销售要读心理学
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作者： 牧之主编
出 版 社：
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 352印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787510400162包装： 平装编辑推荐
摸透顾客的心理，激活自己的大脑，立刻派上用场的营销策略与方法。本书是专门为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物。阅读本书，能够让你掌握一系列可以立刻派上用场的营销理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高营销业绩。
内容简介
本书是心理学与你的生活系列第二辑，是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物，运用通俗、简练的语言，结合大量的实例，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。
作者简介
牧之，心理学专业硕士毕业，先后从事杂志编辑、潜能开发、心理医生等职业，发表心理励志类作品近100万字，现居北京。
目录
第一章营销学与心理学
第一节什么是营销
第二节 营销与心理的关系
第三节什么是营销心理学
第四节 营销心理学的历史演变
第五节销售中的心理效应
第六节 “以人为本”的销售理念
第二章 顾客的心理活动研究一读懂顾客的心
第一节消费者心理活动过程分析
第二节 消费者的感知
第三节消费者的认知
第四节消费者的心理需求
第五节消费者的心理满意度分析
第六节 消费者的情绪与情感
第七节顾客的性格与销售
第八节不同职业顾客的心理分析
第九节生活环境对消费者心理的影响
第三章 顾客的需要与购买动机——顾客“为什么”要买
第一节消费者需要的产生与分类
第二节需求的经验理论基础：马斯洛需求理论
第三节马斯洛需求理论与心理分析
第四节消费者购买动机理论
第五节以心理学原理来解释动机
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第四章 顾客购买行为研究与分析——顾客“怎样”买
第五章 顾客群体的消费心理与行为
第六章 市场策略与心理学——以顾客心理为基础创造差异化
第七章 产品策略与心理学——满足顾客心理需求是畅销的关键
第八章 价格策略与心理学——让顾客感觉物超所值
第九章 促销策略与心理学——进一步激发购买欲望的技巧
第十章 广告策略与心理学——让顾客一看就喜欢的秘密
第十一章 渠道策略与心理学——怎样让顾客更快、更好、更舒服地购买
第十二章 品牌策略与心理学——产品的形象价值百万
第十三章 销售服务策略与心理学——建设顾客忠诚度的心理技巧
第十四章 直销策略与心理学——推销行为中的心理学应用
第十五章 营销人员的心理素质——心理素质决定成败
书摘插图
第一章营销学与心理学
香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”。
销售过程的对应面是消费过程。销售面对的对象是有着复杂的心理活动的人。销售过程的产生是因为消费者存在着对产品的需求。消费是一种行为．是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。随着社会生产的发展与人类心理活动的日益复杂化，其行为活动的总体水平也在不断地提高和发展。同时，销售过程中的销售者的心理过程以及买卖双方的互动过程，对销售的结果都存在着重大的影响。因此，销售过程与心理学有着密切的关系。
第一节 什么是营销
对市场营销的理解经历了一个产生、发展、成熟的过程，这一过程大致可以分为三个阶段。
20世纪初，美国哈佛大学教授赫杰特编写了最早的一本市场营销学的教科书。我们一般将这一教科书的出版作为市场营销学诞生的标志。
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