营销有道回款有术
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作者： 马银春 编著
出 版 社： 中国致公出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 291000版次： 1页数： 303印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801797797包装： 平装编辑推荐
销售与回款相互信托，相互信赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了款，之前的销售才有意义。
内容简介
本书从销售回款的整个过程入手，既有理论知识介绍，又有实践案例分析，深入浅出，通俗易懂，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的专业图书，可为企业高管和营销人员带来营销灵感的同时，也增添一份阅读的快乐。
目录
上辑营销有道
第一章先推销自己，再推销产品
1.树立良好的第一印象
2.永远保持充分的信心
3.带着微笑推销
4.一定要“吃透”自己的产品
5.“点燃”你的营销热情
6.认真倾听顾客的谈话
7.坚持一下，不要怕客户说“不”
8.主动把自己推销出去
9.言必行，行必果
第二章定位决定地位，价格定位决定营销成败
1.在市场找准自己的“位置”
2.市场细分，准确定位
3.低价是营销的制胜法宝
4.“高”定价也可以畅销
5.灵活合理地进行价格定位
6.利用逆向思维给产品定位
7.只有与众不同，才能一枝独秀
8.不同的顾客心理采用不同的价格定住
第三章渠道就是霸权
1.谨慎识别一流的经销商
2.适时奖励，提升经销商的积极性
3.直销是一种有效的营销渠道
4.有效管理，渠道精耕
5.终端铺货决定营销成败
6.化解冲突，增强渠道凝聚力
7.发展多渠道营销
第四章酒香也怕巷子深：重视广告宣传
第五章做好了沟通，就等于做好了营销
第六章栽棵大树好乘凉：靠品牌创造奇迹
第七章一流的服务带来一流的销售力
下辑回款有术
第一章成功回款，从源头开始
第二章拥有好口才。回款并不难
第三章顺利回款之常用技巧
第四章保持好心态，打好“心理战”
第五章小智慧，大丰收
第六章巧借“东风”，使“死账”变“活账”
第七章轻松催款9条“妙计”
书摘插图
第一章先推销自己，再推销产品
1.树立良好的第一印象
在销售中，个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化和个人形象，企业文化正是通过我们这些销售代表传递给客户的。对于营销人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。
营销员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是，仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过营销员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐，在她向顾客推销化妆品时，有的顾客看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了顾客的信任，从而增加了销售额。所以，一个成功的营销员不仅要有良好的外部条件，而且要有良好的知识修养和业务能力。因为营销在某种意义上就是推销自己，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事，不过那些讨人喜欢者所具有的某些品质是可以解释清楚的，即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。
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