推销的7字真经
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 张立光主编
出 版 社： 中国纺织出版社
出版时间： 2008-10-1字数： 232000版次： 1页数： 260印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506451918包装： 平装编辑推荐
一滴墨水引发千万人的思考，一本好书改变无数人的命运。
本书从七个方面系统介绍了推销的实战技能，通过精辟通俗的分析，全面论述了推销的原则、方法以及各种技巧，堪称金牌推销员的制胜真经。一旦你掌握了其中的精髓，就一定能够轻松面对推销工作中遇到的种种挑战，使你尽快走向事业的巅峰。
“勇”字经一定要有“君临天下”的心态，“韧”字经“皮厚”是心理素质过硬的体现，“舍”字经万不可有节约“饵料”的思想，“情”字经感情就是你销售业绩的代名词，“细”字经重细节才能不在小事上栽跟头，“变”字经成交的关键就在于不拘一格，“诚”字经“钱途”绝不是忽悠出来的。
内容简介
随着市场经济的发展，推销员的队伍越来越大。在顾客有限的情况下，每个推销员将面临更加激烈的竞争。因而，如何更快更好地做好推销工作，直至成为推销高手，对业务人员来说，比以前任何时候都紧迫。本书从推销的具体方法人手，从7个方面系统地阐述了推销制胜的关键因素，为广大业务人员提供了一套全面、实用的成功推销方法。
考虑到读者群的独特性，本书尽量不用那些过于艰涩的理论，而是侧重于可以现学现用的实战方法，并从人性特点着眼，说明在现代市场条件下，如何对待他人、如何约束自己才能取得更好的业绩。可以说，它所告诉读者的不仅是推销技巧，同时还有为人之道与处世智慧。
目录
“勇”字经 一定要有“君临天下”的心态
01.首先要把自己推销给自己
02.自豪地说出：“我是推销员”
03.推销是勇敢者才能从事的职业
04.让“鸵鸟哲学”见鬼去吧
05.“挺起脊梁”让平凡者不平凡
06.想成功，就要对自己狠一点
07.坚定信念，“虽九死其犹未悔”
08.相信自己是成功的第一秘诀
09.培养自信心的日常技巧
10.勇气是决定推销成败的关键
11.克服怯懦增强勇气的方法
12.破釜沉舟，方能赢得天下
13.如火的热情铸造伟大的推销员
14.不凡的志向成就不凡的结果
15.是的，你就是推销之王
16.有必胜的心态就会成功
“韧”字经“皮厚”是心理素质过硬的体现
01.无关自尊的面子并不值钱
02.失败仅是一次不成功而已
03.没有好脾气就干不了推销
04.以“我喜欢丢脸”为座右铭
05.能包羞忍辱，才可卷土重来
06.用笑脸融化客户心中的坚冰
07.善用自嘲，甘做客户的“活宝”
08.推销就要有点“泡”的精神
09.推销员的字典里没有放弃
10.百折不挠，每逢困难更向前
11.屡败屡战，成交就在N次拒绝后
12.心系业绩，激发推销耐久力
13.对未成交的客户不轻易放弃
14.不要轻信“没钱”这句托词
15.多掌握些有效的再访借口
“舍”字经 万不可有节约“饵料”的思想
01.今天的失，意味着明天的得
02.财从亏字生，利从舍中来
03.诱惑挡不住，财源滚滚来
04.有舍小的气魄才有取大的可能
05.通过试用让客户欲罢不能
06.既要舍得鱼饵，又要耐心放线
07.送一盏灯再不断卖给他油
08.小礼物也可以促成大生意
09.送礼时必须注意的几个问题
10.投其所好，舍出孩子套住狼
11.“舍”的切入点有时并不在正面
12.用补偿堵住客户的嘴巴
13.以完善的服务给产品“打包”
“情”字经 感情就是你销售业绩的代名词
01.感情是一种能量巨大的武器
02.高超的推销术主要是感情问题
03.拿出一点真诚，付出一些感情
04.加强感情沟通，消除心理隔阂
05.以“情系推销，心系客户”为准则
06.记住客户名字是一种含蓄的关心
07.感情天平别因客户贫富而倾斜
08.以饱含深情的小故事打动客户
09.激起客户与产品间的情感联系
10.强化联系，加深与客户的感情
11.应对投诉的四个感情小招术
12.广结善缘才能把推销做好
13.通过各种方式扩大朋友圈
“细”字经 重细节才能不在小事上栽跟头
01.推销业绩的好坏关键是细节
02.发现客户需要足够的心细
03.观察入微者才能把握全局
04.细心解读客户的肢体语言
05.尊重客户，不能有丝毫马虎
06.服务无小事，仔细照顾你的客户
07.做好自己手边的每一件小事
08.仪表修饰并非可有可无的小事
09.金装银装，不如得体的衣装
10.避免遭客户反感的不当眼神
11.别让小习惯影响了自己的前途
12.把握好电话推销中的各个细节
13.让礼仪贯穿整个推销过程
“变”字经 成交的关键就在于不拘一格
01.“应变”是推销员能力的表现
02.要学会从另一角度解决问题
03.以声东的手段达到击西的目的
04.低价策略并非任何时候都有效
05.故意制造不利，以促进推销
06.迂回前进，咬定要害不放松
07.用欲擒故纵术帮客户下决心
08.主动撤退是为了更好地进攻
09.危言耸听，让客户“浪子回头”
10.抓住客户最关心的问题出招
