用嘴抢订单：销售业绩高于一切
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 王凯编著
出 版 社：
出版时间： 2009-2-1字数：版次： 1页数： 264印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787802551275包装： 平装内容简介
我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说，销售业绩高于一切。
本书正是想你之所想，急你之所急，教你如何做好销售陈述，把握主动权；如何挖掘客户资源，发掘客户需求；告诉你如何赢得客户的信任，“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人，还是一个营销高手，在阅读完本书后你的业绩都会节节攀升！
目录
第一章 如何跨过新手“门”
1.1 超级推销员不是一天炼成的
1.2 成败皆因一张嘴
1.3 找准拿到订单的突破口
1.4 销售人员的十八般武艺
第二章 没有翅膀订单也会飞
2.1 领先一步拿下订单
2.2 不打无准备之仗
2.3 防范销售雷区，谨慎才能成交
销售金典：十八个心得教你抓住客户
第三章 将自己推销出去
3.1 推销自己是拿到订单的第一步
3.2 建立客户对你的信任
3.3 有职业精神不一定拿到订单
3.4 销售人员最重要的品质
3.5 与客户做朋友
销售金典：客户为什么选择你
第四章 成功约见的方法与技巧
4.1 成功约见七步走
4.2 成功约见的技巧
4.3 寻找正确的购买决策者
4.4 如何进行电话约见
第五章 塑造良好的第一印象
5.1 着装要合适得体
5.2 身体语言要恰到好处
5.3 好的开场白是成功的开始
第六章 做好销售陈述，把握主动权
6.1 什么是销售陈述
6.2 提高陈述技巧
6.3 FAB模式的常见错误
6.4 产品演示的妙处
第七章 发掘客户需求，拿下订单
7.1 产生订单的原动力
7.2 产生客户需求的种类
7.3 找准客户的主导需求
7.4 发掘和创造客户需求
第八章 量体裁衣，选择销售策略
8.1 根据客户性格特点选择销售策略
8.2 根据客户职业特征选择销售策略
第九章 如何把握成交时机
9.1 成交的合适时机
9.2 成交阶段应该避免的阻碍因素
9.3 如何促成交易的方法
销售金典：销售会议——把握与潜在客户的销售机会
第十章 挖掘准客户资源的途径
10.1 准客户的MAN原则
10.2 骑马找马，开发新客户
10.3 巧妙利用媒介寻求客户
10.4 了解客户的客户
销售金典：关注竞争对手的客户
第十一章 如何应对客户异议
11.1 什么是客户异议
11.2 怎样正确处理客户异议
11.3 处理客户异议的技巧
第十二章 注意细节，赢得订单
12.1 细节决定成败
12.2 将注意细节变成常态
第十三章 接洽客户时应有的礼仪
13.1 餐桌上的风度
13.2 名片的使用方法
13.3 接洽客户时应注意的细节
销售金典：优秀销售员应具备的20个好习惯
第十四章 善于倾听，赢得客户
14.1 倾听客户才更了解客户
14.2 麦肯锡的客户倾听走访法则
第十五章 用好“三寸不烂之舌”
15.1 用赞美性的语言敲门
15.2 用专业性的语言探路
15.3 用妙语为销售增色
15.4 面对面推销的艺术
销售金典：销售谈判技巧——听和问的要诀
第十六章 订单不是你生活的全部
16.1 合理安排时间让工作更轻松
16.2 缓解工作压力让生活更轻松
书摘插图
第一章如何跨过新手“门”
做销售人员很容易，这一点从销售人员的人员结构就可以看出来，但是成为业绩冠军就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非人人能言善道，成功的途径多种多样，但是，成功也有共同点，就是他们都能用语言说服客户，拿到订单。
1.1 超级推销员不是一天炼成的
假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做好吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售2辆，而且全部是一对一销售给个人的。这个人就是乔‘吉拉德，他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
推销是靠嘴吃饭的职业。有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿，根本不给客户提问的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了：“我很忙，以后再说吧!需要的时候跟你联系。”推销员还没有缓过神来，客户已经走了。作为推销员必须具有良好的素质：
……
