贵宾理财之道
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作者： （美）威廉姆斯（Williams，W.L.）著，宋三江，罗志芳译
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 246印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111246053包装： 平装内容简介
与依靠销售产品和服务收取佣金相比，通过为贵宾客户管理账户收取费用，将给金融服务业的财富管理业务带来革命性的变化。金融机构应该顺势而为，理财顾问应该未雨绸缪，贵宾客户本身也需要更新观念。本书从阐述国际大银行、私人银行财富管理的先进理念出发，通过对其流程、方法、案例的实战性讲解，呈现了国际50多家顶级金融服务机构的贵宾理财秘笈。
金融理财在中国是一个新兴职业，有丰富理财经验的“师父”屈指可数，因此最佳的途径之一就是分析和参考卓越理财师的理念、经验和心态，这将帮助专业理财人员更快地跨越实践和时间的障碍，早日到达成功的彼岸。
目录
推荐序一成为有竞争力的金融理财师
推荐序二学以致用
导言梅林论学习
第1章为何要做收费财富管理
收费财富管理是金融行业变革的大势所趋
什么是收费财富管理账户
两个最为关键的问题
一个全新的思维方法
规划人生
树立开展收费财富管理业务的意识
第2章市场营销重在赢得客户拥护
满足客户需求而不要一味推销产品是
市场营销成功的关键
几何级数增长的企业
为客户着想要停止推销
客户关系的类型和特征
如何识别理想客户
客户关系“列车”
影响客户决策的人
承包商和分包商
重点关注客户财富变动的五个转折时期
将客户转化为你的拥护者
增强自身的推荐能力
成立专家咨询委员会
召开董事圆桌会议
邀请拥护者共进午餐
书面致谢的重要性
第3章首次面谈
面谈是建立客户关系的基础
准备首次面谈
面谈的步骤
每次约见要为下一次见面埋下伏笔
运用简单的方法也能发现更多的业务机会
体现四大差别的业务模式
模拟”剧情”
“小红货车剧本”
失落的谈话艺术
与客户交流的法则
重要的“收官”事项
第4章现场演示
一次关键的会面
演示前的准备工作
投资回报和关系回报
投资过程
咨询的四个阶段
现场演示
第5章如何消除客户困惑
有疑问还是有疑虑
客户疑虑的几种情形
第6章几何级数的变化
持续增长
制定为期10个月的计划
制定10个月计划的步骤
实现几何级数变化的四个步骤
愿景：建立一支优良团队的必要条件
第7章行动计划
向收费财富管理业务转化而不损失收入
转化的过程
兼顾两个方面
理财咨询师典型的日程安排
第8章团队管理
团队是你的最大资源．团队会支持你实现愿景
保持团队创造力的必要性
组建一个团队的标准
服务：需要两种技能的工作
达成团队的共识
团队基本建设的标准
吝于聘用员工的成本
雇用的过程
聘用适合岗位需要的人
向团队成员致谢的九种方式
团队的流程
交叉培训
制定操作手册
“无人驾驶”的团队
几何级数增长企业的评分标准
不再职责不清
组建专业咨询委员会
第9章不要单凭直觉投资
投资不能凭借直觉而为
重要的术语
反直觉的几个问题
选择经理人
第10章说服客户马上行动
客户的教育是关键
如何让财富流动起来
事件和经济驱动的相关性
S曲线
新世纪的十大趋势
股票市场恰似一条河流
1932年考利斯的忠告
50/25/25平均成本投资法
第11章下一步的行动
下一步的行动是要做十件重要的事情
书摘插图
第1章为何要做收费财富管理
什么是收费财富管理账户
类似经纪人和咨询师有多种不同的定义，财富管理咨询的定义也多种多样。很多人将收费财富管理同传统财富管理割裂开来，声称前者是人们在自己的费用账户中管理自己的财富，而后者是人们利用外聘管理人员不间断地管理财富。
我使用一个简单的概念：
任何账户，只要它具备以下特点，即客户的风险可以控制，资产配置已完成，聘请多个经理管理多种资产，已建立控制及报告账户业绩的程序，每年递增收取费用，即可称之为收费财富管理账户。
无论是你自己管理自己的财富还是聘请他人，无论你所聘请的是共同基金的经理还是独立基金的经理，无论账户的保管是在你的企业之内还是之外，这些都不重要，只要它满足上述条件，我们就认为它是收费财富管理账户。该规则适用于你选择的任何模型，在本书通篇中，我将轮换着使用收费财富管理及财富管理这两个概念。
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