11.切入正题前不妨先闲聊一阵
12.巧用“变色龙招术”应对客户
13.捕捉成交信号，提出成交要求
14.对不同的人采取不同的策略
15.千万不要试图战胜你的客户
16.别让“煮熟的鸭子”再飞走
17.无孔不入，随时随地进行推销
“诚”字经“钱途”绝不是忽悠出来的
01.没有诚信就做不了推销
02.欺骗客户的事一次也嫌太多
03.推倒心墙，营造诚信氛围
04.敢于说真话才能赢得人心
05.产品缺陷，绝不能隐瞒
06.信用越好就越能成功推销
07.全方位构建客户的信任
08.熟悉公司可让客户多些信任
09.对产品的情况应了如指掌
10.用恰当的赞美令客户“认同”
11.赞美竞争对手更易赢得信任
12.恰当地利用老客户作证
13.用“平视交流法”追加可信度
14.有效演示常胜过能言善辩
15.用耳朵引发客户的信任
书摘插图
“勇”字经 一定要有“君临天下”的心态
01.首先要把自己推销给自己
人人都是推销员，决不是单纯地自己向别人推销，更重要的则是自己向自己推销。推销制胜经验证明，在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先100％地把自己推销给自己。
在你的一生中，包括推销生涯中，会有各种各样的对手、困难、挑战；在你前进的道路上，会有许许多多的障碍；在你生命中的每一时刻，就好像在进行比赛，你都要对自己满怀信心地进行自我推销，积极地告诉自己：“我是独一无二的！”
是的，你在世界上是独一无二的，世界上只有一个你。两个人性完全相同的人，在世界上是不存在的。所谓一模一样的双胞胎可能长得很像，就连他们的父母也很难辨别，但假如你试着把一个人的右半脸配到另一人的左半脸，是绝对无法符合的。所以，世上只有一个你自己，没有其他人可以等于你，没有其他人和你的指纹、你的声音、你的特征、你的个性完全相同。从“你”这个字的最终意义来看，你是独创一格的，你是“第一号”的。这种独一无二的状况，就决定了你可以塑造与传播自己特色形象、把自己推销给自己乃至推销给别人。
其实在小时候，我们就常被告知，雪花是独一无二的，没有任何两朵雪花是同样的。我们的指纹、声音和DNA也是如此。因此可以肯定，我们每一个人都是独一无二的个体。你是这个世界上的新东西，以前从没有过，从开天辟地一直到现在，从来没有任何人完全跟你一样；而将来直到永远，也不可能再有一个完完全全像你的人。《遗传与你》的作者阿伦舒恩费说，“可能有几十个到几百个遗传因子——在某些情况下，每一个遗传因子都能改变一个人的一生。”即便在你母亲和父亲相遇而结婚之后，生下的这个人正好是你的机会，也是30亿万分之一。换句话说，即使你有30亿万个兄弟姊妹，也可能都跟你完全不一样。
日本推销之神原一平在刚从事推销时，经常是囊空如洗。他不得不告诉自己：中午饭只好暂时取消。走过餐厅前面时，他就故作快活，挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要挫败的自己大声斥责、激励：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”
美国汽车推销大王乔吉拉德也是这样做的。在成为一名推销员之后，他的母亲让他懂得：一个人必须完全认清自身的价值，成功地把自己推销给自己。
“世界上只有一个你。”吉拉德的母亲对他说：“吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。”吉拉德深信母亲所告诉他的一切。“没有一个人可以等于我，没有一个人和我的指纹、我的声音、我的特征或我的个性完全相同。我是最重要的，我永远是第一。”吉拉德每天都在自己的意识和潜意识里不断强化这一观念，直至获得了汽车推销大王的称号。
不管你够不够资格当封面女郎或健美先生，你永远都可以拥有“我是最好的”的心态，不必显出任何自卑或压抑。正如罗斯福夫人所说：“没有你的同意，谁也不能让你觉得自己差人一等。”假如你成功地把自己推销给了自己，一定会从内心涌起前所未有的勇气，恐惧也会烟消云散。而且你会成为一个伟大的推销员。
02.自豪地说出：“我是推销员”
在很多人的观念中，推销员是非常令人讨厌的家伙，专门喋喋不休地游说人们买他正在推销的产品。在他们看来，推销员不过是一种到处找人出售产品的职业，与沿街叫卖的小商贩几乎没有区别。别人这样想也就罢了，而很多正在从事或将要从事推销工作的人竟然也这样想，认为推销是一种低贱的、屈辱性的职业。
一个个推销员就带着这种自轻自贱、自伤自怜的心态走上了岗位。而他们的经历，似乎也印证了他们的消极心态的正确。
事实上，无论世界上的哪一种职业，如果从业人员抱着消极的态度去从事，都不可能做出成绩。如果你能换一种角度看待推销这个职业，就不会为自己是个推销员而自惭形秽了。
