超级说服——高手们不想让你知道的营销和影响力绝密
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作者： （美）拉克哈尼 著，屈云波，詹德东 译
出 版 社：
出版时间： 2009-3-1字数：版次： 1页数： 166印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787802551107包装： 平装编辑推荐
“如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙。”
——弗里德里克道格拉斯（19世纪美国黑人的著名领袖，美国女权的先驱）
“戴夫拉克哈尼泄露了那些令广告代理公司垂涎三尺的秘诀。”
——本麦克，《提前思考下两步》作者
“戴夫拉克哈尼写了我生平所见的第一本关于潜意识说服的原创作品。我真不希望他和别人分享这方面的资料，这样我将成为惟一一个获得它的人！”
——Michael Lovitch，Hypnosisnetwork.corn CEO
“我爱这本书。戴夫揭示了心理学和精妙的潜意识说服的奥秘，使销售行家有利可图，所以您可以在您自己的销售及市场推广方面的努力中利用它。”
——Joel Bauer，《如何劝说那些不想被劝说的消费者》（How to Persuade People Who Don't Want to Be Persuaded）和《重力营销：吸引消费者的科学》（Gravitational Marketing：The Science of Attracting Customers）作者
“如果您想了解如何给您的信息带来有说服力的影响力，这本书在恰当的时机为你带来了合适的工具。《超级说服——高手们不想让你知道的营销和影响绝密》这本书是您的指南。”
——Chet Holmes，《终极销售机器》（The Ultimate Sales Machine）作者
“戴夫用将永远改变您的销售和营销做法的方式教您消费者诱惑和潜意识说服的艺术。如果您想达成同样的结果，阅读这本书吧！”
——Glenn Dietzel，Awakened LLC CEO《作者与成长》（Author and Grow Rich）作者
“戴夫拉克哈尼于本书中揭示的潜意识说服的心理学技术将在读者并没有意识到自己受到影响的情况下让他们采取行动。这些说服工具强大的令人惊讶并且对于任何人来说都是容易运用的。”
——Dr.Mollie Marti，《商业成功的12个关键因素：发现、发展和平衡你的力量》（The 12 Factors of Business Success：Discover，Develop，and Leverage Your Strengths）作者
内容简介
每个人每天在不知不觉中做出的购买决定其实都是基于偏执的信仰。成功的营销人员和说服家知道如何在您毫不察觉地情况下就说服您购买他们的产品。您可以选择完全相信自己的免疫力，但您无法避免被他人说服。潜意识说服可以转移市场并控制消费者，这是一个事实。但他们是如何做到的呢？
如果您是企业家、推销员、广告客户或业主，了解潜意识说服的艺术将会极大地提高您的底线。在《超级说服》中，营销高手戴夫拉克哈尼一步步详尽地揭示了人们潜移默化地影响和说服您所使用的实实在在的技巧。现在轮到您了！在任何时候，您都会有能力向竞争激烈的市场传播你的信息，利用大众影响力这一工具激励大众采取有利可图的行动。
在一个已经被不相关的消费信息过分刺激和过度饱和的市场上，如果您能溜过消费者意识的雷达，并引领一群人按照您的想法采取行动，这将会有多大的价值？《超级说服》将带着您通过消费者诱导过程，教会您所有当前用来调节受众的情感、信念和期望，从而使他们朝着任何您想要的方向去行动的有利、有效并符合伦理道德的技巧。
作者简介
戴夫拉克哈尼是Bold Approach公司——全美第一家商业促进战略咨询公司的董事长。他是享誉全球的关于营销、销售、劝服、影响、快速创意、消费者引诱和商业促进战略方面的演说家。
