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　　分類: 图书,管理,商务沟通,谈判学,

作者： 陈建明 主编

出 版 社：

出版时间： 2009-3-1字数：版次： 1页数： 221印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787811175974包装： 平装编辑推荐

丛书特点：

1.科学实用：面向应用型人才就业，具备大量当前实用案例，注重培养学生实践能力。

2.内容新颖：借鉴国内外最新教材，融合当前最新理论，遵循最新发布的各项准则、规范。

3.系列完整：把握财经管理专业相关学科、课程之间的关系，整个系列体系严密完整。

4.方便教学：网上提供完备的电子教案、习题参考答案等教学资源，适合教学需要。

内容简介

本书从应用型本科院校的教学要求出发，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的编写要求，以商务谈判的程序与要素为线索，以商务谈判的原则、方法、策略和技巧为核心编写。编写风格力求生动、易懂、实用、系统而真实地反映商务谈判的内容与技巧。

本书在论述商务谈判的基本理论、基本观点的基础上，着重介绍了有关商务谈判的策略和技巧并引用了大量案例，以期增强实用性和可操作性，使读者在学习后商务谈判的能力有较大的提高。

本书可以作为高等院校财经和管理各专业本专科教材，也可作为高等职业教育财经和管理各专业教材，同时还可供研究生、教师和从事商务谈判人员参考。

目录

第1章 商务谈判概述

1.1 商务谈判的内涵与特征

1.1.1 谈判的内涵

1.1.2 谈判的特征

1.1.3 商务谈判的内涵

1.1.4 商务谈判的特征

1.1.5 商务谈判的研究内容

1.1.6 商务谈判的研究方法

1.2 商务谈判的类型

1.2.1 国内商务谈判与国际商务谈判

1.2.2 商品贸易谈判与非商品贸易谈判

1.2.3 合同谈判与非合同谈判

1.2.4 纵向谈判与横向谈判

1.2.5 单独谈判与团体谈判

1.2.6 价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判

1.2.7 公开谈判与秘密谈判

1.2.8 主场谈判、客场谈判与中立地谈判

1.2.9 面对面谈判、电话谈判、函电谈判与网上谈判

1.2.10 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判

1.3 商务谈判的原则

1.3.1 相容原则

1.3.2 互利原则

1.3.3 信实原则

1.3.4 守法原则

1.3.5 利益优化原则

1.3.6 竞争原则

1.4 商务谈判的成功模式

1.4.1 商务谈判的价值评判标准

1.4.2 商务谈判的成功模式

本章小结

第2章 商务谈判理论

2.1 商务谈判的目的与哲理

2.1.1 商务谈判的目的

2.1.2 商务谈判的哲理

2.2 商务谈判的经济功能

2.2.1 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径

2.2.2 商务谈判是协调商务矛盾的有效方式

2.2.3 商务谈判是实现商品交换的重要手段

2.2.4 商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证

2.3 商务谈判的理论简介

2.3.1 温克勒的谈判实力理论

2.3.2 尼尔伦伯格的谈判需要理论

2.3.3 比尔斯科特的谈判三方针

2.3.4 哈佛的原则谈判法

2.3.5 商务谈判的系统理论

2.3.6 商务谈判的平衡理论

……

第3章 商务谈判的立体图

第4章 商务谈判的过程

第5章 商务谈判的策略

第6章 商务谈判的技巧

第7章 商务谈判的思维风格

第8章 商务谈判的礼仪与礼节

第9章 商务谈判的管理与评价

参考文献

书摘插图

第1章 商务谈判概述

1.2 商务谈判的类型

商务谈判涉及的内容和范围相当广泛，其种类也必然多种多样。由于人们所持标准不同，商务谈判分类各异。这里仅介绍以下几种分类。

1.2.1 国内商务谈判与国际商务谈判

根据商务谈判的地区范围不同，商务谈判可分为两种：国内商务谈判与国际商务谈判。

1.国内商务谈判

国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。由于双方语言相同，观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点，需要商务谈判人员充分利用谈判的策略与技巧，发挥谈判人员的能力和作用。

2.国际商务谈判

国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补尝贸易谈判、某种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。无论就谈判形式还是谈判内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判要复杂得多。这是由于谈判双方人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。

在国际商务谈判中，由于交易的货物在两个以上的国家之间进行，因此，谈判的内容相当广泛，双方不仅要对交易货物的数量、价格、质量、包装、运输等方面进行磋商，还要讨论明确双边贸易中的有关问题，如所在国政府有关的贸易保护法案、禁运条款、进出口的关税、许可证、输出国与输入国对产品技术性能以及安装使用要求上的差异、国际贸易惯例等。

……

 

 

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