诚然，推销员的工作内容就是让客户接受、购买自己所推销的产品。就这一点来说，推销员所做的事与售货员并无不同。但实际上，推销员与售货员的工作是有一种值得你自豪的差异的：作为售货员，他只能被动地等待客户光临、购物，而推销员则需要主动出击，寻找尚未出现的客户。我们有理由相信，客户做出购买决定是基于满足需要考虑的。那么，我们可以这样理解：推销员就是主动把需要送上门去的人。例如，我们都知道保险是我们生活的保障，但至今仍有许多人对保险的认识不够客观、理智。许多人正是在保险推销员的讲解、说明下，才做出了投保的明智之举，从而在发生意外情况时少了后顾之忧。从这个意义上说，推销员就是推销需要的人。推销需要的职业，难道不伟大吗？
推销员不仅为客户带去需要，也为企业带来了繁荣。如今，大多数企业的产品，都是靠推销员推销出去的。大到飞机、轮船，小到牙刷、毛巾，原本可能很长时间无人问津的产品，经推销员之手，迅速地找到了买主。推销员的出现，为企业经济效益的增加、资金周转速度的加快提供了机会。许多企业，正是因为优秀推销员的努力才迅速地发展、壮大起来的。可以说，如果没有推销员，世界上许多大大小小的企业将不复存在，经济的发展水平也不可能达到今天这个高度。是一个个不辞辛苦的推销员加速了社会的文明进程，是一个个奔波忙碌的推销员成就了无数个身份不菲的富翁。这个创造着历史的职业，难道不伟大吗？
如果有方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
不仅如此，推销员还是获得合法利润最快、最多的职业之一。不可否认，许多人之所以选择推销员这个职业，就是看中了推销员可以迅速获得巨额财富的优势。当然，这并不意味着只要做推销员就能赚大钱——世界上没有肯定能够赚大钱的行业——但是，只要你足够努力，足够优秀，你就能拥有数目不菲的年薪。如果你是一个公司的普通职员，显然拿不到杰出推销员所获得的薪水。这么一个能迅速创造财富的职业，难道不伟大吗？
人们常说：推销员是最辛苦的职业之一。事实确实如此。但也正因为这一点，能做好推销工作的人做其他工作就易如反掌、手到擒来了。许多人正是从推销员起家，并成为万人瞩目的风云人物。
据统计，80％以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼得德鲁克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从销售人员中产生。”世界著名的华人富豪，如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。IBM之父托马斯约翰沃森，当初也是个推销员。比尔盖茨在他的自传中曾经谈起，他之所以会成功不是因为他很懂计算机，而是因为他会销售。他曾经销售软件达6年之久，才开始从事管理工作。
不仅如此，一些政要人士也出身推销员。中国香港特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家乐氏公司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。
这些令人羡慕、敬佩的人物，都是推销员出身。而像他们一样从推销员做起并最终成为其他领域精英人物还有很多。
请记住，你在从事一个伟大的职业，你应该为此感到光荣和自豪，你应该挺起胸，抬起头，自豪地说出：“我是推销员！”只有拥有了这样的心态，你才能为推销工作付出最大的努力，才能成为一名顶尖的推销高手。
03.推销是勇敢者才能从事的职业
从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好，真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每个关口都很难，没有平坦之路可走。
所以说，推销是勇敢者才能从事的职业。作为一名推销员，绝对不能害怕困难，因为你就是为了战胜困难而生的，你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：没有困难哪有你？没有困难，企业还会雇佣你吗？
困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那还要能人干什么？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？如真是没了困难，这世上不是乱了套了？
既然困难是无法避免的，当我们下次碰上困难时，就应该充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才成就了我。”
推销之路有顺利的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，不惊慌、不沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要你能对自己有信心，对自己的信念有勇气，你将会看到云破日出，前途又是一片光明。保持这种心态，你必能克服每天可能出现的阻碍。假如心中不准备去克服阻碍、克服异议，那他已经不足为推销员了，而该考虑转行了。
推销如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的怯懦。试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在推销过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，绝不言退！
