直面价格战争（技巧篇）
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作者： 丁兴良著
出 版 社： 经济管理出版社
出版时间： 2008-10-1字数： 168000版次： 1页数： 196印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787509603567包装： 平装内容简介
价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是，工业品行业的价格有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。在“直面价格战争（技巧篇）”中将会告诉你，我们该如何去解决在价格战中所面临的问题。
本书共分为七章：
第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述，第一节讲述的是企业打价格战的原因；第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。
第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户；第二节讲述的是外在价值型客户；第三节讲述的是战略价值型大客户。
第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。
第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系；第二节讲述的是谈判与心理；第三节讲述的是技术与见证；第四节讲述的是细节与需求；第五节讲述的是附加与变通。
第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述，主要价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。
第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述：第一节讲述了给价格战增添管理元素；第二节讲述了新品低价，抢滩市场；第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。
第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。
本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。
目录
第一章直面价格战
第一节企业打价格战的原因
案例：“DELL”VS“Lenov0”，“强龙”能否压过“地头蛇”？
第二节进行价格战对企业的要求
案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略
第三节进行价格战对销售人员的要求
案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀
案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国
第二章三类客户的价格策略
第一节内在价值型客户
案例：苏州金龙“走进客户的心”
第二节外在价值型大客户
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙
第三节战略价值型大客户
案例：台资老板的完美招商
案例：福特汽车“曾经的伤痕”
第三章突破价格战的六大秘诀
第一节实施捆绑销售——量大从优
案例：北电的出击——捆绑式销售网络服务
第二节设置行业壁垒——不可替代
案例：沃尔玛打造不可替代的优势
第三节降低销售成本——切入企业长期战略
案例：HP的新价格玩法
第四节改变销售渠道——让渠道变短
案例：兰奇与宏暮的秘密——“新经销模式”
第五节有效退出市场——玩不起不玩
案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念
案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？
第六节创造产品的新价值——旧貌换新颜
案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？
第四章打价格战的方法
第一节资源与关系
案例：老张的能力——“利用资源，借力用力”
案例：让销价变得没必要
……
第五章价格战谈判技巧
第六章价格战向价值竞争转变的核心要素
第七章结束语——价格战：企业的最后抉择
附录
IMSC（工业品营销研究院）图书目录
书摘插图
第一章直面价格战
第一节企业打价格战的原因
2008年，是一个具有历史意义的年份。北京奥运会将向世界展现出我们中国光彩夺目的一面。我们很庆幸生活在这有历史纪念的年代，改革开放以来我们经历了很多代人没有经历过的喜悦和骄傲。然而，在人民怀着兴奋心情的同时，企业却面临着前所未有的挑战，有专业数据显示：在与人民生活相关的500多种产品中，供求平衡的占20％，供大于求的占80％，几乎没有什么是供不应求的。这种不平衡的状况下，供大于求怎么办？政府、企业共同商议对策，发展得太快，造成的难堪局面不得不引起我们的重视，叫人深思……
供大于求是价格战的基础。价格战就是一种自然的选择。但是，是不是供过于求就一定发生价格战呢?为什么可口可乐、百事可乐之间却不见这种价格战？
何谓价格战？所谓价格战，是指企业为了自己的生存发展围绕价格水平开展的超常规市场竞争行为。竞争是市场经济的本质属性，价格竞争是经营者之间进行市场竞争最重要的方式和手段。一般的价格竞争不会变为价格战，只有当市场供求发生严重失衡，市场竞争趋于激化，该行业内的企业又缺乏应对竞争的其他手段，价格战的爆发就具备了条件。
在市场经济条件下，价格是影响产品销售和经营利润的重要因素之一。同时，它对引导企业生产、资源分配也具有相当重要的作用。现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格也变得较敏感和微妙，产品的价格决策越来越引起企业经营者的重视，成功的企业不仅注意根据市场变化调整产品定价，而且还特别关注市场价格本身的变化。
……
