高效能的大客户经理
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品牌: a class="blue12a" target="_blank" href="product.aspx?product_id=20500244" title='顾客体验与服务机理探析及管理启示'
作者： 郝雨风著
出 版 社： 中国经济出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 110000版次： 1页数： 735印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787501782918包装： 平装编辑推荐
首部基于大客户经理角度全方位，诠释在大客户/大项目洞察、发展、获得、服务、维护，过程中技能提升的实战专著。
内容简介
客户——最核心的战略资产——决定企业未来和走向，决定企业成功或失败。可持续客户经营SCCs（Sustainable Customer Capitalization System）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！
作者简介
郝雨风，资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，多行业从业背景，曾任数家大型企业高层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。著有大客户营销管理丛书，丛书包括《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。著有营销100战最佳制胜之道系列丛书，丛书包括《销售100战最佳制胜之道》《客户100战最佳制胜之道》《渠道100战最佳制胜之道》《市场100战最佳制胜之道》《物流100战最佳制胜之道》《海外营销100战最佳制胜之道》《高科技营销100战最佳制胜之道》《医药营销100战最佳制胜之道》，由中国经济出版社出版。
目录
序言
第一章 全力成就大客户
1.1 洞察大客户
1.2 细分大客户
1.3 瞄准客户机会
1.4 全力成就销售
第二章 发展大客户，创造佳绩
2.1 明确职责
2.2 聚焦目标大客户
2.3 我们的第一选择：市场主导权
2.4 秘密武器：目标管理
第三章 完美获得大客户
3.1 挖掘客户需求
3.2 成功的大客户计划
3.3 销售解决方案
3.4 战略控制大项目
3.5 管理发展中的客户关系
第四章 卓越的大客户管理
4.1 赢在大客户导向
4.2 赢在客户服务
4.3 赢在客户维护
4.4 赢在信息管理
4.5 赢在合作与联盟
4.6 赢在合同管控
4.7 赢在信用管理
4.8 赢在成本控制
4.9 赢在有效沟通
第五章 高效能的大客户经理
5.1 打造一流团队
5.2 集中一点突破
5.3 管理个人生产
主要参考文献
书摘插图
第一章全力成就大客户
大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别、争取与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。而大客户自身复杂的组织结构特点、决策模式和多层需求，要求企业必须创建统一的大客户服务界面，这也是可持续客户经营SCCs（Sustainable Customer Capitalization System）的必然要求。可持续客户经营立足于长期经营客户，特别是核心关键大客户（大客户）的持续经营，利用系统的客户经营支撑平台，设定面向客户的管理工具集，界定客户经营的关键路径、关键技术手段和提升经营质量的主要方法，为客户提供全程式、规范化与个性化相融合的全方位服务，满足企业透过经营客户获得持续不断发展能力的需要，吸引客户，并在其中建立忠诚度，进而达成稳固提升市场地位，增强对客户的经营和控制能力，规避经营风险，坚实核心竞争力，强化对客户的占有能力和经营能力，扩大客户需求，持续销售，实现可持续的稳定高成长和不断增长的卓越绩效。
可持续客户经营不是企业内某个部门的责任，而是每位员工和企业所处价值链每个伙伴的责任，需要建立可持续客户经营的企业文化，以文化为指引与保障，引导企业精神的价值导向，弘扬可持续客户经营的创新、创业精神，凝聚每位员工和企业所处价值链每个伙伴，鼓励和培养一种积极向上的、增长的企业文化，加大制度建设力度，把客户经营的服务意识作为企业文化的核心部分，树立全员的正确服务意识，从而从根本上切实提高服务质量和服务达成能力，树立企业的良好形象，实现持久发展与持续增长。
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