目录
推荐序
前言
第一章 创造信息传播
第二章 实用性宣传
第三章 定位并包装你的传奇故事
第四章 情感诉求
第五章 获得真正的支持
第六章 信任与信徒
第七章 利用人际传媒的力量
第八章 给予客户所期望的体验
第九章 语言的说服力
第十章 发展支持者
第十一章 诱惑
后记：关于超级说服最可怕的事情
附录：为提升影响力而辅导
书摘插图
第一章创造信息传播
这是一本行文非常流畅的书。我将向你展示是什么让人们做出决定的；我将说明如何控制他人的思想和行为，使其与购买你们的产品和服务联系起来。我将指出由你们现在所处的位置到达你们真正所需要的之间的最短路线。你们将发现自己正置身于当今最有价值的销售、营销、广告和说服的思想氛围之中。
潜意识说服的基本点：听众对所闻，所见，所感感同身受说服可以说是一对一或一对多的信息传播。如果你能成功地将信息植入某个人或某个群体的脑海中，就可以做到潜意识说服。你的目标是在他们毫无意识的情况下改变他们，并鼓励他们将一个理念自然而然地传播给他们相识的人。
潜意识说服就是让人们改变他们的思路、信念，接受新的信息。因为这些信息的正确性不仅毋庸置疑，而且它们也有被传播的必要。广告、营销、电影制作、公共关系、宣传、磋商以及宗教都依赖于潜意识说服。
本书所关注的是教你们如何潜意识地说服人们采取你们想要他们采取的行动，从而购买你们的产品、服务以及理念。我将毫无保留地教你们如何在伦理道德的范围内运用这些技巧，以达到超级说服的目的。由于理念是通过充分展示得以传播的，因此你们必须与他人分享，并利用自己在这里所学到的。你越是让自己充分地接触这些理念，越是让别人也充分接触这些理念。你能获取的效果就越好。
潜意识说服这套技能在你完全学会并对其融汇贯通后，就会转化为你的能力，你无需刻意思考就能自如地运用它。你在经营、营销、广告和销售的过程中体验、试验和利用这些理念的次数越多，就越是广泛地散播了这种理念，从而也会得到自己想要的金钱、爱情、能力、名誉或其他的东西，
让信息和信念得以传播是说服者的主要目标。你让人们接受你的理念的程度将决定你的说服过程的有效性。同样，你对现存的信念、恐惧、焦虑和事实的利用、组合或配合程度也将决定你需要进行的说服应该公开还是私下进行。
面对大众影响时，人们往往过于强调个体。事实上，为了有效地说服一群人，你必须首先把这群人潜在的信念、动机和期望理解成一个整体，你还必须明确自己将说服的是哪一群人。
耍成为一个卓有成效的潜意识说服者，就必须明确自己究竟打算说服谁。政府在运用宣传和其他大众影响技巧改变公众的信念时，首先会调查谁最容易接受新的信息，采用哪种方式最容易为公众接受，然后他们会创作一个有力的故事并将它展示给公众。他们在一开始所给出的证据是如此充足，以至于人们情不自禁地相信这一信息是真实的。一旦听众接受了政府的说辞，一切就能顺利进行，所有的信息听上去就好像都是大众已经听过的，因而任何对此信息批判性的思考都会土崩瓦解，不攻自破。
信息是如何得以传播并被人接受的作为人类，我们的目标就是传播信息，这是我们成为人类并得以生存的条件，我们有意或无意地根据我们所接受的信息之间的关联程度对其进行加工。这些信息与我们计划的联系越是紧密，就越不需要有意识地去拆析。信息越是能在某种程度上鼓励我们去达到更好的理想、自我、社区或宇宙空间，我们就越有可能去传播它。
理念在得到情感或意义的充实下得以散播。如果理念存在争议，如果理念向敌方扔石头，如果理念有一定的动机，如果理念承诺给予一定的救助或者能释放某人或一群人一直压抑着的疼痛，那么它们传播的速度就非常之快。从“9.11。事件悲剧中醒来后，美国人群情高涨，他们寻找着任何一个可以回击的敌人。他们根本不考虑你的政治观点，他们只是需要找一个敌人来发泄愤怒，任何一个都行。在那时，有许多目标可以被描绘成敌人。在许多人的脑海中，只要简单地将某个时间与敌人联系起来，就可以建立起非常强的因果关系，信息散播了，说服随之产生，而引导这种联系并导致说服的这个理念实际上早于“9.11”事件之前就出现了。
