汽车这样卖才对——销售高手的N个签单技巧
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 刘体国编著
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2009-3-1字数：版次： 1页数： 212印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787115204073包装： 平装编辑推荐
N个签单技巧助你决胜千里，成为销售高手不再是梦想。
日出而作，日落而息，心力交瘁，订单难赢……
为什么大多数客户只看不买？为什么我越殷勤，客户越疏远？为什么工的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？为什么产品与客户要求差不多，客户还总在犹豫？为什么好不容易要达到的交易，在即将成效的时候客户却突然变卦？为什么别人的业绩总比我高？为以做销售员这么难？……
想改变现状吗？赶紧翻开本书吧，让你在最短的时间内掌握N个销售技巧，突围市场困局，突破自身局限，卖得又多又快又轻松！
内容简介
本书针对汽车销售人员在售车过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种销售方法和技巧，内容全面而实用。书中包括汽车销售人员塑造自身形象的技巧、接近客户的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。
本书汇集了众多汽车销售人员的销售经验和技巧，可以帮助汽车销售人员迅速提升汽车销售技能。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，书中配有大量情境模拟和实际案例，有助于汽车销售人员深入领会，快速吸收。
本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握销售汽车的技巧，创造一流的汽车销售业绩，成为汽车销售高手。
目录
第一章汽车销售人员的基本素质
第一节塑造良好的形象吸引客户
第二节用规范、得体的语言赢得客户的好感
第三节心态决定成败——好心态才有好业绩
第四节对你的车要了如指掌
第五节转变观念——你的工作不是卖车，而是帮客户买车
第六节具备丰富的汽车专业知识和销售知识
第二章接近客户，激发客户的需求
第一节接近客户前先做好市场分析
第二节在客户进来的前三分钟不要骚扰他
第三节密切关注客户发出的接近信号
第四节客户今天不买车，未必明天不买
第五节他打算买桑塔纳，但他也许更需要帕萨特
第六节客户的动机你要猜
第七节声东击西，化解客户的戒心
第八节瞄准消费决策者
第九节学会与不同类型的客户打交道
第十节灵活应对客户的不同反应
第三章用汽车说服客户
第一节将汽车的优势转换成客户的利益
第二节一个都不能少——汽车展示要点
第三节六方位绕车介绍法
第四节展示说明要讲究方法
第五节有技巧地推荐、介绍你的汽车
第四章用试乘、试驾拴住客户
第一节试乘、试驾，让客户亲身感受
第二节一看——一个都不能少
第三节二摸——手感也是评判标准
第四节三听——依靠声音识别发动机的好坏
第五节四开——让客户试驾
第六节五停——检查发动机和水箱温度
第七节新手客户试驾，试出“放心车”
第五章有效应对客户的异议
第一节不怕拒绝，正确对待异议
第二节追根溯源，找出客户拒绝的原因
第三节掌握客户异议的类型
第四节把握客户异议的处理时机
第五节用反驳法处理客户异议
第六节用间接否定法消除客户异议
第七节用补偿法平衡客户异议
第八节用询问法化解客户异议
第九节用转化法解决客户异议
第十节用推迟处理法化解客户异议
第十一节用预防法“扼杀”客户异议
第十二节用不理不睬法“忽视”客户异议
第十三节用举例说明法消除客户异议
第六章促进成交，完美签单
第一节别让自己成为成交的绊脚石
第二节正确报价，注重方法
第三节适时请求，直接成交
第四节适当优惠，让步成交
第五节激将成交法——请将不如激将
第六节从众成交，煽起攀比之心
第七节激发客户的购买欲望
第八节密切关注成交信号
第九节抓住成交的最佳时机
第十节适时提出购买建议
第十一节把握成交，掌握要领
第十二节临门一脚，促成签单
第十三节巩固跟进成果，促成交易
第十四节有备而战，按步交车
第七章成交只是成功的开始
第一节做好客户的汽车顾问
第二节永远把客户放在第一位
第三节做好跟踪，扩大战果
第四节正确对待交易失败
第五节有效处理客户的投诉
