗人的。像这种根据单一身体语言所做的泛论，通常不具有太大的意义，除非这个动作与其他因素互有关联，或者你已经知道对方的标准，能确定哪些属于他的正常行为，否则你无法只根据眼睛的动作，就判断对方是否在说谎。如果你想“读懂一个人”，就必须读完全部内容，而非章节标题而已。
另一种常见的误解是，交叉双臂表示竖起屏障，因不安全感而想把人阻隔在外。只看这个姿势，其实不具备意义。为了向学生证明这点，我交叉双臂、皱起眉头，朝某位学生一个字一个字地说：“我看起来像没有安全感吗？”周围的人噗嗤一笑，被我点名的“受害者”则坐立不安。他在椅子上左右挪移，避免与我眼神交会，紧张地笑着，甚至快脸红了。你认识这种身体语言吗？没错，就是不好意思。
有些误解甚至来自人类行为模式的“专家”文献。让我们一起来看看下列句子：“在73％的例子中，一个人将双手指尖交互搭成塔状，都表示自信”，因此得出结论，认为这类姿势意义都一样——不论是朝上、朝下，还是朝旁边搭。实际上并非如此，你很快就会明白这点。
我认为以百分比数据来强调如何解读人类的行为模式并不合理。对我来说，以数字解释人类行为，掩饰了当中的不确定性。人类可以被轻易转化成任何统计表上的钟形曲线，最大的百分比数一定会落在中央附近，差异极大的极端范例则接近两端。不论是统计智能、皮肤色调、牙齿洁白程度还是膝盖磨破几次的数据，结果都一样。这并不神奇，不过是简单的数学。
就算这些学生上过基本的身体语言课程，依然会让先人为主的立场干涉眼前的观察，往往要到面临类似结业测验的假想状况：发现自己无法正确找出敌人时，心态才会有所转变。
现在，我告诉你们测验的假想状况之一。假如你能确定恐怖分子有什么样的身体语言，那你已经迈向身体语言的专家之路了。
举例说明
你和部队的两名成员被派到伊拉克北部的一座农庄。有消息来源声称，农庄中有自制爆炸装置（IED）的首脑人物，回程的交通工具上只剩一个人的座位，所以你得找出最有可能是首脑的人。除此之外，你知道此人被称为阿布豪尔（Abulhul），亦即“绝望之父”。顺带提一下，这也是埃及文中的狮身人面像。
你和两名部队成员踢开门，发现房间里有五个人在吃晚餐 ——一名中年伊拉克男子以及两对伊拉克夫妇。每个人的外表和衣着看起来都像伊拉克人，均操伊拉克方言。你只有一小时决定谁是恐怖分子，并把那个人带回部队。
你问前额有道恐怖疤痕的男子：“你做什么工作？”
他回答：“我卖计时器和收音机。”他扭绞双手，揉着头。
你是不是觉得自己立刻找到了关键信息？
屋子里另一名男子是这个人的表兄弟，他说自己是电器维修员。“别听那个笨蛋说的。”他说表兄弟头部受过重创，脑袋出了问题，记不住字，他刚才要讲的是钟表，却说成计时器。这名男子说：“我努力帮他，把修好的钟表与计时器拿给他卖。”
嫌疑转到这名电器维修员身上。你对他保持戒心，看见他以手指轻敲桌面，在椅子上左移右动。显然他对你的出现很反感，但没有说出来。
你一面以眼角余光注意他，一面盘问他妻子。她似乎是位单纯的女性，回答问题都很直接，明显憎恨美国人。由于白天无处可去，她整天都在家和孩子们看电视。农庄有卫星电视，所以她不只能看新闻，也能观看美国犯罪剧集与过量的电视节目。这让她得出结论，美国有一大堆不道德又疯狂的人。她朝你以及两名士兵吐口水，她丈夫在旁以手势要她闭嘴坐下。
农庄属于电器维修员的弟弟所有，他是一个羊农，举证说明事业兴隆。他以双臂比画出羊群数量庞大，昼夜都忙碌不堪。他和妻子育有两个儿子。他妻子和嫂嫂一样，整天都在家照顾小孩，从她回答问题的方式看来，教育程度似乎比妯娌高。
你问了一堆标准问题，比如“你在哪里出生？住在这里多久？”，你和两名军人所用的策略是提问，好让这些人走漏与别人有关的信息。你紧紧追问那位直言不讳的反美女性，指出显然只有她有反关意识。
“不对!”她大叫，一再指着弟妹。“问她!她知道他们是怎样的!”