这里的“碰到困难绝不言退”有两个方面的含义：
（1）做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼
即使你推销失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅解除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位。
（2）做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意
推销中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后解决困难有很大的帮助。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最可贵的财富。
总之，困难就是为推销员成功而准备的垫脚石，只有不畏惧地迎向困难，你才能成为最优秀的推销员。
04.让“鸵鸟哲学”见鬼去吧
据说，鸵鸟这种动物有一种很可笑的习惯：每当出现危险，令它们感到害怕时，它们就会把头埋到沙子里，似乎眼睛看不到危险，危险就不存在了，几乎与“掩耳盗铃”有异曲同工之“妙”。鸵鸟的这种行为，被称之为“鸵鸟哲学”。虽然后来的研究证实鸵鸟将头埋入沙子并不是因为恐惧，鸵鸟也并没有“鸵鸟哲学”，但这种面对恐惧一味逃避的行为在人类中却大有市场，很多推销员正是“鸵鸟哲学”的信徒。尤其在对客户进行上门推销访问的时候，他们心中的恐惧就更大了，以至于他们想方设法地逃避这种恐惧。
推销并不是一件容易的事。在一般的情况下，与客户见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的推销员来说，成功的机会就更微乎其微了。因此，与客户接触失败的经验积累多了，就会发展成为“访问恐惧症”，而新推销员常常害怕访问客户也就是这个缘故。
造成“访问恐惧症”的原因可以分为平常训练不够、工作习惯不好、拜访量松散、准备不充分、观念不正确等行为。那么，要想克服“鸵鸟哲学”，战胜“访问恐惧症”，我们应该做些什么呢？
（1）要认识到被拒绝是正常的
每一个推销人员都需要建立正确的认知：被拒绝是正常的事情。由于种种原因，顾客可能会以没有时问、已经购买、质量问题等各种理由来拒绝推销者。有时推销人员被拒绝的可能性会达到100％。如果你事先有这样的认识和心理准备，那么，面对被拒绝的失败现实，就会有效地使自己变得心平气和，而不是沮丧万分，甚而放弃推销行动。
（2）找出顾客不友善的原因
客户的不友善主要来自于5个方面的原因：
①推销员本身的状态不佳
推销员自身的萎靡不振很容易引起顾客的不友善。许多推销员自身存在着错误的观念，认为推销是卑微的工作，有求于顾客，所以在顾客面前身不由己地表现得低人一等。不平等的对话地位，极容易引起顾客的反感，从而会对推销员严词拒绝。
要消除这种原因所带来的顾客不友善，推销员需要以自信、平等的心态拜访客户，与之面谈。以整洁大方的姿态出现在客户面前，有条理的进行阐述，给顾客以专业的良好形象，这是推销员应该追求的目标。
②推销员给予客户的第一印象不好
客户对推销员的印象不佳，会严重影响到顾客是否有意愿与推销者继续谈下去。推销员的外表修饰、外貌、饰物、工具都会影响顾客的判断，如果推销员给顾客的第一印象不好，也就失去了向顾客推销的机会，从而被顾客拒绝。针对第一印象不佳的问题，推销员不仅要注重修饰自己的外表，更要增强内在的涵养。
③公司的知名度不高
顾客不友善的原因也可能来自于公司的知名度不高。客户没有听说过公司的名字，也不了解产品品牌。针对公司知名度不高的问题，推销员应该记住，自己主要推销的不仅是产品，还有推销员本人，从而能有效地转化客户的不友善。
④来自顾客自身情绪的原因
有时，顾客对推销员印象不佳，并不是因为推销员本身的问题，而是因为特定时间、特定环境中的顾客自身情绪有问题。
顾客因生活、工作中的事情造成的情绪不佳可能会在与推销员面谈时表现出来。因此，推销员拜访客户时，顾客的情绪可能会很好，也可能会很差。如果推销员非常不巧地遇到顾客情绪不佳，那么，此时最好的化解方法是，推销员首先要体察到顾客的不友善，礼貌地向顾客告辞，再约其他时间面谈。
⑤顾客对推销员有偏见
造成顾客偏见的原因有多种，也许有受骗的经验，因此会对所有的推销员的印象都不好。针对这种情况，推销员应该尽量表现得与众不同，给顾客非常专业的印象，从而扭转顾客的偏见。
（3）进行必要的自我调适，逼自己去敲客户的门
业绩的好坏关系着拜访与不拜访、恐惧与不恐惧，每种心理都是一种习惯，如果个人业绩一直很好，领导叫你停下来不拜访都难；而反过来，如果自己第一天不敢出门，第二天也不敢，接下来就更不会出门了。所以我们要养成每天出门的习惯，哪怕是在大街上走路，也比在家或是在办公室的好。我们要给自己下一个强制性的命令：每天必须出门。时间长了，自然能体会到其中的好处。