作为人类，信息传递的第一种方式是父母传给子女。父母将信息和，理想作为一套真理来传递，子女接收了信息后，通常将该信息作为真理来采用，在经历自我塑造后将它作为建设自己生活的一部分，并用它来解释自己周围的世界，生活中还有其他用来建立信息的、与父母和子女之间亲密的信息传递相近的关系，它们是：
师生关系
雇佣关系
神父与教民的关系
其他亲密又重要的关系
通过研究和了解这些关系中传播的信息，以及它们与你希望创造的新信息之间的关系，你才能够更好地创作这些将被作为老生常谈并世代相承的信息，由此而实现超级说服。
超级说服的销售秘诀
要想实现潜意识说服，就要创作这样的信息。通过从父母子女的理念传递、师生传递或社会领袖对参与者的传递中学到的信息、理念和行为，使它符合你打算说服的听众的实际情况。如果你能对核心的信念和理念产生影响，潜意识说服自然会润物细无声。如果某种信息能够显示出你一直坚信不疑的某件事情其实并非事实，而这种信息又是建立信念的支柱时，就会以最快的速度被传播。
你想要自己的听众相信和传播的是什么样的信息？你又能如何将它与你的听众们已经坚信不疑的核心信念联系起来？你的听众们所坚信的信念是什么？信念的内容越是充满情感，你的信息就越容易被接受和传播。
如果你希望创建长期的潜意识说服，那就开始着手创作这样的信息吧，它们将成为被父母认定的真理，并传递给他们的子女，你一旦有效地影响了两代父母的信念，那就不再需要说服了，因为你的信息已经从理念变成了人人相信的事实。商业中的潜意识说服是一项长期的计划：父母、教育者以及宗教领袖们应该学会并传递给子女的是什么样的信息？来自乡村的神话传说是信息自然传播的最好案例之一。一个充分传播的好的乡村传说，其组成部分与可以在你正在影响的社团人群中流传的理念的组成部分是一样的。这些组成部分包括：
1.一个基于先前存在的信念或恐惧之上的形象生动并有力的故事，或者是创造了某种可能成为真理的东西，
2.以非常生动的方式讲述，从而引发紧迫感并建立在已经存在的信念或恐惧之上。
3.某人对故事做了典型报道。他将信息作为真理展示出来（无论它是否真实，或他们是否知道其真实性）。社会证据被利用或暗示。
4.受众对故事的内容有类似的反应，并且由于故事的情感影响力将它置于脑海中的首要地位，并将故事锚定在记忆之中。在这种情况下，随着锚被发射，故事就会显现在脑海之中。
5.受众对该故事口口相传。
潜意识说服大众的过程看上去与之十分相似。
1.创建一个有力的诱饵，一个能被受众本能地接受的理念。诱饵的形式可能是一则新闻头条或者就是一个理念。
2.通过将它与量化的证据、可信的人群、地点或事情联系起来，假设该信息是准确的。充分利用社会证据。
3.以极大的热情讲述该故事，使它形象生动、激发公众的情感，并用美好的愿景来营造让人们沉浸其中的情景。
4.鼓励受众与故事讲述者互动，并鼓励其采取进一步的行动。受众越是能与你和你的信息互动，就越容易被说服。
霍华德，格萨奇（HowardGossage）为希雅拉俱乐部设计过一则反对“淹没大峡谷”的广告。他在广告中这样说道：“现在，只有你能拯救大峡谷不被淹没……为了……的利益。。广告接下来谈论的是国会议案将如何允许在科罗拉多河上建造两个大坝，根据水力发电的要求创造一个有起伏的岸线，而这将导致科罗拉多河的河水十分平静。
格萨奇的广告非常有效。他通过增加以下七种优惠券来鼓励人们加入并传播这一信息：一张用于参加希雅拉俱乐部，做一次捐赠或获得更多的信息，其他的则事先写上美国总统、国内事务秘书、赞助该议案的国会成员、国会议员代表以及两名美国参议员的地址。
该广告具有潜意识说服力，它通过愤怒得以盛行。它在两股社会势力中产生了效果：国会议案没有通过，而希雅拉俱乐部的会员在六个月内从35000人跃升至50000人。没有人愿意看到大峡谷变成一滩泥沼抹来一则的广告这样问道，“我们是否也应该淹没西斯廷教堂，以便让旅游者可以更接近天花板？”），于是，人们纷纷回信反对该议案，与此同时，他们也成了自然保护主义者。
……