那名女性从原本站立的地方大步走出来，直接面对你，静静地说：“对，我知道，因为我亲眼看见你们怎么杀人，而她只在电视上看过。”
答案揭晓
发现正确答案的学生通常都是通过盘问，并抛开原有偏见：“绝望之父”一定是男性。详细盘问憎恨美国人的那名女性，就能发现她既不喜欢也不信任妯娌。她不认为弟妹是真正的伊拉克人。为什么？羊农的妻子十岁就离开了伊拉克，因为她父亲随同萨达姆政权一起流亡。她的家族在德国一直住到第一次波斯湾战争结束后才回国，他们认为什叶派会重新掌权。
具备出色身体语言的学生会注意到三个显著事实。第一，电器维修员的妻子在说“问她!”时，以指控性的方式指着妯娌。第二，那名女子走动的方式显示出，她最近才开始再次穿着伊拉克服装。长期穿裤装的女性会大步走路，但长期穿着裙装、终生都在传统伊拉克女性群体生活的女子不会。第三，羊农的妻子直接上前面对盘问者，这并非伊拉克女性的典型行为。她能和男性面对面交谈，显示出西方女性拥有的独立性。
你在找的真相是，她在德国仍有朋友，正来回传递机密消息。她提供复杂的设计资讯与补给品制造新的自制炸弹。
这个故事的意义是：别根据自以为真实的事物妄下论断。观察并倾听逻辑上能互相佐证的线索，避免寻找的资讯嵌进你预设的框架。
为了引导班上同学的分析，我拿照片给他们看，其中有一张总会得到相同反应。照片上是一些包着头巾的妇女的脸部表情，学生们一致使用“软弱”、“脆弱”、“无助”等词汇形容。我提醒他们所谓的“黑寡妇”——奥尔嘉吕特史密特和海伦戈莱。这两位女性在2006年被捕时，分别是73和75岁，犯下保险金诈骗与谋杀流浪汉的罪行。这里显示出文化上的偏见。在一个重视年轻与活力的文化中，老人不可能是危险的。大多数美国人从未想过，假如他们遇上65岁、没有化妆和巧妙摄影机角度协助的哈里森福特，会有何感想？他会仍是印第安那琼斯吗，还是突然变得像亨利琼斯教授？
终生监禁于联邦最高行政监狱医院中的拉赫曼，是一位双目失明的穆斯林教士。许多恶行都被认为与他有关，包括1993年的世贸中心爆炸案。他看起来很可怜，但他呼吁对美国民众采取暴力手段，是一个彻头彻尾的恐怖分子。
专家有哪些秘诀
沟通的方式不只限于语言
我将人类的沟通方式分成三种：
语言→语汇的选择
声音→语汇之外的人类声音
非语言→其他一切沟通行为
语言是意志的奴仆，也是最容易控制的表达方式。选择所使用的语汇，远比控制紧张导致的咳嗽或眨眼容易。想想看，假如你连声音与非语言也能运用自如，你的沟通能力会变得有多强。
毫无疑问，我们都接触过谈话技巧高超的人，光听对方说话就已相当受用。当我还是个年轻士兵时，曾经在一位具有天赋的中尉手下工作。当我发现他说话的速度是别人的一半时，不禁感到惊奇。这让他有时间谨慎选择每个语汇。伟大的演说家不只用词精确，还能像那位中尉一样控制节奏、语气、声调，还有许多属于声音的沟通方式。
第三种方式，也就是非语言的沟通方式，包括姿态、动作、与他人接近的方式以及本书探讨的其他因素。我的方法基于一个前提，在非语言的沟通行为中，人与人之间的相同点多于不同点，否则不可能进行沟通。
每次课程开始，我都会引用韦氏字典对沟通的定义：“个体间交换信息的过程，通过象征、符号或是行为组成的共通系统进行。”虽然你可能会将焦点放在定义的后半部——象征、符号或行为一日是我想请各位注意其他词，也就是“过程”和“系统”。过程指的是发生在开头与结尾之间的事，包含了因果关系。系统指各个独立部分组成有组织的整体。愤怒的情绪可能被某种思绪点燃，但愤怒的沟通则是过程，包括握紧的拳头、绷紧的手臂、收缩的瞳孔、拉紧的背以及其他征兆。结尾可能是愤怒男子的拳头落在某个家伙的下巴上。愤怒可能无中生有，只要你知道如何有效表现愤怒的肢体动作。优秀的审讯员能在没有怒意的情况下表现愤怒，就像优秀演员所做的。许多审讯员认为愤怒是最难表现的情感，我不这么想，因为很少有人见过真正的愤怒是什么样子。
既然沟通意味的不仅是怒吼或跺脚，学生们的第一个典型问题是：“动物会沟通吗？”
简单的回答是会。猫、狗、马、金鱼、仓鼠和猴子等，都有表达信息的符号与行为系统。在此我要区别沟通行为与简单的非语言行为。当一只猫在挠耳朵时，并非有意告诉你什么，纯粹只是因为耳朵痒。考量人类行为时也要记得这一点，有时挠痒只是因为痒，没有其他意思。
动物沟通和人类沟通的差别，在于复杂的程度。宠物常以一连串的声音、姿势变换、伸展肢体以及眼部动作来沟通。动物中智能最发达的是灵长类，若画成图表，最底下的是猴子，大猩猩则接近于顶端。坐在沟通链顶点的，则是最进化的猩猩：人类。
我在教课或演讲时常遇到不相信进化论的人，他们会质疑，“你相信我们是猴子的后代？”
……
