跨越鸿沟
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作者： （美）摩尔（Moore，G.A.） 著，赵娅 译
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 251印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111246350包装： 平装编辑推荐
在真正涉足高科技领域之前，你有必要读一读这本书——在这个节奏飞快、竞争激烈的技术竞技场上，这本书绝对能够帮助你更容易地获得成功。
——威廉姆劳森 罗盛软件公司董事会主席兼CEO
最近40年来，本书对高科技营销各个方面所做出的贡献远远超过了其他任何相关书籍。如今已经有无数企业和大学分别在自己的运营和教学过程中引入了鸿沟思想，如果你还不是这些企业或大学中的一员，你可能就要担心自己的未来了。
——汤姆肯德拉 IBM软件集团世界数据管理销售部门副总裁
《跨越鸿沟》已经不仅仅是一本好书的名字——它已经被人们视为一种极其有效的管理过程。在风险资本领域，鸿沟管理已经成为风险投资公司的管理层广泛采用的一种衡量新兴高科技企业的工具，而且这神工具是非常有效的！
——乔斯舍恩道夫 著名投资机构Accel台伙公司的战略台作伙伴
内容简介
高科技市场是世界上最激动人心的市场之一，而对于任何参与到当中的人来说，本书都是一本必读书。
“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历鸿沟。关键在予采取适当的策略令高科技企业成功地“跨越鸿沟”，摩尔在这本书中就告诉了人们一些欠经考验的制胜秘诀。
对于深谙经营之道的公司来说，这本书是他们走向成功的蓝图；对于其他普通的公司来说，这本书是他们安身立命的手册；对于所有的商业人士来说，这本书绝对是值得一读的好书。
作者简介
杰弗里摩尔，高科技营销魔法之父。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为“新摩尔定律”。摩尔是鸿沟咨询公司创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问，帮助高科技公司化解企业战略和经营方针上的危机，惠普、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。摩尔的研究以公司盈利的关键”销售”为切入点，把精力都集中于公司的生存和发展上。他的著作是哈佛、斯坦福等许多著名商学院的必读书。
目录
译者序
作者手记
修订版前言
推荐序
致谢
第一部分 发现鸿沟
绪论 如果比尔盖茨能够成为亿万富翁
第1章 高科技营销的幻象
1.1 技术采用生命周期
1.2 高科技营销模型
1.3 推荐名单一
1.4 幻象与醒悟：钟形曲线中的裂缝
1.5 发现鸿沟
1.6 鸿沟中的牺牲者
1. 7 一家高科技企业的故事
第2章 高科技营销的启示
2.1 基本原则
2.2 早期市场
2.3 早期市场中的动力学
2.4 主流市场
2.5 主流市场中的动力学
2.6 落后者：怀疑主义者
2.7 回到鸿沟
第二部分 跨越鸿沟
第3章 准备行动
3.1 鸿沟中的危机
3.2 如何生火
3.3 微软的命运
3.4 市场空白之外
3.5 成功跨越鸿沟
3.6 Clarify：一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟
3.7 Documentum：一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟
3.8 3Com PalmPilot：一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟
3.9 SmartCards：一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟
3.10 应用软件企业和操作平台企业
3.11 从理想到实践
第4章 瞄准目标
4.1 风险大、数据少的决策
4.2 基于一定信息的直觉
4.3 目标顾客形象刻画：情景刻画的用途
4.4 电子书：一个很有解释力的例子
4.5 情景加工：市场开发策略的清单
4.6 牢牢抓住出击点
4.7 市场规模确实很重要
4.8 小结：目标市场的选择过程
第5章 集中军力
5.1 整体产品的概念
5.2 整体产品与技术采用生命周期
……
第6章 制定战略
第7章 发起入侵
第8章 结语：越过鸿沟
书摘插图
第一部分 发现鸿沟
绪论 如果比尔盖茨能够成为亿万富翁
音乐剧《歌舞线上》(A Chorus Line)中的一首歌曲中有这样一句歌词：“如果特洛伊唐纳休(Troy Donahue)能成为电影明星，那我也能成为电影明星。”每一年，美国各地都有无数的高科技企业成立。在这些企业创始之际，人们仿佛总能听到上面那句歌词的另一个版本：“如果比尔盖茨能够成为亿万富翁……”确实，高科技行业具有的一大优势就是，尽管进入这个行业的人已经无数次地体验了失望的痛苦滋
味，但他们仍然不能抵御这个行业所特有的一个巨大的诱惑，那就是存在能够令人迅速致富的合法途径。
但是，不妨让我们把眼光放得稍微长远一点。我们可以这样说：“如果在20世纪80年代两个同样名叫麦克布朗(Mike Brown)的人(其中一个来自于美国奥勒冈州的波特兰市，另外一个来自于美国堪萨斯州的列涅萨市)能够在10年之间各自成立一家公司，但几乎没有人听说过这两家公司(中心点软件公司和创新软件公司)，并且各自推出了一款软件产品(Pc Tools Deluxe软件乘lSmartware软件)，但一样也没有受到用户的欢迎，然而他们却依旧能够获得足够的收入以应付七位数的开支，那么我们也应该能够做到。”
这确实是一个很大的诱惑。况且，《圣经》都警告过我们：虽然很多人都被点名，但很少有人被选中。每年都有无数的公司试图加入这个优胜劣汰的王国，但大部分却只能以失败告终，因此造成的资金损失高达几百万美元，更不用提那些全美国最出类拔萃的技术人才所付出的大量工作时间和心血了。看，他们气愤得咬牙切齿，悔恨得痛哭流涕！
失败的企业家哭诉：“为什么会是我？”他的投资合伙人也难逃厄运，因为失败而捶胸顿足：“为什么不是我？”“为什么不是我们？”“看看我们的产品。难道它比不上那些成功的公司生产的东西吗？我觉得我们的产品不比他们的差，甚至比他们的还要好啊！为什么你就断言甲骨文公司(Oracle)的软件要优于Sybase的软件，为什么微软的Word程序要比WordPerfect更好，为什么思科的routers程序比Bay Networks的程序要好，又或者为什么奔腾处理器比Power PC的处理器更受欢迎呢？”确实，到底是什么原因导致了这些现象呢？事实上，单纯从产品性能方面进行比较的话，不怎么受市场欢迎的产品往往拥有更加出色的性能。
这一家充满怨恨的企业决不会就这样默默地退出市场，连一个报仇雪恨的机会都不给自己。所以，企业上上下下的人都忙于在内部找到一个可怜的替罪羊，他们会盯上谁呢？一般情况下，整个企业的人都会一致地、并且万无一失地将矛头对准营销部门的副总经理。没错，这就是营销部门的错！甲骨文公司的销售业绩远远胜过了ybase，微软的销售业绩胜过了WordPerfect，思科的销售业绩胜过了Bay，英特尔的销售业绩胜过了摩托罗拉。现在我们的销售业绩也落后于别人了。这样看来，营销部门的副总经理当然就是这一切的罪魁祸首，解雇他绝对是应该的！动手吧！
……
